Vedno znova pozabljeni

Podjetniki večinoma iščejo nove stranke z oglaševanjem v različnih medijih (TV, radio, internet, revije, sejmi ...). A obstajata dva vira strank, ki sta boljša od naštetih. Boljša zato, ker z njuno pomočjo pridobite bolj zveste in bolj dobičkonosne stranke kakor z večino drugih načinov. Te stranke se manj pritožujejo, manj pogajajo za cene, manj jih je treba prepričevati. Katera sta ta dva skrita vira?

 

Prvi vir novih strank so sedanje stranke. S primernim pristopom boste dosegli, da vas bodo vaše stranke še bolj pogosto priporočale. Drugi vir novih strank so pobegle stranke. Vsako podjetje ima stranke, ki iz različnih razlogov odidejo. Razlogi so lahko selitev, cena, slaba storitev ali slab izdelek, nov dobavitelj, ali pa so pozabili na vas. Najpogostejši razlog za odhod je slednji. Stranke preprosto pozabijo. Naloga podjetja, naloga dobrih prodajalcev je, da stranko spomnijo nase.

 

Kdaj stranko uvrstiti med pogrešane? Kako vedeti, da smo jo izgubili? Alarm se v različnih panogah sproži različno. Prodajalec in serviser avtomobilov si, recimo, želi stranko videti vsaj dvakrat na leto, frizerka si stranko želi videti vsaj enkrat na mesec ... V vsaki panogi mora podjetnik vedeti, kdaj stranka ni več stranka, kdaj mu je ušla.

 

Strankam, ki ne kupujejo več pri nas, je treba sporočiti, da jih želimo nazaj. Povedati jim moramo, da jih pogrešamo. Navadno pa stranke ne boste dobili nazaj s ponudbo, s katero ste jo dobili prvič. Ponuditi ji je treba nekaj drugačnega, nekaj posebnega.

 

Tu je nekaj nasvetov, kako dobiti več in boljše stranke:

1. Prijazni zaposleni so nujen pogoj za nove stranke. Vse preveč je podjetij, v katerih tisti, ki so v stiku s strankami, niso dovolj prijazni in se ne vedejo tako, kot bi se morali vesti do strank. V Sloveniji sem večkrat gostil Gasparija Davija, ki je dvakrat dobil nagrado na področju gostinstva in turizma. Povedal je, da lahko hotel s tremi zvezdicami vedno premaga hotel s petimi zvezdicami, in sicer brez dodatnih stroškov: s prijaznostjo in nasmehom. Torej, če imate dobro šolane ljudi, ki so prijazni, se znajo nasmehniti in s srcem opravljajo svoj posel, boste tudi na ta način pridobili nove stranke.

2. Kupujte svoje izdelke, poskrbite, da bodo vaše izdelke in storitve kupovali tudi vaši zaposleni. Dober je primer Igorja Ariha, ki je ustvaril oglasno kampanjo za KD. Prodajali so finančne storitve in svetoval jim je, naj jih najprej poskusijo prodati svojim zaposlenim. Na koncu jih je za druge zmanjkalo, ker je bila količina omejena. Podobno sem naredil tudi sam, ko sem bil direktor marketinga mobilnega operaterja. Če ne bodo najprej naši zaposleni uporabljali naše storitve, kdo jo bo? Torej poskrbite za to, da bodo vaši zaposleni kupovali vaše izdelke, da jih bodo res dobro poznali. In še nekaj – poskrbite, da bodo imeli vaši zaposleni dobre ponudbe za svoje znance in sorodnike.