Skrivnost je v pakiranju!

Oglejmo si najprej, kako se lotiti avtomatičnih ponovnih naročil. Zaračunajte svoji stranki mesečno ali četrtletno naročnino za vaše izdelke ali storitve. Navedimo primer.

Vsak mesec lahko svojim stalnim strankam na dom pošljete mesečno količino hrane za njihove domače živali (če imate trgovinico za male živali). Vsak mesec lahko avtomatično bremenite njihovo kreditno kartico ali jim pošljete položnico. Zavarovalnice delajo to vseskozi. Vašo zavarovalniško premijo odtegujejo z vašega računa vsak mesec.

Mesečni obroki so prikladnejši za proračunsko omejene potrošnike. Strankam bolj ustreza, če plačajo 12-krat po 1000 tolarjev, kot da plačajo naenkrat 12.000 tolarjev.

Prednosti avtomatičnih prihodkov

Avtomatični mesečni odbitki pomenijo avtomatične prihodke. To povečuje vrednost vašega posla. Primerjajte vrednost teh dveh poslov:

1. posel: V časopisu vsak mesec oglašujete knjige iz vašega programa. Na vsak oglas prodate nekaj knjig. Vendar pa morate ves čas oglaševati, če želite obdržati prodajo na enaki ravni.

2. posel: S kupci knjig ste sklenili dogovor. Ni vam potrebno vsak mesec prodajati ali sprejemati naročil. Sporazumeli ste se, da jim vsak mesec (četrtletje) pošljete paket knjig. Dovolili so vam, da vsak mesec njihove kreditne kartice bremenite za vrednost knjig.

Kateri posel je donosnejši? Posel, ki ga morate graditi vsak mesec, ali posel, ki vam jamči stranke in prihodke?

Premislite torej, ali bi lahko za vaše izdelke ali storitve avtomatično zaračunavali strankam vsak mesec? Večina podjetnikov bo odgovorila približno takole: “Ne, pri nas tega ni mogoče narediti. Svet knjige, revije, zavarovalnice, to je nekaj drugega kot naš posel. Ne pri nas to ne bi šlo.”

Ni res! Samo malce širše morate razmišljati.

Nekaj primerov:

1. Na enem od naših seminarjev smo imeli izdelovalca čevljev. Vprašal sem ga, koliko parov čevljev letno povprečno kupimo Slovenci. Odgovor je bil - štiri. Potem sva se pogovarjala o tem, ali bi bili kupci pripravljeni plačati na primer vsak mesec xxx tolarjev, da bi v letu dni dobili, denimo, pet parov čevljev. Tako bi kupci porazdelili strošek nakupa čevljev skozi vse leto, izdelovalec pa bi dobil lojalne kupce, ki bi kupovali samo v njegovih trgovinah. Nove člane “kluba kupcev čevljev” pa bi pridobivali s privlačno ponudbo: “Izberite tri pare, plačajte enega! Posebna ponudba ob vpisu!”

2. Če prodajate računalnike, potem ob nakupu opreme, ponudite tudi pogodbo o vzdrževanju in svetovanju. Tako bo kupec zadovoljnejši, vi pa boste ostali v stalnem stiku z njim. Po letu ali dveh, ko bo stranka potrebovala nov računalnik ali kak dodatek, bo stranka seveda najprej pomislila na vaše podjetje.

3. Če imate trgovinico z živili, razdelite vsem stalnim strankam članske kartice. Potem jim zaračunavajte kupljeno blago enkrat mesečno. Stranke bodo zadovoljnejše, predvsem pa bodo v povprečju kupovale več. Podobno počno velike trgovine s svojimi plačilnimi karticami. To je oblika avtomatičnega naročanja. Kupci raje kupujemo tam, kjer nam ni potrebno takoj plačati in tudi kupimo več, če nam ni potrebno “pokazati” denarja takoj. Zlorabe? Ne skrbite, povečan promet bo upravičil težave z nekaj nerednimi plačniki.

