Z očmi kupca

Gerdt Larsson je svetovalec pri Mercuri International, mednarodno uveljavljeni svetovalni organizaciji, ki je doma na Švedskem. Ker ima veliko izkušenj z manjšimi podjetji, smo ga prosili, naj pove, kaj je po njegovem mnenju pomembno za uspeh male trgovine. Naštel nam je naslednjih sedem modrosti.

1. Ugotovite, kdo je dobra stranka

Če imate majhno trgovino, ne potrebujete veliko kupcev, vendar morate čim prej ugotoviti, kdo so vaši dobri kupci, in jim posvetiti vso pozornost. Na primer: v Stockholmu imamo vrsto majhnih trgovin s konfekcijo, ki imajo le po 200 ali 300 kupcev. Njihovi lastniki poznajo svoje kupce (prosijo jih, da jim dajo svoj naslov), in ko na primer dobijo jesensko kolekcijo, vse svoje kupce s pismom povabijo na ogled. Za to je dovolj en računalnik.

2. Naučite se vedenja

V odnosu do kupcev morate najti pravo mero. Po eni strani ne smete biti preveč sramežljivi ali brezbrižni - koliko prodajalcev ravno takrat, ko jih vi želite nekaj vprašati, nekaj piše na listek in se ne zmeni za vas - po drugi strani pa ne bodite preveč agresivni. Poiščite torej naraven stik z ljudmi.

3. Kupci potrebujejo »pomoč«

V trgovinah velikokrat vidite ljudi, ki se sprehajajo in ogledu-jejo trgovino, ne da bi kaj kupili. Takim je treba malo pomagati. Treba jih je »poriniti«, da se za nekaj odločijo. Dovolj je enostavno vprašanje »Ali lahko kaj pomagam« ali podobno.

4. Postavite se v kožo kupca

Pojdite v druge trgovine in opazujte, kako tam strežejo. Razmišljajte, kako bi vi želeli biti postreženi, potem pa to uresničite v svoji trgovini. Zavest o tem, da je treba znati prodajati, je prva stopnja, da boste lahko naredili trgovino, ki jo bodo kupci imeli radi. Podobno velja tudi za podjetnike, ki odpirajo penzione ali hotele. Pojdite v neki drug hotel in tam prespite ter si zapisujte vaše želje in reakcije na strežbo.

5. Predstavitev predmetov v trgovini

Prodajno blago mora biti razporejeno privlačno - toda ne za vaše oči, ampak za oči kupca. Ali ste kdaj pomislili na generacijske razlike? Kaj je na primer privlačno za generacijo, ki je mlajša od vas? Poglejte na primer, kako so oblečeni ljudje, ki nastopajo na MTV, kako se vedejo, kakšne barve nosijo. Temu se reče »obleči kupčeve čevlje«.

6. Zamenjajte ponudbo v trgovini

Nekateri trgovci nikakor nočejo spremeniti svoje ponudbe. Kar navežejo se na izdelke, ki jih prodajajo. Toda s časom vse zastari, zato je občasno treba staro ponudbo opustiti in jo zamenjati z novo.

7. Polepšajte trgovino

Vnesite v svojo trgovino svežino - za to ne potrebujete veliko denarja. Mnogi trgovci mislijo, da morajo v obnovo trgovine vložiti neznansko veliko denarja. Toda že majhne spremembe so dovolj - prebarvajte trgovino, na primer.