Zakaj kupujemo vijoličaste krave?

Prepričan sem, da se bistveno bolj natančno spomnite dogajanj v pravljicah, ki ste jih slišali kot otrok, ali v vaših priljubljenih filmih, kakor šolskega pouka. Psiholog Dr. Norman Holland pravi, da se kemikalije v naših možganih spremenijo, ko slišimo zanimivo zgodbo, saj zanimiva zgodba vpliva na naša čustva in na racionalni del možganov. Njegove raziskave kažejo, da naši možgani organizirajo izkušnje, ki jih doživimo, v nekakšni pripovedni obliki oziroma zaporedju. Zato si zanimive zgodbe bistveno bolje zapomnimo kakor gola dejstva, ki smo se jih morali učiti v šoli.

 

»Vse skupaj je zelo zanimivo, toda kaj ima to opraviti z mojim podjetjem?« boste vprašali. Veliko, zelo veliko. In to ne glede na to, ali prodajate poslovnim strankam ali fizičnim osebam. V marketingu in prodaji so danes zgodbe ena od ključnih komponent, ki vam lahko zagotovi, da si bodo vaša sporočila kupci zapomnili in bolj pogosto izbirali vas kakor vaše tekmece. Pa poglejmo, kako lahko uporabite to močno orožje.

 

 

Vsaka zanimiva zgodba od pradavnih do sodobnih ima nekaj ključnih elementov:

1. element: Protagonist ali junak. Brez junaka ni zgodbe in junak ste lahko vi osebno, kot ustanovitelj podjetja, lahko je to vaše podjetje samo, ali pa neki lik, ki ga ustvarite. Junakinja Milkine zgodbe je na primer vijoličasta krava. Junak podjetja Apple je bil Steve Jobs, ki je kljub dolgočasni panogi znal ustvariti enostavno uporabne in odlično oblikovane produkte.

2. element: Antagonist ali sovražnik. Vsaka zgodba ima tudi antagonista. To je lahko neka ovira oziroma problem, ki junaku preprečuje, da bi uspel, konkretna oseba, konkurenčno podjetje. Sovražnik je tako lahko obstoječe stanje v panogi, ki bi ga vi radi spremenili, močna konkurenca, nezadovoljene potrebe kupcev ...

3. element: Junakovo dejanje. Tretji element je pri zgodbi ključnega pomena. Ali je zanimiva zgodba, v kateri mlad fant izgubi službo, nato pa se pojavi znanec, ki mu uredi službo v javni upravi in mlad fant nato srečno živi do konca svojih dni? Dolgčas, boste rekli. In prav imate. Zanimiva pa bi bila zgodba, v kateri bi fant nato z lastnim trudom, učenjem in premagovanjem ovir tvegal, ustanovil svoje podjetje in živel srečno do konca svojih dni. Torej: junak mora sam nekaj narediti in premagati antagonista, sicer zgodba ni zanimiva.

 

Pa si poglejmo nekaj primerov uporabe tega modela zgodbe v marketingu ...