4. Podjetje, ki prodaja biro opremo - takšnih je v Sloveniji veliko - lahko spremeni svoj način poslovanja. Recimo, da se dogovarjate z novo stranko za večjo dobavo kuvert in nalepk. Stranko lahko vprašate, kakšne so letne potrebe po različni biro opremi. Stranka vam pove približno številko, vi pa ji predlagate podpis letne pogodbe. Stranka plačuje mesečno, na koncu leta pa napravite poračun. Seveda stranki že prvo naročilo upoštevate v pogodbo. Stranko seveda to zanima, saj ji ni potrebno plačati prvega naročila takoj, temveč v 12 obrokih. Vi pa ste tako dobili redno stranko.

5. Sezonske vstopnice. Vsi prodajajo sezonske vstopnice tik pred začetkom sezone. Kaj če bi vam na primer center za tenis ali fitnes izven sezone ponudil sezonsko vstopnico, ki jo lahko “odslužite” s plačilom v dvanajstih mesečnih obrokih. Izven sezone pa lahko, samo zato, ker ste se odločili za nakup karte danes, igrate tenis v dvorani (poleti) po četrtinski ceni.

6. Zadnji primer je zobozdravnik (lahko bi bil tudi frizer, maser, kozmetični salon...). Stranki predlagate letno sodelovanje. V osnovno ceno sta všteta dva pregleda in na primer dve plombi, čiščenje oblog in podobno. Tako zobozdravnik poveča verjetnost, da pridete čez pol leta na pregled, zagotovi si stalen vir dohodka in ob vsakem pregledu seveda ugotovi, da je potrebno še kakšen zob popraviti (ali pa vas pohvali, da imate zelo dobre zobe in spet boste zadovoljni).

Veliko je možnosti, da iz občasne ali enkratne stranke, z nekaj domišljije in drugačnim pristopom naredite stalno stranko. Če ne prodajate izdelkov, ki so takšne narave, da jih stranke večkrat kupujejo, lahko ponudite:

- Pogodbo o vzdrževanju ali servisiranju
- Avtomatično zamenjavo po določenem časovnem intervalu
- Interni časopis z informacijami in namigi o uporabi
- Dograjevanje starih modelov za posebno ceno (npr. nadgradnja računalniškega programa)
- Posebne članske ali klubske ugodnosti
- Podobne izdelke ali komplementarne storitve (tudi od konkurence)

Če prodajate na primer hiše - v tem primeru res ne morete pričakovati, da bo stranka v naslednjih nekaj letih kupila še eno hišo - se povežite s kakšnim drugim podjetjem. Podjetje, ki prodaja alarmne naprave in celoten sistem varovanja hiše (mesečna naročnina za priključek na njihov obveščevalni center!), vam bo z veseljem odstopilo del dobička za novo stranko. Torej tudi če ne morete uporabiti avtomatičnih naročil v vašem poslu (kar je malo verjetno), lahko vedno najdete nekoga, ki to lahko naredi.

Predstavite stranki koristi

In zdaj še k naslovu tega članka. Ni važno samo kaj prodajamo, temveč predvsem kako to stranki predstavimo. Kadar želimo stranki avtomatično in redno zaračunavati, ji moramo jasno predstaviti vse koristi takšnega načina sodelovanja. Vsekakor mora biti ta način za stranko ugodnejši. Pripravite ponudbo, ki je stranka ne bo mogla zavrniti. Prednosti avtomatičnih naročil za vaše podjetje so v možnostih obnovitve pogodbe, v možnostih prodaje dodatnih izdelkov ali storitev, v povprečno večjih nakupih stranke.

Pa še nekaj. Zakaj bi se omejili samo na letno sodelovanje. Stranki vedno ponudite možnost, da z vami podpiše tudi večletno pogodbo. To potrjuje izkušnja prijatelja, ki prodaja poslovni mesečnik. Naročnikom je omogočil da sklenejo letno, dveletno in triletno pogodbo. Seveda sta bili ponudbi za dveletno in triletno ponudbo še posebej ugodni. Rezultat? 30% novih naročnikov se je odločilo za eno letno naročnino, 50% za dve leti in 20% za tri leta! Nauk? Stranko vedno vprašajmo, kaj si želi, kako želi, da ji izdelek ali storitev »zapakiramo«. Vedno ji ponudimo več možnosti.