Sejmi so vrata na ruski trg

Podjetje Huga Bosia z »družinskim« imenom Bosio je že od leta 1990 edini proizvajalec industrijskih peči za visoke temperature v Sloveniji in med prvimi tremi v Evropi. Podjetje se nenehno povečuje in razvija. Trenutno ima v Sloveniji štirideset zaposlenih, tri v hčerinskem podjetju na Hrvaškem in štiri v Bosni. Letos načrtuje, s slovenskima partnerjema, širitev podjetja na srbski trg. Širitev na tuje trge je del poslovne strategije, za katero Bosio meni, da je neizogibna. Prepričan je namreč, da mora podjetje, ko preseže določeno mejo rasti, začeti hitro iskati nove trge v tujini. Tako se bo tudi podjetje Bosio v prihodnosti povečevalo predvsem v tujini.  

Rusija – trg številnih priložnosti za mala podjetja

Bosio je opazoval ruski trg, preden se je odločil za prvi korak. Prepričan je namreč, da je ruski trg zelo perspektiven in zanimiv, zato ga je vredno osvojiti. Gospodarska rast je tam osemodstotna. Trg je velikanski, nenasičen in hitro raste. Bosio se je letos maja opogumil in se s podjetjem Gostol-TST iz Tolmina odločil za prvi obisk Rusije. Najprej so poskušali po poznanstvih, a žal neuspešno. Nastop na specializiranem sejmu LITMASH (livarstvo, aluminij, cevi, obdelovani stroji kovin) v Moskvi jim je odprl vrata v Rusijo. V štirih sejemskih dneh so opravili 91 poslovnih pogovorov (s predstavniki iz Rusije, Ukrajine, Belorusije in Finske) in dobili osem izdelanih, tehnično povsem določenih zahtevkov za pripravo ponudb, v vrednosti od 150 tisoč do 2,5 milijona evrov. Končni uspeh sta zdaj že podpisani pogodbi - pogodba podjetja Gostol-TST s podjetjem Vental iz Sankt Peterburga, v vrednosti 60 milijonov tolarjev, in pogodba podjetja Bosio s podjetjem KZPV iz Kušve, v vrednosti 1520 milijonov evrov. Kot kaže, bodo podjetju KZPV v treh letih prodali še približno 12 računalniško vodenih peči za termično obdelovanje valjev v vrednosti od 4 do 5 milijonov evrov. Podpis projekta jim zagotavlja 50 odstotkov letne realizacije podjetja Bosio in delo naslednjih osem mesecev. 

Ne glede na prevladujoči odklonilni odnos do sejmov, ostajajo ti, po besedah Bosia, temelj njihove prodaje. »Dejstvo je,« pojasnjuje Bosio, »da na sejmih navežeš stike, javno predstaviš podjetje in povečuješ njegov ugled. V Rusiji so sejmi, v nasprotju z zahodno Evropo, še vedno pomemben vir poslovnih zvez in informacij. Internet tu še zdaleč ni tako razvit kot pri nas, pa tudi elektronske pošte ne uporabljajo zelo pogosto. Sejmi so tu tako pomembni, kot so bili pri nas, denimo, v začetku devetdesetih let. Tam dobijo podatke o tem, kje bodo kaj kupili. Zanimanje na sejmu lahko primerjamo s podobnim specializiranim sejmom v Düsseldorfu leta 1999.«  

»Zdaj,« nadaljuje Bosio, »je enkratna priložnost za slovenska mala podjetja, da se opogumijo in stopijo na ruski trg ter si pridobijo čim več zvez. Dejstvo je, da imamo z Rusi precej podobnosti, kot so zgodovina (razpad države), miselnost in srečevanje z enakimi težavami, le da se oni srečujejo z njimi nekoliko pozneje.«  

Podjetje KZVP je bilo nekoč železarna, zdaj pa je zasebno podjetje z livarno, ki izdeluje valje. Urejenost livarne je primerljiva s podjetji pri nas, prav tako delovne razmere in zavzetost delavcev. V Kaliningradu, kjer se tudi dogovarjajo za peči, pa so razmere povsem drugačne - težave so alkohol, nedelavnost, neorganiziranost in drugo. 

