Turčija – trikrat čaj, potem posel

Turčija je svojevrstna država, značilna po mešanici kultur in močni sekularizaciji. Vstop podjetja na ta trg zahteva temeljit premislek ne samo o finančni plati, temveč tudi o kulturni plati trga in kupcev. Čeprav islam ni več državna religija, so islamske navade in običaji do določene mere še prisotni. O pogojih za vstop na turški trg in priložnostih smo se pogovarjali z dobrim poznavalcem turškega in na sploh islamskih trgov Matevžem Bambičem, svetovalcem predsednika uprave Droge. 

Kaj je treba vedeti o Turčiji, preden se podjetje poda na turški trg? 

Za začetek je treba poznati osnovne statistične podatke o državi ter konkurenco na trgu. Nato mora podjetje zelo dobro vedeti, s katerimi izdelki želi na turški trg, kakšna bo njihova cena, in pri hrani, kakšen okus imajo tamkajšnji prebivalci. Ko je to v podjetju jasno, sledi iskanje dobrega distributerja, saj brez njega na tujem trgu ni mogoče uspeti.  

Po čem se razlikuje sklepanje poslov v Turčiji in v Sloveniji?  

Turki so izjemno prijetni ljudje, kar se kaže ne samo v druženju z njimi, temveč tudi pri sklepanju poslov. So pretkani in pridni. Tempo je pri njih lahkotnejši v primerjavi z našim in z njimi je mogoč kakršenkoli dogovor. Pri sklepanju poslov ne zavlačujejo, zelo so neposredni. Seveda, kot kjerkoli drugod po svetu, se posel sklene, če in ko se najde partnersko soglasje. 

Kako naj potekajo priprave na sklepanja poslov v Turčiji?
 

Kako se gradi razumevanje tuje kulture? 

Razumevanje tuje kulture se začne pri vprašanju, ali ima posameznik afiniteto do določene kulture in naroda. Tega se privzgojiti ne da. Vedno ponavljam, da je treba tiste štiri P-je, ki jih uči ekonomska teorija: Product-Price-Place-Promotion (izdelek-cena-kraj-promocija), nekoliko drugače razumeti, in sicer kot tri P-je: Potrebno-Pomembno-Pravočasno. Če enega od teh P-jev ni, potem posel ne bo nikoli sklenjen. Potrebno pomeni, da hočemo skleniti določen posel; pomembno, da imamo potrebne vire, izdelke in zmogljivosti, pravočasno pa, da je treba posel izpeljati v primernem trenutku in nikakor preveč odlašati. Kajti če se ena stran preveč zapleta v podrobnosti oziroma, po domače povedano, preveč komplicira, se lahko razpoloženje na drugi strani spremeni in posel splava po vodi.  

Bi lahko rekli, da je osebni stik med poslovnima partnerjema v Turčiji pomembnejši kot pri nas? 

Absolutno, v Turčiji brez neposrednega osebnega stika posla ne moreš skleniti. Skupaj je treba pojesti več kosil ter spiti kar nekaj čaja. Poleg tega v tej deželi nikoli ne smete zavrniti kosila, kajti če se to zgodi enkrat ali dvakrat, se lahko obrišete pod nosom. Zaupanja ne bo. V turški kulturi nikoli ne pokažejo, da koga ne marajo, a zavrnitev gostoljubnosti je velika napaka, ki jo lahko stori tujec.  

Kaj pomeni to, da Turki poslujejo na zaupanje?  

Pri zaupanju je treba ločevati med zaupanjem v človeka kot takega in zaupanjem človeku, da bo plačal. Pri sklepanju poslov to pomeni, da moraš vzeti kot verodostojno to, kar govori druga stran, in obratno. Turke je treba gledati v oči in poznati pomen gibov rok. So tudi zelo točni. Če nekdo zamudi, se mu sicer opraviči, a opravičilo mora biti pravočasno.  

Kakšna je po vašem mnenju možnost uspeha slovenskih podjetij v Turčiji?  

Nekatera podjetja že zdaj odlično poslujejo s Turčijo. Kot sem že povedal, nam je država dala odlično podlago, zato imajo slovenska podjetja v Turčiji vse možnosti za uspeh. Seveda mora obstajati interes podjetja za turški trg, a podjetje mora predvsem imeti izdelek, ki je v tem trenutku konkurenčen in primeren za Turke. Vse to skupaj zahteva veliko vztrajnosti; sam pravim, da mora vsak najmanj trikrat spiti čaj pri njih, šele potem se lahko začnejo pogovori o poslu. Vložek na tak trg je cenovno visok in zahteva svoj čas.  

Ali ima »Made in Slovenia« v Turčiji kak pomen?  

Turki so izrazito izobraženi ljudje, vedo, kje je Slovenija in kaj pomeni oznaka Made in Slovenia. Glede kakovosti izdelkov Made in Slovenia izenačujejo z oznako Made in Germany. Tako slovensko veleposlaništvo v Turčiji in turško pri nas sta zelo naklonjena poslovnim stikom med obema državama.  

Trenutno makroekonoski kazalci Turčije niso ravno najboljši: visoka inflacija, velik proračunski dolg ... Ali je vstop na turški trg tvegan? 

Visoka inflacija spremlja Turčijo že zelo dolgo, zato je potrebna posebna previdnost pri prodaji blaga. Ta naj ne bo vezana na njihovo domači valuti. Mnogo slovenskih podjetij je zapustilo turški trg ravno zaradi tega, ker so imeli pogodbe sklenjene v turških lirah. Inflacija po drugi strani pospešuje gospodarski razvoj države, saj Turki zelo dobro vedo, da če danes ne bodo prodali, bodo jutri že lahko izgubili.  

Kakšen je sicer položaj malih in srednje velikih podjetij v Turčiji?  

V Turčiji je ogromno malih podjetij in ravno tako je veliko konglomeratov. Pri vstopu na turški trg je treba za vsako podjetje preveriti, ali je zanesljiv partner ali ne. Najboljša možnost so informacije prek osebnih stikov, če pa teh podjetje nima, lahko veliko informacij dobi na veleposlaništvu, kjer imajo zagotovo kak podatek o podjetju. S kakšnim turškim podjetjem se bo slovenski izvoznik povezal, je odvisno predvsem od vrste izdelka.    

Če z nekim izdelkom uspete v Turčiji, ali bo to vplivalo na večjo potrošnjo na sosednjih arabskih trgih? 

Turčija in arabski svet nista povezana. Če bomo v Turčiji uspešni, nam to ne bo prineslo nikakršne prednosti v arabskem svetu. Kar pa zadeva Arabce, vseskozi ponavljam, da Slovenci delamo veliko napako, ko mečemo vse Arabce v en koš. Temu ni tako, Arabci se med seboj razlikujejo po vsakodnevnem življenju, razmišljanju, prehranjevanju. Vsako izmed 22 arabskih držav moramo obravnavati posebej. Vsak Arabec je najprej, recimo, Libijec in šele nato Arabec ...