Zvone Duplančič – nalepke za ves svet

Kako pri nas spodbujamo razvoj podjetništva, zgovorno kaže naslednja anekdota: kranjski podjetnik Zvone Duplančič je pred časom na občini povprašal, ali si od njih lahko obeta kakršnokoli stimulacijo glede na to, da vsako leto odpre nekaj delovnih mest. Uslužbenka mu je zelo iskreno odgovorila: »Vse, kar vam v tem trenutku lahko ponudimo, je, da vam pri vašem delu zaželimo veliko uspeha.«   

Prodajajo svojo znamko in licenco
 

 

Pa pustimo javne uslužbence pri miru. Tudi sam Zvone Duplančič na pomoč ni resno računal. Njegovo podjetje Euro Plus je že zdavnaj preraslo otroško obdobje in se utrdilo kot eden najkakovostnejših ponudnikov programske opreme za avtomatsko identifikacijo na svetu. Po domače povedano, Euro Plus izdeluje programe za tiskanje etiket in črtne kode. Na evropskem in ameriškem trgu so se uveljavili z blagovno znamko NiceLabel, s katero ustvarijo dobro polovico prihodkov. Manjši del programskih rešitev prodajo pod imeni drugih proizvajalcev. Duplančič, zanimivo, priznava, da nima predsodkov pred tako imenovanimi »lon« posli. Kot podjetje so prve korake naredili z razvijanjem izdelkov za tuje naročnike, ki so opremo prodajali pod svojim imenom. Ker so na ta način zrasli, kranjski podjetnik v tem ne vidi nič slabega. Ima pa drug pomislek. »Še vedno nismo razčistili, ali morajo biti izdelki z našo znamko boljši od tistih, ki jih prodajamo pod drugimi imeni. So razlogi za in proti. Če bi želeli imeti najboljšo znamko, bi morali kakovost izdelkov za druge kupce zadrževati. Po drugi strani pa želimo, da vsakdo, ki pride v stik z našim izdelkom, dobi najboljše, kar znamo narediti. Vedno se hočemo pokazati v najboljši luči. Zato želimo, da so kopije enako dobre kakor originali. Mogoče niso zadnja različica, niso pa starejše od pol leta,« pojasnjuje svojo dilemo direktor Euro Plusa.  

Finančni izračun je seveda na strani prodaje pod svojo znamko. Pri prodaji NiceLabela odstopijo posredniku od 30- do 50-odstotni rabat, odvisno od velikosti naročila.

Pri prodaji kopij pa dobijo od kupca samo licenčino, ki je zelo nizka. Vendar se tudi tako da nekaj zaslužiti. Količine so ponavadi večje, stroški pa manjši, ker kupec sam plača embalažo, izdelavo navodil za uporabo in nekatere druge stroške.   
 

V Euro Plusu je redno zaposlenih 23 delavcev, do jeseni bodo ekipo razširili še s tremi novimi sodelavci. Velikost podjetja je že zdavnaj prerasla Duplančičeve prvotne načrte. Tako kakor mnogi podjetniki je nekoč zatrjeval, da podjetje nikoli ne bo imelo več od deset zaposlenih. Naj pojasnimo: po izobrazbi je matematik, po duši tehničen človek, podjetnik pa je postal po sili razmer, ko je iskal zaposlitev. Organizacijski in vodstveni problemi v podjetju z več kakor 10 zaposlenimi so se mu zdeli nepremostljivi, celo neobvladljivi. »Seveda pa smo že zdavnaj ugotovili, da lahko realno računamo na uspeh v svetovnem merilu, le če bomo tudi v organizacijskem smislu primerljivi z našimi največjimi tekmeci, tako da je konstantna rast tudi glede zaposlovanja neizogibna,« govori o svoji izkušnjah Zvone Duplančič.    

Podjetje v zadnjih letih dosega rast med 30 in 50 odstotki na leto. Lani so prihodki prvič presegli milijon evrov. Letos spet računajo na 30-odstotno rast. 90 odstotkov prihodkov ustvarijo z izvozom v Evropo in Ameriko, medtem ko ostaja azijski trg rezerva za prihodnost. Tržnega deleža na svetovnem trgu niso nikoli merili, Duplančič pa ga po občutku ocenjuje na 10 odstotkov. Med uporabniki njihove opreme so podjetja Beiersdorf, Unilever, Rolce Royce, IBM Francija in mnoga druga. Vseh niti ne poznajo, ker jim jih partnerji – distributerji - ne izdajo. Na vsakem trgu imajo več disributerjev, ki so si med seboj konkurenčni, zato nobeden ne razkriva podatkov o svojih kupcih.    

