Smrtni grehi pri prodajnih predstavitvah

Napočil je trenutek resnice: dogovorili ste se, da boste na prodajnem sestanku pri potencialni stranki predstavili svoj izdelek ali storitev.

 

Juhu! Gremo v napad, boste rekli. Toda pred tem si vzemite nekaj minut časa in preberite, kateri so največji smrtni grehi pri izvajanju prodajnih predstavitev. Če pri svoji prodaji zakrivite le enega, ste na dobri poti v pogubo.

 

Se vam je že kdaj zgodilo, da je k vam prišel ponudnik neke storitve in je sestanek potekal nekako takole: na začetku ste malce pokramljali z njim o vremenu, nato pa je vaš obiskovalec odprl kovček in vam začel kazati, kaj vam lahko ponudi. Skratka, ne da bi vam postavil eno samo vprašanje, s katerim bi poskušal ugotoviti, kakšne so vaše potrebe, kako razmišljate, kakšni so vaši cilji, itd., je začel predstavljati svoje izdelke ali storitve.

 

Zdaj pa pomislite: kako ste se pri tem počutili? Ste mislili, da mu je mar za vas ali ne? Ste imeli pri vsem skupaj občutek, da je ta ponudnik usmerjen k stranki ali le k temu, da proda?

 

To, da pri prodaji začnete s predstavitvijo, še preden natančno poznate probleme stranke in njene cilje na področju, ki ga pokrivate, je pot v pogubo. Stranka bo namreč že takoj dobila občutek, da vas zanima le prodati in nič drugega.

 

Pred kakšnim tednom je bil pri meni ponudnik rešitev na področju informatike. Na dolgo in široko mi je razlagal značilnosti njihovih rešitev, toda pri vsem skupaj mi sploh ni bilo jasno, zakaj bi se odločil za njihove storitve in ne storitve njihove konkurence. Ko sem ponudniku postavil direktno vprašanje, po čem se razlikujejo od konkurence, mi je začel govoriti neke splošne stvari, ki bi lahko veljale za vsakogar v njegovi panogi. Imamo odličen tim razvijalcev, se znamo prilagoditi stranki, naredimo res odlične rešitve … Če bi želel biti malce hudoben, bi ga lahko vprašal: »Ali mislite, da vaši konkurenti hodijo do strank in govorijo, da njihovi timi razvijalcev niso dobri, da se ne znajo prilagoditi strankam in da so njihove storitve resnično slabe?«

 

Skratka v vaši prodajni predstavitvi mora biti že na začetku kristalno jasno, kaj je vaša edinstvena prednost na trgu, kaj je tisto, kar vas loči od konkurence. In to seveda ne sme biti neka splošna zadeva kot, na primer, smo zelo kvalitetni.