Če kramljate o vremenu, ne boste prodali nič

Le konkretne informacije in dejstva, ki jih pridobimo v pogovoru, nam lahko služijo za zanesljivo oporo pri zahtevnejši ponudbi. Seveda vsi prodajni pogovori ne tečejo enako in ni enak del podarjenega časa potencialnega kupca namenjen določeni vsebini pogovora. Razlikujejo se zlasti po velikosti oziroma vrednosti naročila in vrsti produkta, ki ga ponujamo: ali gre za generični produkt ali za kupcu prilagojen produkt.  

Uvodni pogovor prilagodite razmeram 

Vedno nevtralna tema za začetek pogovora je seveda vreme, toda tako ne bomo izvedeli prav nič koristnega za uspešen izid prodaje. Morda pa nam kupec pove kaj bolj osebnega.  

Primer: Denimo, da ponujamo lizing avtomobilov in imamo tudi terenska vozila.
Kupec: »Oh, ta presneti dež …, še do posestva/sadovnjaka/črede ne morem, ko so ceste tako blatne!«
In če smo mu pravzaprav ravno hoteli ponuditi limuzino … - mu ponudimo terensko vozilo, ki ga bo lahko uporabljal tudi za svoje osebne opravke. 

Sicer naj bo »ogrevalni« pogovor le tako dolg, kolikor je značaju in velikosti posla primerno. Lahko se začne z opazko oziroma pohvalo imenitnih in okusno ali drago (kar ni vedno enako kot okusno) opremljenih poslovnih prostorov, na katere je kupec verjetno ponosen.  

Primer: »Čudovite prostore imate. Kateri arhitekt vam je svetoval?«
In če to ni bil arhitekt, ampak sam lastnik ali njegov življenjski sopotnik ali sopotnica, bo kompliment še večji.