Izdelek ni vse 

Zvone Duplančič zagotavlja, da sodi Euro Plus med tri najbolj kakovostne ponudnike programske opreme za tiskanje etiket in črtne kode na svetu. »Vendar to še zdaleč ne pomeni, da že imamo temu primeren tržni delež ali da novi kupci v vrsti čakajo pred našimi vrati. Za tržni uspeh je treba še kaj več kot vrhunski izdelek. Delujemo v zelo ozki niši industrijske avtomatske identifikacije, za katero je značilno, da je razmeroma nedovzetna za novosti, dozorela in predvsem zasičena z rešitvami. V praksi to pomeni, da moramo vsakega novega partnerja običajno 'izpuliti' konkurenci, kar še zdaleč ni lahko.« 

Kaj je več kot dober izdelek? To so odlične dodatne storitve, ki jih podjetje zagotavlja kupcu. Najprej je tu strokovna podpora distributerjem, ki jih redno vabijo na izobraževanja v Slovenijo. Euro Plus večino svojih tržnih aktivnosti usmerja na distributerje, ne na končne uporabnike. Potem je nujno potrebna dobra tehnična podpora uporabnikom. Pri več desettisoč uporabnikih rešitev je to lahko velik logistični zalogaj. Tretji pogoj je stalen stik s trgom. Prav s tem namenom so partnerju iz Amerike omogočili, da je tam ustanovil podjetje za distribucijo slovenskih izdelkov. S tem so poleg neposrednega dostopa do ameriškega trga pridobili dostop do informacij o potrebah tega trga, ki je najbolj napreden in običajno postavlja nove razvojne smernice.  

Zvone Duplančič je iz lastnih izkušenj odkril še en dejavnik uspešnosti na trgu. »Naučil sem se, da za kupca ni pomemben samo izdelek, ampak tudi podjetje, ki stoji za njim. Podjetje je pomembno, ker ponuja storitve in rešuje reklamacije. Včasih smo svoje ime skoraj skrivali, zdaj tega ne delamo več. Kupcu povemo, da ponujamo ta in ta izdelek, da smo ga naredili v Euro Plusu, ki ima sedež v Sloveniji.«    

Strategija širjenja na tuje trge 

Po prepričanju Duplančiča bi bilo zanje idealno, če bi lahko odprli na vsakem trgu svojo podružnico. Ker pa za kaj takega finančno niso sposobni, so se odločili za alternativno pot: z izbranimi tujimi podjetniki se povezujejo tako tesno, da jim ti zagotavljajo maksimalno angažiranost. Po prvem podjetju v Ameriki zdaj zaključujejo pogovore za ustanovitev podjetja v Franciji ter se dogovarjajo za podobne naveze v Aziji in Avstraliji. 

Lastnik Euro Plusa vidi v tesnejšem sodelovanju s tujimi podjetniki najboljšo pot na tuje trge. O prevzemih ali o prodaji podjetja ne razmišlja. V prvih letih so imeli obdobja hudih finančnih težav in takrat so si želeli povezovanja, vendar nihče ni toliko verjel vanje, da bi se odločil za nakup ali solastništvo. »Sedaj, ko je podjetje vsaj delno že uveljavljeno, pa se takšnim ponudbam samo lepo zahvalimo, saj verjamemo, da podjetje še zdaleč ni doseglo svojega vrhunca. Pred časom smo dobili ponudbo za prodajo, na katero smo bili še posebno ponosni. Hitro smo namreč ugotovili, da za ponudbo stoji trenutno najmočnejše konkurenčno podjetje in tak nakup bi zelo verjetno pomenil odpravo konkurence in posledično ukinitev našega podjetja. Zadovoljstvo je bilo v tem, da je ponudba dokončno potrdila, da se nas konkurenca boji in da smo začeli na trgu igrati pomembno vlogo.«     

Matematik in perfekcionist 

Zvone Duplančič je po izobrazbi matematik in se ima za priučenega direktorja in podjetnika. Pravi, da je kot podjetnik malo trd in dela samo po zdravi pameti. Napredoval pa je vsaj do te mere, da posluša svoje sodelavce ekonomiste, ki so v poslovnem svetu bolje znajdejo. Po letih privajanja na podjetniško življenje se zdaj kot podjetnik počuti dobro in ne bi šel več nazaj v službo. Kot pravi, uspeh prinese s seboj zadovoljstvo, čeprav to ne traja dolgo. Vedno moraš iskati nekaj novega. 

Kot podjetnik se nima za dovolj zrelega, da bi lahko delil nasvete drugim. Formule za uspeh nima, našteva pa nekaj dejavnikov, brez katerih Euro Plus ne bi dosegel, kar je:  

»Pri svojem delu sem v veliki meri perfekcionist in nisem zlepa zadovoljen z doseženim. To najbolj vedo in občutijo moji sodelavci; hvaležen sem jim, da so se prilagodili na moj ne vedno najbolj toleranten in nežen odnos pri delu in vesel, da so velikokrat moji sodelavci enako kritični in zahtevni do našega dela in naših izdelkov.   

Sem izjemno vztrajen pri doseganju svojih ciljev. Žal kronično napačno ocenim, koliko napora bo potrebnega za dosego kakšnega cilja, vendar mi je v zadovoljstvo dejstvo, da sem doslej večino svojih ciljev prej ali slej tudi dosegel.   

Pa še ena zadeva je predpogoj za uspeh: brez sposobnih in predanih sodelavcev ne bi nikoli ustvarili niti približno tega, kar smo. Računalništvo že zdavnaj ni več umetnost posameznika, ampak trdo delo dobro vodene ekipe, zato je naš uigran kolektiv zagotovo naša največja vrednota in garancija za dobro delo v prihodnosti.«