Ko so se Rusi odločali za njih, so bili njihovi konkurenti Poljaki in Nemci. Pogajanja so trajala od maja do avgusta. »Prijatelja v Moskvi, ki bolje pozna njihovo kulturo, smo vprašali, kako naj jih še dodatno prepričamo. Predlagal je, naj jih povabimo v Slovenijo, jim priskrbimo prenočišče, prevajalca in drugo, oni pa naj plačajo le potne stroške. Ko so prišli v Slovenijo, so bili prestrašeni, domov pa so šli navdušeni,« razlaga Bosio. 

Prednost imamo in vredno jo je izkoristiti. Vendar jo lahko le z obiski sejmov, za kar pa potrebuje marsikatero malo podjetje spodbudo.  

Zakaj se tako malo malih in srednjih podjetij odloča za ruski trg, če je poln priložnosti? Nastop na ruskem trgu je za mnoga mala in srednje velika podjetja zelo drag. Po mnenju Bosia je precej cenejša pot na južne trge, saj se lahko v Bosno, Hrvaško ali Srbijo podjetnik odpelje z avtomobilom, v Rusijo pa mora potovati z letalom, plačati nekaj prenočitev in prevajalca, saj angleščine tam še ne uporabljajo pogosto. Ruski trg zahteva, da zmore podjetje plačati stroške.  

Težave ob vstopu na ruski trg 

Velika težava je jezikovna pregrada, ki nastane zaradi nepoznavanja ruskega in angleškega jezika. V tovarni, s katero je Bosio sklenil posel, od 1200 zaposlenih le eden govori angleško. Pogodba in ponudba pa morata biti dosledno prevedeni, da bi se izognili nejasnostim.  

Težava so tudi druga določila ‑ tako na primer znak CE tu ni pomemben. Imajo svoje standarde, ki jih mora podjetje izpolniti, če želi delati na trgu. Vse potrebno lahko ob plačilu uredijo za to usposobljena podjetja.  

Bosio je prepričan, da se bodo razmere v dveh do treh letih precej spremenile. Internet se bo razširil, več ljudi se bo naučilo angleščine, sami bodo znali pregledati ves evropski trg in pridobiti ponudbe z Zahoda ali Vzhoda. Takrat bo precej teže prodajati kot zdaj, zato moramo izkoristili priložnost. V Rusiji je mogoče delati, le treba je biti tam. Podjetje mora vzbujati zaupanje. 

Državna podpora, ki je ni 

Še pred odhodom na sejem so se prijavili na razpis ministrstva za gospodarstvo (spodbude malim in srednjim podjetjem pri prodoru na nove izvozne trge), na katerem so jih ocenili kot premalo obetavne in kakovostne, za njihove izdelke pa so menili, da so tehnološko premalo razviti. Sejem v Rusiji so opredelili kot neprimeren. »Čeprav so naši izdelki,« pravi Bosio, »tehnološko v evropskem vrhu in so zanimivi za trg, ne vem, kako bi nam lahko na takem razpisu uspelo. Očitno imamo v Sloveniji toliko kakovostnejših podjetij ali pa premalo sredstev pri razpisih.«  

Kot dober zgled državne podpore in spodbud navaja Bosio nastop podjetij iz Italije in Nemčije na sejmu v Moskvi. Ta so na sejmu nastopila pod državnim okriljem, Slovenci pa smo bili v lastni režiji. Italijanska podjetja so plačala le prenočišča za zaposlene in prevozne stroške ter stroške razstavnih predmetov, razstavni prostor pa so imela plačan. Nemška podjetja so plačala za razstavni prostor 208 evrov na kvadratni meter, Slovenci pa smo plačali polno ceno razstavnega prostora, to je 350 evrov na kvadratni meter, ter seveda stroške prevoza, nastanitve, sodelavcev, oglasnega gradiva in drugo.