Sprememba

Podjetja propadajo iz različnih vzrokov, pogosto pa je glavni razlog, da se vodstvo ne prilagodi dovolj hitro spremenjenim razmeram na trgu. Stvar je zelo preprosta: ko se razmere spremenijo, stara formula za uspeh ne deluje več. Podjetje mora poiskati novo formulo oziroma nov način dela. Uvajanje spremembe pa je ena najtežjih nalog vsakega vodstva. Izkušnje kažejo, da se podjetja oklepajo starih vzorcev kar se da dolgo in zavirajo spremembe, dokler gre. Na koncu celo nekdaj najuspešnejša podjetja propadejo, ker se niso odzvala na spremembe v okolju.  

Sprememba prodajnega modela 

 

Tržne razmere včasih zahtevajo, da podjetje ne spremeni samo svojih izdelkov, izvozne strategije, notranje organiziranosti ali drugih »ozkih« področij. Včasih mora spremeniti celoten prodajni in tudi poslovni model. Poučen je primer malega podjetja Lisac & Lisac, ki ga vodi Aleš Lisac, sicer tudi avtor številnih člankov o marketingu v Podjetniku. Pred desetimi leti je lepo služil z organiziranjem seminarjev, na katerih so predavali svetovno znani predavatelji. Takrat se je s seminarji še dalo lepo zaslužiti. Aleš se spominja, da so samo z direktno pošto, brez drugega oglaševanja, napolnili dvorano s 500 sedeži. Če je predavatelja poznal, se je lahko dogovoril za ugodno ceno, na primer 20 tisoč nemških mark (eh, kje so tisti časi), vstopnice pa so mu prinesle 100 tisoč mark. Danes je to samo še spomin na lepo preteklost. Organizatorji podobnih seminarjev so lahko srečni, če pokrijejo stroške izvedbe. Znani tuji predavatelji računajo 50 tisoč evrov, toliko pa se samo z vstopnicami ne da zaslužiti. Lisac je spremenil prodajni model in zdaj ponuja seminarje zastonj. Kako potem zasluži? Za večji seminar poišče pokrovitelja, ki vsem obiskovalcem »kupi« vstopnice. Ker je seminar brezplačen, je zanimanje zanj veliko, zato je treba ob rezervaciji plačati 50 evrov rezervacije. Ta denar na seminarju, če se ga udeležijo, dobijo vrnjen. Vendar velika večina ne zahteva denarja, ampak za ta znesek kupijo knjige, ki jih podjetnik prodaja na seminarju po ugodnih cenah. Aleš Lisac je torej način, kako prodaja svoje seminarje, postavil skoraj na glavo.