Zbogom, popusti!

Vsako podjetje se prej ali slej znajde pred težavo, ko določeno blago ali storitev ne gre več dobro v prodajo. Kaj narediti? Mnogo podjetij se najprej odloči za znižanje cene. Osnovno ekonomsko logiko poznamo vsi. Nižje cene - večja prodaja. Na žalost pa znižanja in popusti ne delujejo vedno, celotno znižanje pa gre na račun zmanjšanja zaslužka.

Primer:

Če je nabavna cena za vaš izdelek 500 SIT in ga prodate za 1000 SIT, je vaš zaslužek (razlika v ceni) 500 SIT. Če ceno znižate na 600 SIT (40-odstotni popust), vam ostane le še 100 SIT zaslužka. Vaš dobiček se je znižal za 80 odstotkov. Težava pri tem pa ni le zmanjšanje zaslužka; vaši kupci bodo znižanja pričakovali tudi v prihodnosti!

Znižanje lahko podjetnika stane pravo bogastvo. Imate pa še drugo možnost. Če boste svojim izdelkom dodali večjo vrednost, bo to na stranke naredilo večji vtis kot znižanje. Namesto da si vzamete 400 SIT dobička, investirajte 100 SIT v nagrade, dodatke, darila, ki jih bodo dobile stranke ob nakupu vašega izdelka. Vaše stranke bodo prejele večjo vrednost, vi pa boste rešili 300 SIT svojega dobička.

Primer:

Prodajalec Renaultovih avtomobilov dodatno opremi model laguna z aluminijastimi platišči in kakovostnim Blaupunktovim radijem in šestimi zvočniki. Doda tudi lep vetrolov na zadek avtomobila. Za vse te dodatke porabi 70.000 SIT. Kupcu, ki se ne more odločiti ali pa se začne pogajati o ceni, prodajalec predlaga, naj se odloči za poseben, dodatno opremljen model. Kupcu predstavi avtoradio, posebna platišča, vetrolov ... Pove mu, da bi za vse te dodatke (po ceniku) plačal 230.000 SIT. On pa mu ponudi vse to, z montažo vred, za samo 70.000 SIT doplačila. Prodajalca ni dodatna ugodnost stala nič (tudi minimalen popust bi bil dražji), kupec pa vesel odpelje domov posebno ugodno opremljeno laguno

Primera sta izmišljena, vendar pa se boste strinjali, da mnogo podjetij to metodo že dolgo uporablja. Vse je zelo preprosto in kar je najpomembnejše, deluje. Kupci ne želijo, da jim nekdo nekaj proda na silo, vsi pa radi nekaj ugodno kupijo. Z ugodnim nakupom se tudi radi pohvalijo prijateljem. Res je, popust je eden od načinov, kako lahko kupca prepričamo o ugodnem nakupu. Žal pa je dajanje popustov zelo drago, kupci se nanje navadijo in jih pričakujejo tudi v prihodnosti. Bolje je kupcu za njegov denar ponuditi več. Dodajte svojemu izdelku ali storitvi drug izdelek ali storitev kot nagrado ali dodatek ob nakupu. Takšni dodatki vas bodo stali manj kot pa popust, kupci pa bodo bolj zadovoljni.

Kako povečati vrednost izdelku ali storitvi vašega podjetja?

Možnosti je več. Poskusite lahko z dodatno opremo, podaljšanim jamstvom, brezplačnim servisiranjem in podobno. Ali pa ob svojem osnovnem izdelku stranki podarite kaj vrednega in uporabnega. Pomembno je, da imajo darila v očeh kupca veliko vrednost in da si jih želi. Vas bo vse to stalo precej manj, kot pa dajanje popustov. Dajanje popustov je nekaj takega, kot da bi kupcem delili denar iz svojega žepa. Tega pa si verjetno ne želite.

Kako dobiti poceni nagrade za vaše stranke? Kako dobiti nagrade BREZPLAČNO? O tem in še o drugih nasvetih za povečanje zaslužka pa bomo pisali v naslednji številki Podjetnika.