Univerzalni prodajalec ne obstaja

Kako se naučiti uspešno prodajati? Se tega sploh da naučiti? To sta le dve vprašanji, na katera v ekskluzivnem intervjuju za Podjetnik odgovarja Gavin Ingham, eden vodilnih britanskih strokovnjakov za psihologijo prodaje. Med drugim svetuje, kako povečati prodajo Microsoftu, Siemensu, Adeccu in mnogim drugim svetovno znanim družbam.

 

To je dobro vprašanje. Psihologi se že leta prepirajo okoli tega vprašanja in se verjetno še kar nekaj let bodo. Res je, da so nekateri prodajalci že po naravi bolj primerni za to delo kot drugi. Ne glede na to, ali je to zaradi njihove dedne osnove, vzgoje, izobrazbe ali njihove družine, prijateljev … že v času odraščanja se vidi, da nekaterim ljudem prodaja leži bolje kakor drugim. Sreča za nekatere, saj so naravno bolj radovedni, boljši v gradnji odnosov, bolj odporni na zavrnitve ter bolj spretni, da prenesejo svoje sporočilo.

 

Seveda pa naravni talent ni vse. Različni tipi prodaje zahtevajo različne značajske lastnosti in veščine. Posameznik, ki je dober v direktni prodaji od vrat do vrat, ni nujno dober tudi v prodaji kompleksnih rešitev in potrebuje mesece ali celo leta za dosego rezultatov. Šele s preizkušanjem svojih lastnosti v različnih panogah in na različnih nivojih prodaje lahko ugotoviš, kaj ti bolj leži in kaj ne. Dejstvo pa je, da so prodajne veščine naučene in ne prirojene. Otroci se zagotovo ne rodijo s sposobnostjo prepoznavanja nakupnih signalov in razumevanja kompleksnih potreb. To pride s prakso, fokusom in z obvezo, da hočeš biti profesionalni prodajalec.

 

Pri razpravi, ali se dobri prodajalci rodijo ali naučijo, pa vedno pridemo do enega vprašanja: Kako močno si želiš prodaje?  Nekateri ljudje so naravno bolj usmerjeni v soljudi kakor drugi. Nekateri so manj občutljivi in bolj odporni na zavrnitve. Imajo srečo, vendar je to le dobra osnova. Če hočeš biti v prodaji uspešen, potem moraš pozabiti na to, kje se nahajaš zdaj, nehati iskati izgovore v svoji osebnosti in se naučiti ter razviti sposobnosti in veščine, ki jih potrebuješ v prodaji.