Z internetom do novih kupcev

Do novih kupcev ni bilo še nikoli tako lahko priti kot danes. Trditev je resda provokativna, a marsikateri podjetnik se bo z njo strinjal. Odkar je internet spremenil svet v globalno vas, je pridobivanje kupcev povsem druga pesem kot nekoč. Zgovoren dokaz je majhno podjetje Jakša s 15 zaposlenimi, ki bo drugo leto praznovalo 40-letnico delovanja. Razvilo se je iz obrtne delavnice, danes pa veliko večino svojih izdelkov proda v tujino, pri čemer kar 80 odstotkov novih kupcev pridobi prek svetovnega spleta.    

Z internetom sežeš v vsako vas

Nadaljevanje članka je vidno samo naročnikom.

V podjetju Jakša so se specializirali za izdelovanje maloserijskih in nestandardnih magnetnih ventilov. Po več desetletjih dela so imeli utečene prodajne kanale in razvejano mrežo kupcev in dobaviteljev. Pa vendar so pred osmimi leti poskusili z novo prodajno strategijo. Postavili so svojo spletno stran in na njej predstavili celoten proizvodni program.  

Tehnični direktor Stanislav Jakša mlajši pravi, da so po nekaj letih spoznali, da je za uspešno trženje prek interneta ključnega pomena oglaševanje strani. Potencialne kupce je torej treba usmeriti na svojo spletno stran. »Mi naslov spletne strani objavljamo v spletni bazi Directindustry.com, kar nas stane 2800 evrov na leto,« pojasnjuje Jakša. Znesek se morda sliši visok, toda prav toliko odštejejo za objavo oglasa v strokovni reviji, ki izide dvakrat letno. Rezultat pa je neprimerljiv. Na oglas v reviji se odzove od sedem do deset potencialnih kupcev, torej največ 20 v vsem letu, prek Directindustry.com pa dobijo vsak dan v letu po eno povpraševanje. Tu štejemo samo nove kupce, saj stari kupci dostopajo neposredno na spletno stran podjetja. Marca je bilo takih neposrednih obiskov 538.   Stane Jakša na podlagi izkušenj trdi, da je svetovni splet zanje idealen prodajni medij, saj preprosto in poceni dobivajo kupce s celega sveta. »Zadnjih nekaj let dobimo največ, kar 80 odstotkov novih strank prek interneta. Preostalih 20 odstotkov pa dobimo s predstavitvami na sejmih in z oglasi v strokovnih publikacijah.«  

Seveda so tudi pred internetom obstajali poceni načini za trženje na svetovnem trgu. V podjetju Jakša so ponudbe pošiljali po faksu, kar pa se ne more primerjati z možnostmi interneta. »Pošiljanje ponudb po faksu zahteva preveč časa in je veliko manj učinkovito od spletnega trženja. Če te kupec najde sam, imaš bistveno boljše pogajalsko izhodišče, kot če ga ti prvi nagovoriš,« pojasnjuje Stanislav Jakša.    

Kakšna je učinkovita spletna stran 

V Podjetniku smo objavili že celo vrsto člankov o tem, kakšna je učinkovita spletna stran. Kako pa so se dela lotili v podjetju Jakša? 

* Predstavite celotno ponudbo 

Stanislavu Jakši se še danes zdi najpomembnejša odločitev, da so na spletni strani objavili celoten katalog izdelkov. Obiskovalcem in potencialnim kupcem je na voljo približno 1000 izdelkov s fotografijami, tehničnimi opisi in tehničnimi risbami. Po mnenju direktorja lahko obiskovalci tako vidijo širino proizvodnega programa in si ustvarijo vtis o resnosti podjetja.  

* Stran mora biti čim preprostejša 

Če imate na strani 1000 izdelkov, se kajpak ne morete poigravati z animacijo in raznimi umetniškimi vtisi. Stran mora biti preprosta, slike se morajo nalagati hitro, uporabnik mora kar najhitreje najti želen podatek. »Izvažamo 80 odstotkov izdelkov, kupce imamo po vsem svetu, od Paragvaja do Bangladeša. Lahko si mislite, kako je tam razvita spletna infrastruktura,« pravi Stanislav Jakša in dodaja, da so imeli srečo, ker jim je prvo domačo stran naredil sodelavčev sin. Bila je bolj amaterska, a k sreči tudi preprostejša, kot če bi jo izdelal profesionalni oblikovalec.  

* Besedilo prevedite v več jezikov 

V podjetju Jakša so celoten katalog izdelkov prevedli v slovenski in angleški jezik. Osnovno predstavitev podjetja imajo še v španščini, francoščini, kitajščini in ruščini. Prevod je zahteval razmeroma malo dela, odziv s trga pa je izjemen. Čeprav večina kupcev razume angleški jezik, imajo boljši občutek, če jih nagovorimo v njihovem jeziku. 

* Na povpraševanja ažurno odgovarjajte 

Še tako dobra spletna stran ne bo prinesla želenega rezultata, če na povpraševanja ne boste odgovarjali kar se da hitro. Stanislav Jakša na povpraševanja praviloma odgovarja v enem dnevu. Občutek za čas po njegovih izkušnjah ni nekaj samoumevnega. Sam ima z dobavitelji iz Italije in Francije velike težave. Če ste že majhni, potem mora biti ažurnost vaša konkurenčna prednost.