Za plačilo mora poskrbeti prodajalec

O plačilni disciplini v Sloveniji smo se pogovarjali z Markom Batisto, direktorjem bonitetne hiše I, ki spremlja plačilno kulturo slovenskih podjetij. Kot boste videli, je osvetlil še drugo stran medalje; torej, kje je krivda samih podjetnikov in zakaj država ne more ukrepati.

Je v Sloveniji s plačilno disciplino res tak križ, kot se že desetletje tarna?

Ni tak križ. To, kar imamo v Sloveniji, je popolnoma normalno stanje. Mi imamo v bazi 30 tisoč domačih gospodarskih subjektov, večina so pravne osebe, manj je samostojnih podjetnikov. Avgusta je povprečna plačilna zamuda pri teh subjektih znašala 30 dni, septembra pa 31 dni. Natančnih podatkov za druge države nimam, vem pa, da smo glede zamud s plačili v evropskem povprečju. V Evropi so zamude folkorno obarvane in so na primer v Italiji nekaj večje kot v Nemčiji. Naša slika zahodne scene je še vedno pod vplivom mišljenja, da so vsi Nemci pošteni in plačujejo v roku. To je preteklost, oziroma v resnici tako tudi nikoli ni bilo, le mi tega nismo vedeli. V zadnjem desetletju se stanje samo še slabša.

Zakaj potem toliko očitkov, da vlada pri nas popoln nered na tem področju in da si država zatiska oči?

Problem podjetij je ta, da se morajo navaditi na tvegano okolje, ki ga pred letom 1990 ni bilo, in da morajo spremeniti obnašanje v skladu s tem tveganim okoljem. Avstrijec na primer ne bo nikoli prodal svojih izdelkov komurkoli in se potem čudil, da ni dobil plačila. Če kupca ne pozna, bo najprej preveril, s kom ima opraviti, in mu šele potem prodal. Pri nas so to kulturo sprejele večje družbe, ki so se navadile kupce preverjati. Problem so mala podjetja in predvsem samostojni podjetniki. Ti še vedno prodajajo vsakomur, ki je ''fejst'' fant in ki želi nekaj kupiti. Scenarij je ponavadi tak: podjetnik z veseljem nekaj proda, potem se pa čudi, da plačilo ne pride. In naenkrat to postane problem države, češ ta država ne zna poskrbeti, da bo on dobil plačano tisto, kar je prodal. To ne gre.

Podjetja vidijo rešitelja vseh težav v državi. Kako jim država sploh lahko pomaga?

Država rešuje vprašanje plačilne nediscipline po znanih mehanizmih, veljavnih v družbi, v katero rinemo, to je v Evropski uniji. Zakoni so znani, pravila so znana, država lahko poskrbi samo za skrajšanje sodnih postopkov na razumno mero. To je vse. Tveganja zaradi neplačnikov pa država ne bo prevzela nase. Če dolžnik denarja nima, upniku tudi sodstvo ne bo pomagalo. Tudi v Evropi ne in predvsem v Evropi ne. Seveda, če je kupec denar, ki bi ga nam moral plačati, poneveril in mu poneverbo lahko dokažemo, bo kazensko odgovarjal z osebnim premoženjem. Če pa ni poneveril, ampak samo zašel v težave, v katere lahko zabrede vsak podjetnik, pa kazensko ni odgovoren. Kaj se v tem primeru zgodi? Njegovo podjetje gre v stečaj, s premoženjem, če ga je kaj ostalo, se poplača dolgove. Vseh dolgov ponavadi upniki ne dobijo poplačanih.

Pa so bili na Zahodu vsaj poskusi, da bi države bolj strogo obravnavale plačilno nedisciplino?

Pred tremi, štirimi leti je v vsej Evropi likvidnost nenadoma upadla. Videti je bilo, da bo prišlo do likvidnostnega kolapsa. V tistem trenutku je začela Evropska unija razmišljati o zakonodaji, ki bi prisilila podjetja, da bi takoj poravnala svoje dolgove. To je bil izjemno nevaren trenutek; če bi bila zakonodaja sprejeta, bi do kolapsa zanesljivo prišlo, ker bi se podjetja sesuvala drugo za drugim. Na srečo se je stanje kmalu začelo umirjati in takšne zakonodaje niso sprejeli.

Nekdanji minister za malo gospodarstvo je napovedoval, da se bo proti plačilni nedisciplini bojeval z javnimi črnimi listami, na katere bi zapisovali imena neplačnikov. Je to lahko rešitev za upnike?

Mislim, da še najbolj uspešno ta sistem deluje v Italiji, kjer imajo seznam neplačnikov na gospodarski zbornici. V Italiji pogosto zadostuje, da kupcu omeniš bazo neplačnikov in ti bo že zaradi tega plačal. Sicer pa je podobnih poskusov veliko, vendar mislim, da niso učinkoviti. Pri postavljanju na črno listo so zadaj vedno določeni interesi, zato se na njej nekdo znajde, drugi pa ne. Razen tega lahko podjetje, ki ga organizator uvrsti na listo, zahteva od organizatorja odškodnino, če mu je bila zaradi tega povzročena poslovna škoda.

