Večja motivacija, večja prodaja

Ali vaši prodajalci sedijo v pisarni namesto, da bi bili na terenu? Morda hodijo na vljudnostne obiske, namesto da bi pri strankah prodajali? Namesto da bi podaljšali delo in presegli cilje, delovno mesto vedno zapustijo točno ob uri? Menite, da so vaši prodajalci leni?

 

Tudi če prodajalci ne hodijo na teren, opravljajo le vljudnostne obiske in zaključujejo točno ob uri, to ne pomeni nujno, da so leni. Za razliko od podjetnikov z velikim notranjim zagonom, ki jih stalno vleče naprej, je motivacija prodajalcev in drugih zaposlenih v znatno večji meri odvisna od drugih dejavnikov. Podjetniki, direktorji in vodje prodaje pa prodajalcem na njihovo pot nehote stalno postavljajo ovire do večje delovne vneme. Preden ne odpravite ovir za motivacijo, ne boste mogli prodajalcev motivirati ne s plačo, ne z nagrado, ne s pohvalo. Šele ko odpravite vse ovire, lahko pričakujete, da boste z motiviranjem dosegli prave rezultate.

 

 

Prva ovira je povezana s pričakovanji, ki jih imate do prodajalcev. Zanimivo izkušnjo sem imel pred leti z uspešnim podjetjem na področju oglaševanja. Direktor mi je zaupal, da prodajalci za 15 odstotkov zaostajajo za planom. Ko sem šel do prodajalcev in jih vprašal, kateri je glavni razlog za to, da ne dosegajo ciljev, je vseh 22 prodajalcev planilo name: »Kako, da ne dosegamo ciljev? Saj smo v prvem polletju povečali prodajo glede na lani za 8 odstotkov!« Tem prodajalcem nihče ni povedal, koliko morajo prodati. Ker so prodali več kakor lani, so bili zadovoljni s svojim rezultatom. Za to niso bili krivi prodajalci, ampak njihov direktor.

 

Nekateri podjetniki prodajalcem ne povedo ciljev, ker menijo, da jih bodo s tem obremenili. Prodajalcev s plani ne obremenjujete, ampak jim sporočate, kaj od njih pričakujete. Vsak zaposleni ima pravico vedeti, kaj natančno se od njega pričakuje, saj ga ni slabšega občutka, kot je ta, da nikoli ne veš, kako dober si. Poleg tega imajo cilji še en poseben učinek. Cilji motivirajo, še posebej, če jih vzamete za svoje. Ljudje smo radi uspešni. Če konec meseca zaposleni odide domov z zavestjo, da je bil plan presežen za 8 odstotkov, je ponosen nase in to je najboljši vzvod, ki ga potegne, da se bo naslednji mesec še bolj trudil. Še posebej, če ga je sočasno vodja pohvalil in nagradil.