Čudežno prodajno pismo

Večina podjetnikov nima časa prebrati niti svojih pisnih ponudb za prodajo izdelkov in storitev. Uspeh je temu primeren - 99 odstotkov pisnih ponudb pristane med smetmi. Dobra novica pa je, da večini podjetij kljub temu vsaj kakšno prodajno pismo ali ponudba prinese uspeh. Nasvet, ki ga bom dal, lahko takoj uporabite vsi, ki ste kadar koli napisali ponudbo, s katero ste dosegli želeni učinek.  

Če imate prodajno pismo, s katerim ste bili zadovoljni, morate nasvet preizkusiti. Razložil vam bom, kako lahko povečate odziv nanj, ne da bi spremenili eno samo besedo. Vas zanima, mar ne? Veste, kaj si želi večina ljudi? Takojšnjo rešitev težav, za katero jim ni treba plačati niti vložiti kaplje potu.

Obljubite nemogoče - in verjeli vam bodo 

Denimo, da prodajate pripravek za hujšanje. Ali mislite, da boste prodali več, če boste priznali, da pripravek deluje najbolje ob redni telesni vadbi in zmerni prehrani, ali če boste trdili, da vaš pripravek deluje tudi takrat, kadar ležite na kavču, gledate televizijo in jeste čips?  

Dokazano bo vedno zmagala ponudba, v kateri obljubljate več. Čeprav se sliši še tako nemogoče. Spomnite se samo, koliko Slovencev je nasedlo igri Catch the Cash in podobnim neumnostim. Bilo je prelepo in prelahko, da bi bilo resnično, a so ljudje vseeno verjeli.  

Ljudje zelo radi kupujemo čudežne tabletke, ki naj bi hitro in brez napora rešile vse težave. No, to, kako lahko tudi vi »zapakirate« ponudbo v čudežno tabletko, bom pisal kdaj drugič. Vrnimo se k povečevanju odziva na ponudbo, ne da bi spremenili eno samo besedo. 

Govorimo torej o čudežni tabletki, s katero boste povečali učinkovitost prodajnih pisem, s tem pa tudi prodajo in dobiček. Je res mogoče povečati učinkovitost prodajnega pisma, ne da bi spremenili eno samo besedo? Seveda.    

Poštar zvoni dvakrat 

Poglejmo si resnični zgled prodajnega pisma, s katerim smo že avgusta razprodali vstopnice za seminar, ki je potekal 7. oktobra. Kaj smo naredili?  Najprej smo poslali prodajna pisma 3000 potencialnim strankam in dobili 86 prijav. Zmeren uspeh. 

Čez en teden smo enako pismo poslali istim naslovnikom. Izločili smo samo naslove tistih, ki so se že prijavili. V prodajnem pismu in prospektu nismo spremenili niti besede.  

Naredili pa smo nekaj drugega. Pisma smo zmečkali! Da, vsako pismo smo pomečkali, nato poravnali in nanj nalepili listek z napisom: »Prosimo, ne vrzite pisma ponovno v koš! Mojca«.   Uspeh? Dodatnih 138 prijav. Odziv smo, ne da bi spremenili eno samo besedo, povečali za 162 odstotkov.   

Preizkušeni recepti 

Če želite tudi vi povečati odziv na ponudbe brez spreminjanja besedila, lahko naredite podobno, na voljo pa imate še druge zelo uspešne in preizkušene možnosti: 

1. Preprosto ponavljanje. Po, denimo, enem mesecu ali dveh lahko uspešno ponudbo ponovite. Odziv bo podoben prvemu, lahko pa bo celo večji. Največkrat uspeh po drugi ponovitvi ni več kot 30 odstotkov slabši ali boljši kot po prvi.

2. Potencialne stranke, ki ste jim poslali ponudbo, po nekaj dneh pokličite. Dodaten klic navadno skoraj podvoji odziv! Telefon je izjemno uporabno prodajno sredstvo. Je hiter, interaktiven, sogovornik se vam predstavi, izveste dodatne informacije in drugo. Razmislite o telefonskem marketingu.

3. Namesto po pošti pismo pošljite po kurirju. Spremenite vročitev pošiljke.  

4. Enako pismo lahko pošljete tudi drugi osebi v podjetju. Denimo, vabilo za seminar za komercialiste pošljite generalnemu direktorju, direktorju marketinga in komercialistom. Odziv bo boljši, ker navadno »general« posreduje marketinška obvestila direktorju marketinga, tega pa »napadejo« še komercialisti, ki so tudi prejeli pošto in bi se radi udeležili seminarja. Z vplivanjem na več ljudi se poveča verjetnost za dober odziv.

5. Uporabite kuverto druge barve. Večja kuverta ali kuverta živih barv lahko poveča odziv, vsekakor pa si jo bodo vsi zapomnili in bodo za vaš telefonski klic dovzetnejši. 

6. Preden pošljete ponudbo, pošljite pismo ali razglednico in stranko obvestite, da ji boste naslednji dan poslali pomembno obvestilo v vpadljivi oranžni kuverti. Tako ustvarite pričakovanje in povečate odziv.

7. Nekaj dni po tem, ko ste poslali ponudbo, pošljite novo pismo oziroma razglednico, s katero sporočite: »Radi bi Vas še enkrat spomnili na ponudbo, ki smo vam jo poslali pred nekaj dnevi.« 

8. Ponudbi dodajte kaj zanimivega, česar ni mogoče spregledati. Znani način, ki vedno deluje, so bankovci. Priložite bankovec in sporočilo:

»Prilagam bankovec, ker želim pritegniti Vašo pozornost, pa tudi zato, ker je ponudba, ki jo boste prebrali, prava za Vas in Vas obvešča o tem, kako lahko Vaše podjetje prihrani …«  

Dodatkov, kot je denar, je seveda še veliko. Dodate lahko, denimo, barvno fotografijo znane pevke, ki uporablja vaš izdelek, in njen podpis, ali pa copate, nogavice, srečko, vstopnico za kino in drugo. Priporočljivo pa je, da je priložena stvar, ki pritegne pozornost, smiselno povezana s ponudbo.  

Kot vidite, lahko z marsičim povečate odziv na prodajna pisma, in pri tem vam ni treba spreminjati besedila, ponudbe, naslovov ali slikovnega gradiva.   

Izognite se košu 

Za konec vam bom zaupal preprost nasvet, kako lahko hitro ugotovite, ali bo vaše prodajno pismo končalo med smetmi. Če ga boste upoštevali, bodo vaše ponudbe nadpovprečne in nadpovprečen bo tudi odziv nanje.  Nasvet lahko strnem v tri točke: 

1. najprej povejte, kaj sporočate,
2. nato povejte, kar želite,
3. na koncu ponovite, kar ste povedali.

Prva točka je nazoren naslov, v katerem razkrijte bistvo ponudbe in povejte, kaj bralcu ponujate. V drugi točki opišite koristi izdelka ali storitve in povejte, kako bo ponudba bralcu koristila. Na koncu, lahko tudi v pripisu, pa kratko obnovite ponudbo in povejte, kako lahko bralec izdelek ali storitev kupi ali preizkusi. Srečno!