Zoran Bistrički

Nekako smo se navadili, da so nekatera najprodornejša slovenska podjetja širši javnosti skorajda povsem neznana. Razlog je zelo preprost: mnoga večino prihodkov ustvarijo na tujih trgih in se pri nas v javnosti ne pojavljajo, še več pa je takih, ki promovirajo svoje izdelke oziroma storitve, ne pa podjetja kot takega.  

Za podjetje Programski atelje A&Z zagotovo večina še ni slišala. Pa vendar so lani s svojimi rešitvami prodali tri in pol milijona vstopnic za različne kulturne prireditve prek interneta. Še več, podjetje ima skorajda monopolni položaj v treh tržnih nišah.    

Inovatorji, ki so postali podjetniki

Za imenom Programski atelje A&Z se skriva skupina desetih strokovnjakov, ki razvijajo programsko opremo. Jedro skupine dela skupaj že od leta 1989; večino časa so imeli status samostojnih raziskovalcev, šele od leta 1996 delujejo v okviru lastnega podjetja, ki so ga ustanovili trije takratni raziskovalci.  

Direktor podjetja Zoran Bistrički pravi, da nikdar niso bili tipični podjetniki. Če bi bili, bi že zdavnaj nehali sanjati o lastnih rešitvah, ki so bile vedno korak pred časom, in bi raje prodajali programe drugih podjetij. Tako pa so se kot inovatorji zavestno odločili, da bodo razvijali lastne rešitve. Odločitev je bila po njegovem prepričanju posledica značajskih lastnosti ustanoviteljev podjetja. »Po duši smo vsi inovatorji. Nihče med nami ni pripravljen drugemu priznati, da je naredil nekaj najboljšega in nihče nima strahu pred velikimi imeni na področju informatike. To drznost nujno potrebuješ, če želiš ustvarjati. Kdor je nima, bo rekel, da je že vse narejeno,« pravi Bistrički. 

Podjetniki so tako razvili nekaj rešitev, ki so tržne in strokovne uspešnice v mednarodnem merilu. Konec 80-tih let je bil v splošni uporabi denimo program za urejanje podatkovnih zbirk z zmogljivostjo do 50 tisoč podatkov. Za velike uporabnike je bil program premalo zmogljiv. Podjetniki so izdelali program z bistveno večjimi zmogljivostmi, ki ga po več kot desetih letih še vedno uporabljajo velike ustanove. Ministrstvo za obrambo ima tako v svoji zbirki več kot milijon podatkov o telefonskih pogovorih. Ne o vsebini, temveč o trajanju pogovorov in drugih tehničnih podatkih.  

Z lastnim orodjem za postavitev zbirke podatkov so nato razvili vrsto rešitev. Na področju zdravstva so avtorji dveh nacionalnih informacijskih sistemov - za monitoring nalezljivih bolezni in za monitoring cepljenja predšolskih otrok. Med bolj znanimi rešitvami je računalniška podpora sistema subvencioniranja študentske prehrane.  

Največja tržna uspešnica pa je bil tarifni sistem Puls. Puls spremlja telefonske pogovore in je namenjen hotelom in večjim poslovnim hišam, kjer beležijo in zaračunavajo pogovore posameznim uporabnikom. »Ko se je ta rešitev pojavila na trgu, je s konkurenco pometla v enem letu. Puls je postal sinonim za tovrstne rešitve, tako kot je superga sinonim za športne copate. Na slovenskem trgu trenutno obstajajo trije 'pulsi', a samo eden je naš,« pojasnjuje direktor podjetja. Omenjeno rešitev so namestili v 800 centralah v Sloveniji, Avstriji, Italiji in na celotnem ozemlju bivše Jugoslavije.  