Vi prisegate na drugačno rešitev - preverjanje kupcev z bonitetnimi informacijami.

Mi izdelujemo bonitetne informacije, ki vsebujejo vse tiste podatke, ki se našemu partnerju, največji bonitetni hiši na svetu Dun & Bradstreet, ki ima bonitete za 70 milijonov podjetij, zdijo pomembni. V poročilu so podatki o kupcu, njegovih plačilih, povprečni zamudi, njegovih nepremičninah, o hčerinskih podjetjih, povezanih podjetjih in tako naprej. Na podlagi podatkov za vsako podjetje izračunamo rejting, ki pove, kakšno je tveganje pri poslovanju z njim. Tveganje merimo s stopnjami od 1 do 4, kar se je pokazalo kot izjemno zanesljivo. 70 odstotkov podjetij gre v enem letu po tem, ko dobijo rejting 4, v stečaj. Na osnovi bonitetnega poročila se lahko podjetje diskretno odloči, ali bo nekomu nekaj prodalo ali ne. Tako bonitetno poročilo stane 12 tisoč tolarjev, kar je pri velikem poslu zanemarljivo. Neverjetno pa je, kako radi ljudje prihranijo 12 tisoč tolarjev.

Kako pogosto se pri nas podjetja odločajo za preverjanje kupcev z bonitetnimi poročili?

Kultura preverjanja kupcev je v zadnjem desetletju izjemno narasla in še vedno raste. Se pa trend umirja. Pred leti je število poizvedb raslo za več sto odstotkov letno, zdaj pa za 20 odstotkov. Tudi v tujini še vedno raste vzporedno z rastjo števila podjetij. Zanimivo je, da na število preverjanj kupcev ne vplivajo gospodarske ali drugačne krize. Tam vsako podjetje preverja svoje kupce, in to vedno.

To počnejo kljub številnim drugim instrumentov za zavarovanje plačil, kot so bančne garancije in predplačila?

Danes je v navadi poslovanje na odprto. Uporaba instrumentov zavarovanja ni priljubljena. Zahtevati od kupca, da priskrbi zavarovanja, je pogosto celo tvegano, ker bo kupec preprosto šel h konkurenčnemu ponudniku. Je pa še vedno v navadi plačevanje vnaprej, kar je tudi ena od možnosti.

Ali lahko ponudite podjetnikom konkreten nasvet, kako naj pridejo do plačila za svoje delo, kako naj ukrepajo proti plačilni nedisciplini?

Podjetniki se morajo zavedati, da bo to okolje tudi v prihodnje ostalo tvegano in da se ne bo veliko spreminjalo, kvečjemu sodišča bodo delala hitreje. Zato vsakemu podjetju svetujem, da svoje kupce preverja vnaprej. Podjetja je najtežje prepričati, da preverjajo tudi znane kupce, ne samo novih. Preverjati jih je treba, ne zato, ker bi bili goljufi, ampak ker vsakdo lahko zaide v težave. Nič nam ne pomaga, če je kupec naš dober prijatelj; ko ljudje zabredejo v težave, so prepričani, da se bodo iz njih izvlekli, zato nam o težavah ne govorijo.

Ko podjetje preveri kupca, je po mojem mnenju najbolje, da mu proda na odprto za majhen znesek. Posle lahko nato previdno povečuje. Če pa od kupca ne dobi plačila, ga naj že po nekaj dnevih opomni. Lahko gre za povsem prijazno pisno opozorilo, na katerega v kot z majhnimi črkami zapišemo, da gre za prvi opomin. Če kupec v tednu ali dveh ne plača, mu pošljemo drugi opomin. Tretji opomin pošljemo po faksu, ker je to videti bolj urgentno. Če kupec še takrat ne plača, je treba iti k odvetniku. Na sodišču obstaja skrajšani postopek izterjave, ki deluje in sodišče izterja denar v razumnem času, povprečno v enem mesecu. Dolžnik v tem primeru plača znesek, obresti in vašega odvetnika. Včasih so se dolžniki na odločitev sodišč radi pritoževali. Zdaj tega skorajda ne počno več, kajti če je terjatev čista, bodo njihovi stroški narasli preko vsake razumne mere.

Med postopkom izterjave naj podjetje ne kliče dolžnika in ga prosi za plačilo, razen na začetku. Pozneje naj stvari urejajo odvetniki med seboj. Dolžnik bo tako dobil občutek, da gre za stvari odvetnikov in upniku ne bo zameril. Vse skupaj je veliko bolj preprosto, kot ljudje mislijo. Seveda, kdor pa čaka z izterjavo eno leto, je izgubljen primer. Takemu nič ne pomaga, če kliče novinarje in piše Drnovšku, kako hudo je.