Stranka ni vedno kralj

Prodajalec, uslužen in prijazen, ustreže še tako nenavadnim zahtevam stranke, ob pritiskih kupca trpi, se opravičuje, pomaga, ponovno ustreže, dokler ne ugotovi, da posla sploh ni dobil. Ali še huje – da je pri dobljenem poslu že v negativnih številkah, stranka pa še vedno nezadovoljna. In novega posla ne bo. Tudi zato, ker zaradi nenehnega popuščanja stranki ni mogel zagotoviti – kako ironično - ustrezne kakovosti.  

Kdaj torej kupcu reči ne? Oziroma, še bolje - kaj zahtevati od stranke, da se bo poslovni odnos razvil v partnerstvo, v katerem sta odgovorna oba: prodajalec in kupec. Drug drugemu.  

Ohranite dostojanstvo 

Pomislite, kako sami gledate na prodajalca, ki ustreže vsaki vaši želji. Ki vam, denimo, avto proda pod ceno. Sicer ste zadovoljni, a mislite si: »Temu gre pa zelo za nohte, ta pa še za kavo ne dobi.« Zato v podobnem položaju tudi sami pazite - če samo znižujete ceno, vas tudi kupec ne bo več cenil - in vam ne bo ostalo prav nič rezerve. Vsaka stvar ima namreč svojo ceno in ko kupec govori o »pretirani, nemogoče visoki« ceni, želi le zagotovilo, da ne bo česa preplačal. Če veste, kakšna je realna cena vašega izdelka ali storitve in kolikšna marža vam še omogoča preživetje in ohranjanje kakovosti, potem kupcu pač razložite: »Izdelek je kakovosten, cene na tržišču so take, naše storitve so odlične – in vse to pač stane. Gotovo želite, da bo tako tudi za vas.« Morda bo zadostovalo.  

Morda kupec niti ni pomislil, kaj vse se skriva za ceno, mogoče niti ni vedel. Morda je v ceni kaj, kar ga bo navdušilo (sam sem bil pred kratkim presenečen, ko sem izvedel, da v jamstvo pri avtomobilu prvi dve leti štejejo tudi žarnice.) Tako da sta nižanje cene kar tako in popuščanje pri zahtevah dve slabi možnosti za vzpostavljanje dolgoročnega partnerskega odnosa, ki bi temeljil na dostojanstvu obeh – kupca in prodajalca.