Če se ne pripravite, se pripravite na neuspeh

Derek Arden: »Nikoli ne sprejmite prve ponudbe in ne odločajte se v naglici.«

Pogajati se je mogoče o čisto vsem, pravi Derek Arden, poklicni pogajalec in eden izmed največjih strokovnjakov na področju poslovnih pogajanj. V veliki meri so pogajanja stvar zdrave pameti, ki pa na žalost ni ravno pogosta. Ljudje vedo, kaj bi morali početi, a tega ne storijo, pravi Mr. Negotiator, ki je na povabilo iniciative Go Slovenija! nedavno predaval v Ljubljani.

Veliko dela v pogajanjih opravimo z na videz malimi stvarmi - »če ne verjamete, da so male stvari pomembne, pojdite v posteljo s komarjem,« pravi Arden - pridemo točno, smo oblečeni samozavestno in samozavest izražamo tudi z govorico telesa, ponudimo kavo, nastopimo pozitivno. Pomembno je tudi, kakšno razdaljo vzpostavimo s sogovornikom in kam ga posedemo v pogajanjih. Celo takšne malenkosti, kot kakšno pisalo damo na mizo, so pomembne - drag nalivnik nam dvigne vrednost. Pogajanja so vedno stvar percepcije moči, dobri pogajalci to vedo in vedno delajo na tem, da so videti močnejši. Dobri pogajalci ne predvidevajo, ampak sprašujejo in skrbno poslušajo odgovore. In dobri pogajalci v pogajanjih dajo svoj ego na stran, saj je ta lahko pri sklepanju poslov največja ovira.

Dobri pogajalci vedo, da lahko skleneš posel le, če sta si stranki všeč. O tem se običajno odločimo na podlagi prvega vtisa. Če ta ni pravi, pogajanj sploh ne bo, saj vedno kupujemo druge ljudi, pravi Arden. Nimamo druge priložnosti za prvi vtis, tega pa si ustvarimo na podlagi:

- oči, ker se v njih odražata energija in odnos,

- nasmeha,

- rokovanja,

- čevljev (ženske pa vedno pogledajo tudi pete čevljev).