Sistem prodaje

Dejstvo je, da v podjetju z desetimi prodajalci en prodajalec ustvari več kot polovico prihodkov, trije prodajalci so nad povprečjem podjetja in šest prodajalcev potemtakem ustvari manj kot 20 odstotkov prihodkov. Tudi če ima podjetje samo enega prodajalca, se to dejstvo ne spremeni, le da si ga je treba drugače razlagati. En prodajalec z aktivnostmi, za katere je porabil 10 odstotkov časa, ustvari polovico prihodkov. Z drugimi prodajnimi aktivnostmi porabi 30 odstotkov svojega časa in ustvari malo več kot 30 odstotkov prihodkov. S preostalimi 60 odstotki časa pa ustvari zgolj 20 odstotkov prihodkov.

 

Če bi imeli v podjetju 10 strojev in bi le en stroj deloval s 100-odstotno zmogljivostjo, bi verjetno v tistem trenutku poklicali serviserja, ki bi stroje pregledal, zamenjal obrabljene dele, spremenil nastavitve, stroj naoljil … Zakaj potem le redka podjetja pomagajo svojemu »prodajnemu stroju« do brezhibnega delovanja?

 

 

Za to, da vaš prodajni stroj ne deluje z zadovoljivo zmogljivostjo, obstajajo določeni razlogi. Najpogostejših pet razlogov za neustrezne prodajne rezultate običajno najdemo v tem, da:

 

-  vodstvo s prodajalci ne komunicira dovolj in/ali komunicira napačno,

-  podjetje nima vzpostavljenega sistema prodaje,

-  prodajalci nimajo ustreznih znanj in veščin,

-  prodajalci niso ustrezno motivirani,

-  prodajalci nimajo pravega odnosa.

 

Danes se bomo osredotočili na to, da podjetja nimajo ustreznega sistema prodaje. Za pripravo sistema prodaje ne potrebujete velike vsote denarja, ampak željo, odločnost in dva do deset dni časa za izdelavo. Sistem prodaje je lahko že dobro dodelana preprosta Excelova datoteka, kjer imate zbrane vse ključne podatke o strankah, prodajnih aktivnostih, potrebnih orodjih za prodajo ter o potrebnih znanjih in veščinah prodajalcev.