Stranki rešite problem

Od vekomaj se je v prodaji uspevalo le na dva načina: biti cenejši ali boljši. V časih izredne konkurence, tehnološkega napredka in neprimerljivo cenejših in dovolj kakovostnih ponudnikov izdelkov iz razvijajočih se držav je biti cenejši zelo težko. A večina podjetij se še vedno bori po principu »biti cenejši«, kar pomeni, da jim pada dodana vrednost in s tem dobičkonosnost, kar zavira nadaljnji razvoj. Biti boljši pa si večina inovativnih podjetij predstavlja v ozko tehničnem smislu. Pravilni odgovor pa je treba iskati v drugi smeri: rešiti probleme svojih strank, povečati njihovo dodano vrednost.

 

In kako to storiti? Treba je omogočiti lažjo logistično obdelavo, hitrejše odzivne čase, manjše število okvar njihovih izdelkov (ki imajo vgrajeno vašo komponento) in podobno. Odgovori so številni, najlažje pa jih je poiskati kar pri vaših strankah samih.

 

Čeprav je prodaja, ki temelji na reševanju problemov strank, na čim boljšem poznavanju njihovega poslovanja ter na dodajanju vrednosti svojim kupcem, še posebej v medpodjetniški prodaji relativno znan pristop, se je je ugledni podjetniški svetovalec Ram Charan v svoji knjigi Kaj vam želi povedati vaš kupec (What the customer wants you to know) lotil na svež in preprost način. Charan svetuje, da najprej opravite domačo nalogo in se o stranki pozanimajte iz sekundarnih virov (spletne strani, letna poročila, panožna poročila …), nato pa stranko preprosto vprašajte. Iz odgovorov pripravite ponudbo, ki bo stranki dodala vrednost. Naj vaša »akcijska« cena ne le zniža stroškov stranki. Pripravite ji ponudbo, ki ji bo povečala prihodke – pa čeprav posredno. Le tako boste lahko dvignili tudi svojo dodano vrednost in s tem tudi ceno.