Vsakdo lahko prodaja uspešno

 

Prodajati je tako naravno kot hoditi ali jesti. Pomeni, da smo ustvarili ali kupili nekaj, kar nekdo drug potrebuje ali kar mu bo olajšalo ali polepšalo življenje. Nato pa smo mu to na primeren in zanj udoben način ponudili. V zahvalo nam podari nekaj, kar dokazuje, da je pred tem za nekoga drugega on tudi že nekaj storil. Sledimo torej prastaremu načelu ustvarjanja, dajanja iz spoštovanja in ljubezni do drugega in prejemanja v zahvalo. Prodaja je povsem naravno dejanje za vsakega otroka. Kaj je torej pri tem sporno?

Nekje med otroštvom in odraslostjo se večini zdravih ljudi, se pravi rojenim prodajalcem, zazdi, da so prodajalci pokvarjeni iskalci dobička, tatovi našega časa, manipulatorji, vsiljivci. In vendar vsi kupujemo, sprejemamo. Dokler bo tako, se mi, ki razumemo da je prodaja sveto delo, nimamo česa bati. Od časa do časa pa le preglejmo kakšno od novih učnih poti k boljši, slajši in seveda večji prodaji.  

Američan Blair Singer, prodajni svetovalec infopreneurskega kralja Roberta Kiyosakija, si je prav za serijo knjig Rich dad izmislil zanimivo, humorno analogijo za različne tipe prodajalcev. Primerjal jih je s petimi pasmami psov. Pa nič užaljenosti, prosim, namen je najboljši!!  Prodajne tipe predstavljajo pasme pitbul, zlati prinašalec, koder, jazbečar in čivava.

Poglejmo si nekatere značilnosti posamezne pasme, uspešne križance in vaje, ki nas uvedejo v spretnosti pasme, ki nam je tuja. 

PITBUL 

Pitbul je hiter, jasen, prodoren, neobčutljiv prodajalec, ki ne zapravlja svojega ali tujega časa. Pove, kaj trži, koliko stane in popiše naročilo. Kaj, ničesar ne boste kupili? Kako da ne?! Seveda boste, in to TAKOJ! Pitbul je tako odločen in jasen, da se mu redko kdo upa zoperstaviti, kupimo že zato, da se ga znebimo! A vsakdo, ki se na tak način pusti ujeti pitbulu na limanice, se ga želi znebiti – za zmeraj! Tako so pitbuli lahko zelo uspešni kot enkratni prodajalci ali kot telefonski prodajalci. Slabo pa živijo od strank, ki se vračajo k svojemu prodajalcu. V prodajnem timu torej pitbula postavite na nov teren, nasproti pitbulskim tekmecem ali strankam, zadolžite ga za otvoritvene telefonske klice. Nikakor pa ga ne spustite v boj, ko je treba počasi in z občutkom obdelovati veliko, vračajočo se stranko. 

Pitbulovstva se najlažje naučimo s prodajo po telefonu in vsak uspešen prodajalec ima v sebi nekaj te primarno agresivne krvi. Vendar jo najboljši omejujejo in nadzorujejo. 

ZLATI PRINAŠALEC 

Zlati prinašalec je pes poslušalec, pes, ki je dosegljiv ob vsakem času, primernem za stranko, tak, ki brezplačno priskrbi dodatne usluge ali material. Zlati prinašalec je zvest in vztrajen sopotnik, preskrbovalec in prijatelj. Je pes, katerega prva skrb je pomagati kupcu in mu pod sprejemljivimi pogoji postreči tisto, kar res potrebuje. O svojem predmetu veliko ve, zna svetovati, a kupca ne obremenjuje s podrobnostmi. Prijeten je, zaščitniški, k njemu se radi vračate. Za naročilo vpraša na nevsiljiv način, več ali manj med pogovorom, mimogrede. Nenehno razmišlja o tem, kako bi še lahko zaslužil, kako bi še lahko izboljšal svojo storitev, in kako bi se lahko še bolj približal strankinim potrebam.  

Zlatoprinašalstva se učimo s prodajno kilometrino in z osebnim zorenjem. Pri učenju pomaga tudi, da od svoje prodajne provizije nismo povsem odvisni.  

KODER 

Kodra spoznate po njegovi brezhibni osebni urejenosti in nastopu pred množico. Je šarmanten, uglajen, popoln v svoji prodajni predstavi, sposoben zabavati in organizirati skupine ljudi. Po briljantni množični predstavitvi zabava svoje stranke do 6. zjutraj in se na svojem delovnem mesta pojavi, kakor da je spal 12 ur in se, ko se je dodobra spočil, prepustil armadi stilistov. Koder ne ve, da se dobijo tudi kravate za manj od 200 evrov in da frizerji strižeju tudi za manj od 100 evrov.   

Sovraži površnost v stilu, dejstvo, da ne obvlada vseh najmanjših podrobnosti proizvoda ali storitve, ki ju predstavlja, pa ga ne obremenjuje preveč.