Med vsemi programskimi rešitvami Programskega ateljeja A&Z je daleč najširšo uporabo doživela najmlajša. Gre za sistem prodaje vstopnic za kulturne, športne in druge dogodke prek interneta in avtomatov, nameščenih na različnih mestih. Njihovo storitev Siti uporabljajo v Koloseju, Cankarjevem domu, gledališčih v Ljubljani in Mariboru, v Postojnski jami in več kot 20 drugih ustanovah. Vsi uporabniki skupaj so lani prek Sitija prodali 3,5 milijona vstopnic oziroma preko 90 odstotkov vseh vstopnic, ki so bile pri nas prodane na ta način. Bistrički tako kot za Puls trdi, da je postal Siti sinonim na področju »tiketinga«. »V bistvu pomeni tihi branžni standard,« je še natančnejši. Prepričan je celo, da je njihova rešitev najboljša v vsej Evropi. Vsaj na največji branžni prireditvi v Ženevi ponudniki niso predstavili nič boljšega. »Naša rešitev edina omogoča uporabniku, da se pogovarja z robotom in ne samo pritiska na tipke. Je tudi edina, ki kupcu vstopnice omogoča, da si izbere sedež. Vse druge internetne rešitve ponujajo samo nakup vstopnic. Sicer ti poiščejo najboljši sedež, vendar nikdar ne moreš vedeti, kateri sedež je za posameznega kupca najboljši. Nekdo želi sedeti v prvi vrsti, ker je klavstrofobičen, drugi na začetku vrste, ker želi stegniti noge, in tako naprej,« razlaga Zoran Bistrički. 

V ospredju je uporabnik 

Kaj je tisto, kar postavlja Programski atelje A&Z vedno korak pred konkurenco? Poleg omenjene inovatorske duše je po mnenju direktorja podjetja ključen pogled od spodaj navzgor. »Nekateri naredijo rešitev, potem pa uporabnike prepričujejo, da to rešitev potrebujejo. To se mi zdi nasilno do uporabnika in pogosto zanj tudi nepraktično. Mi vedno uporabnika vprašamo, kaj potrebuje in kaj si želi. Ko smo delali Siti, sem prodajal vstopnice pri blagajni. Želel sem se prepričati, ali je naša rešitev res tako dobra, kot smo trdili. Do naših rešitev ni nihče bolj kritičen kot mi sami.«  

Čeprav gledajo na izdelek predvsem z vidika uporabnika, ga skušajo razumeti tudi širše. Nikdar ne razvijajo rešitve samo za posameznega kupca, ker potem ta rešitev za drugega uporabnika ne bo uporabna. Pri razvoju nove storitve, skušajo razumeti celotno branžo. Ne zanima jih samo prodaja vstopnic v Cankarjevem domu, temveč splošen model prodaje vstopnic, ki ga lahko hitro prenesejo v katero koli okolje.    

Zaupanje, ekipa in sreča 

Zoran Bistrički je prepričan, da bi veliko laže delali in več zaslužili, če bi se odločili za prodajo in ne razvoj programske opreme. Zlasti na začetku devetdesetih let je bilo stanje najtežje. Programi so imeli enotno ceno tisoč nemških mark, ne glede na zahtevnost. Več kupci zanje niso bili pripravljeni plačati. »Takrat so se sošolci s fakultete čudili, zakaj vztrajam pri razvoju, medtem ko so oni veliko bolje služili s prodajo računalnikov. Rekel sem jim: 'Vi kar prodajajte računalnike, več kot jih boste prodali, več dela mi boste prinesli.' Danes mi pa pravijo: 'Ej, ti si faca, k' maš tiketing sistem na vsakem vogalu'.«  

Toda, opozarja sogovornik, vse skupaj je daleč od tega, da bi bil uspeh posledica pravilne vizije izpred desetih let. V podjetništvu, še zlasti v tako burnem okolju, kot je bilo naše in kot je področje informacijske tehnologije, je mnogo stvari naključnih. Na vizionarstvo se ne zanaša. »Najprej moraš imeti zavest, zakaj si se sploh lotil posla. Biti moraš pripravljen veliko let trdo delati, ne da bi mislil predvsem na zaslužek. Potem moraš znati zbrati skupino sodelavcev. To je izjemno pomembno. V informatiki so prosti strelci poslednji romantiki. Trg potrebuje močne ekipe s kompleksnim znanjem. In tretji pogoj je ugoden položaj zvezd. Če nista izpolnjena prva dva pogoja, ti niti zvezde ne bodo pomagale.«    