Seveda je idealen za množične predstavitve, nepogrešljiv pri izdelkih za image in življenjski slog. Odlično predstavlja podjetje in izdelke, ki imajo dobro izdelano celostno podobo. Idealen vtis pa naredi tudi na stranko – kodra. 

 

Kodrovstva se naučimo v šoli javnega nastopanja in govorjenja ter pri svetovalcih za osebni slog. Vendar, da ne bo pomote, koder ni le puhli nastopač. Koder je dobra vsebina v prelestnem ovoju. 

ČIVAVA 

Je kuža tiste pasme, ki da zelo malo na image in stil, zelo veliko pa na natančno poznavanje VSEH podrobnosti VSEH izdelkov ali storitev, ki jih trži. Če mu daste možnost, vam bo tudi sedem ur skupaj pojasnjeval razliko med pogonom na prva ali zadnja kolesa. Utrudi se šele po 48 urah neprestanega deskanja po spletu, seveda če išče katero od podrobnosti, povezanih s prodajnim artiklom. Njegove predstavitve so strokovno popolne, če ste v koži kupca, pa zdržite le pod pogojem, da ste tudi sami iste pasme. V tem primeru je debata zelo razburljiva in plodna, naročilo pa veliko. Prodaje visokotehnoloških izdelkov, ki jih kupujejo redki kupci le občasno, si ne gre zamišljati brez čivave.  

Čivavovstva se ni mogoče naučiti ... za kaj takega mora biti človek rojen. Potrebna je brezpogojna ljubezen do detajlov. Strokovnih novosti se morate preprosto bolj veseliti kakor spanja ali hrane. Tedaj imate nekaj možnosti.     

JAZBEČAR 

Velik, počasen pes z žalostnim pogledom na prvi pogled nima kaj delati v družbi tekmovalnih, z borilnimi veščinami obdarjenih psov. Proda pa prav toliko. Na svoj način in svojim kupcem. Jazbečar ne govori veliko. Posluša vas in vsrkava, kaj govorite, s svojim žalostnim pogledom in občasnim empatičnim »aha, a tako«. V vas vzbuja čustva usmiljenja, ki sama peljejo roko po vrstici, kjer je na naročilnici mesto za vaš podpis. To stori mimogrede, medtem ko vas še naprej napeljuje na to, da poveste čim več o sebi, zanimajo ga vaše temne in svetle strani.  

Ko zapusti vašo pisarno, se v vaši glavi in srcu kar sam naredi prostor še za nekoga, ki brez vaše družbe in finančne podpore verjetno ne bo preživel. Jazbečar to ve in kmalu vas spet obišče. Scenarij se nato vrti v krogu. Ali blefira? Ali vas ima za norca? Sploh ne! Natanko tak je! Neprototipičen, a enako uspešen prodajalec.  

Jazbečarstva se lahko priučimo samo delno. Če vas pri tej vlogi vsaj malo ne podpira tudi melanholična osebnostna struktura, ste že v drugi ligi. A nič zato. Treba je le razumeti, da imate opravka z jazbečarjem, ko ga naslednjič srečate. 

MEŠANCI 

V nasprotju z živalskim svetom, v poslovnem svetu najbolje uspevajo mešanci, rojeni ali vzgojeni. 

Brez pitbulove sposobnosti za »trde telefonske klice«, ki so večinoma zavrnjeni, in njegove sposobnosti po hitrem postopku poriniti pred nos naročilnico v podpis, ne pridete daleč. Brez zlatoprinašalčeve sposobnosti skrbeti za stranko polno in na istem nivoju v nedogled, jo nenehno pozitivno presenečati in svoje storitve meriti »z dobro vago«, ne pridete večkrat skozi ena vrata.

Brez kodrove sposobnosti prodati več strankam hkrati – in s stilom, lahko pozabite na marketing in na tiste stranke, ki se jim tako kakor kodru obrača ob misli na pomanjkanje estetskih not.Brez čivavine sposobnosti za obvladovanje detajlov boste težko prodali velike, tehnično zahtevne, redke proizvode ali storitve, namenjene maloštevilnim, a velikim strankam. Težko boste prodali novo medicinsko napravo z jumbo plakatom ali na dan odprtih vrat. In le on se lahko bori proti kupcu čivavi.

Brez jazbečarjeve sposobnosti za vzbujanje empatije se odpoveste vrsti strank, ki potrebuje dodatno pozornost in zmerno mero občudovanja. 

Dobro uigran tim, sestavljen iz dveh ali več različnih tipov prodajalcev, dela čudeže. Pogoj je, da vsak od njih pozna sebe in svoje lastnosti, partnerja in njegove lastnosti, ter stranko in njene lastnosti. Šele potem lahko zaplešete prodajni ples tako, da je vreden občudovanja, da rodi trajno zadovoljstvo pri kupcu in polni žepe prodajalcu, da je v čast in ponos najlepšemu in najbolj razširjenemu poklicu na svetu. 


Če želite izvedeti, kateri tip prodajalca ste, se lahko ustrezno testirate. Pišite na katja.hleb@guest.arnes.si in test vam bom brezplačno poslala še isti dan.