Še vedno se iščemo 

Programski atelje A&Z ima na vseh področjih, kjer dela, prevladujoč tržni delež. In vendar Zoran Bistrički trdi, da je to samo posledica vrhunskih izdelkov in ne tržnih sposobnosti. Trdi celo, da tržiti sploh ne znajo. »V podjetju nimamo zaposlenega niti enega človeka za trženje. S trženjem se ukvarjam jaz, ki pa sem po duši razvojnik. Ko prodajam, imam še vedno občutek, kot da nekoga nekaj prosim.« Ne znajo iztržiti niti svojega imena, ki je znano majhnemu krogu znancev. Razlog vidi v tem, da so vedno gledali na izdelek in ne na podjetje. Za podjetje jim ni bilo dosti mar. Bistrički pravi, da so bili samo »skupina državljanov«. 

Jasno, podjetje tako ne more dolgo rasti. Zato so letos sklenili pogodbo s svetovalno hišo, ki jim bo pomagala podjetje prenoviti. Trženje bodo izločili v samostojno podjetje in zanj poiskati direktorja. Sami bodo delo nadaljevali v sedanjem podjetju in se ukvarjali samo z razvojem. Tako ateljejskega duha podjetja ne bodo okrnili, česar so se bali pred prihodom svetovalcev. Želijo ustvarjati, želijo imeti atelje, ker s tem poudarjajo netehnično noto pri izdelavi programske opreme, in želijo delati brez trdih formalnih omejitev.  

O drugih načrtih za prihodnost neradi govorijo. Po mnenju direktorja vsaka napoved pomeni obvezo, to pa ga spravlja v stres. Pove le, da bosta ob normalnem razvoju dogodkov do konca leta Mobitel in Simobil ponudila nakup vstopnic prek wapa. Povsem realno je tudi, da bomo vstopnice lahko kupovali na avtomatih na Petrolovih servisih. Prihodnje leto pa bodo njihovo rešitev uporabili tudi organizarji evropskega prvenstva v rokometu. Gledalci z vseh delov sveta bodo lahko prek interneta kupili vstopnice za tekme v Sloveniji.  


Moja največja napaka 

»Dokončati bi moral študij prava. Naredil sem dva letnika, nato pa sem šel študirat informatiko. Znanje prava bi mi danes močno koristilo. Kot podjetnik pa sem morda naredil največjo napako, ko tako kot mnogi informatiki nisem verjel v uveljavitev Windows. Ves svet je plačeval Billu Gatesu, da je na njih večkrat testiral nov operacijski sistem. To je bil nateg tisočletja. Ker smo zaupali v DOS, smo se dve leti prepozno lotili prehoda na novi operacijski sistem.«  

Moja formula za uspeh 

»Deklarativno najvišjega pomena je kakovost. Vedno smo zagovarjali kakovost za vsako ceno. Naše rešitve, ki so stale tisoč mark, po petnajstih letih še vedno delujejo. S podjetniškega stališča pa to ni sprejemljivo, zato bomo morali v prihodnosti kakovost razumeti tudi v kontekstu prihodkov.«     


IZKAZNICA 

Podjetniki: Zoran Bistrički, Matjaž Škrlj, Robert Snoj
Podjetje: Programski atelje A&Z
Kraj: Ljubljana
Dejavnost: razvoj programske opreme
Zaposleni: 10
Trgi: Slovenija, Avstrija, Italija, Hrvaška ....
Internet: www.az-atelje.si   


ADUTI 
- Lastne inovativne rešitve na več področjih programske opreme oziroma integralnih rešitev 
- Trženje lastnih blagovnih znamk 
- Prevladujoči tržni delež na domačem trgu v več tržnih nišah 
- Njihove rešitve so postale sinonim za rešitve na določenem področju (na primer tarifni sistem Puls), isti status se obeta sistemu za tiketing 
- Visoka dodana vrednost
– prodajajo čisto znanje