Se vas kupci bojijo?

Pomislite na zadnji večji nakup, ki ste ga opravili zasebno ali za podjetje. Moj prijatelj je kupil alarmno napravo za svojo hišo. Pri nakupni odločitvi ga je skrbelo veliko stvari – na primer, ali je res dobil najkakovostnejšega ponudnika (slišal je namreč, da ponudnik, s katerim se pogovarja, ni najzanesljivejši) in koliko časa bo moral posvetiti izvajalcem, ko bodo nameščali sistem.

Zdaj pa pomislite na prodajalca alarmnih sistemov, ki mojemu prijatelju razlaga prednosti sistema - da tehnologija, ki jo uporablja, nikoli ne zataji … Prijatelju pa roji po glavi le dvom o tem, ali je ponudnik zanesljiv ali ne. Na koncu se ne bo odločil za nakup, ker ga je strah, da je govorica o nezanesljivosti resnična.  

Če bi prodajalec opazil, da povpraševalec dvomi, bi mu lahko pojasnil, da govorice niso resnične.    

Česa se bojimo ob nakupovanju 

Pri nakupnih odločitvah je vedno prisoten strah. Zanemarljiv, ko kupujemo čokolado v trgovini, in večji, ko se odločamo o naložbi v hišo ali za večji poslovni nakup.  Česa se bojimo ob različnih nakupih? 

·        Da izdelek ne bo tak, kot obljubljajo, ali s storitvijo ne bomo zadovoljni. Takrat bi si morali priznati, da smo zaman porabili denar in da smo se napačno odločili.
·        Neodobravanja partnerja ali prijateljev. Mnogokrat nakupa ne presojamo sami. Če ste kupili nov avto, bodo svoje mnenje o njem izrazili tudi prijatelji, poslovni sodelavci in družinski člani. Če ste najeli podjetje, ki se ukvarja s pleskanjem, bo končni izdelek presojal tudi vaš partner. In gorje vam, če ne bo hiša prepleskana odlično!
·        Da izdelek ne bo preprost za uporabo. Mnogim kupcem so določeni izdelki všeč, vendar se jim zdi, da jih ne bodo znali uporabljati, ker so tehnično prezahtevni. Ne vedo, ali so navodila za uporabo preprosta, in skrbi jih, da bi morali porabiti preveč časa, preden bo izdelek deloval.
·        Da izdelek ne bo ustrezal zahtevam. Izdelek, ki ga kupujemo, je morda odlično deloval za mnogo strank, vendar našim zahtevam morda ne bo najbolj ustrezal.
·        Da bo podjetje počasno pri izvajanju storitev ali da bodo izdelek dostavili po dogovorjenem roku. To je pomembno, saj se nam je vsem že zgodilo podobno.
·        Da podjetje ne bo odzivno po nakupu. Kupci se bojimo tudi tega, da podjetje po nakupu ne bo več dovzetno za naše dodatne želje ali težave.
·        Da je poslovanje s podjetjem zapleteno. Skrbi nas, da za poslovanje s podjetjem ne bi porabili preveč dragocenega časa.
·        Da bomo po nakupu ugotovili, da je konkurenčna ponudba boljša (seveda ne nujno cenejša). Bojimo se, da bomo po nakupu izvedeli podatke, zaradi katerih bi spoznali, da smo se napačno odločili.  Koliko strahov! In vse morate pregnati iz misli kupcev, če hočete uspešno prodajati.   

Kako pregnati strahove iz misli kupcev 

Na voljo imate več načinov: 

• Uporaba mnenj zadovoljnih strank. Mnenja zadovoljnih strank danes uporabljajo podjetja na skoraj vseh področjih - od svetovalnih storitev, avtomobilske industrije, gledališč pa do vsakodnevnih izdelkov. Zakaj ne bi tudi sami uporabili mnenja strank v marketinškem gradivu ali pri osebni prodaji? Poznam podjetje, ki je s posredovanjem mnenj potencialnim kupcem ob obisku razstavnega salona pohištva zelo povečalo spreminjanje obiskovalcev v kupce.
• Posebni pogoji plačila. Podjetje, ki izdeluje okna in vrata, ponuja možnost plačila izdelkov in storitev po vdelavi. To ne bi bilo nič posebnega, če ne bi bilo na svojem področju edino - vsa druga podjetja zahtevajo predplačilo. To je odlično za razlikovanje od konkurence in za zmanjšanje strahu kupcev pri nakupu.
• Povejte, koliko strank vam že zaupa. Če vam zaupa že 11.345 strank, to kupcem povejte. Če ste do zdaj imeli le pet reklamacij, povejte, in če ste vodilni na svojem področju na našem trgu, prav tako.
• Ponudite preizkus izdelka pred nakupom. Podjetje, ki se ukvarja s prodajo posteljnine, kupcem ponuja dvotedenski preizkus posteljnine pred nakupom. To je lahko odlično za zmanjšanje dvoma kupcev.
• Ponudite garancijo, ki je boljša od konkurenčnih. Če vaši konkurenti ponujajo triletno garancijo, ponudite vi petletno.
• Opišite, kaj se bo zgodilo po prodaji. Če prodajate storitve, je zelo pomembno, da stranki poveste, kaj natančno lahko pričakuje po odločitvi za ponudbo. Tako lahko na primer podjetje, ki se ukvarja z okraševanjem pisarniških prostorov, strankam razloži postopek tako: V četrtek vas bo obiskal naš strokovnjak, ki bo prostore natančno premeril. Nato vam bomo v roku štirih delovnih dni prišli pokazat pet možnih slogov, ki ustrezajo vašim željam in prostorom. Po vaši odločitvi bomo v treh dneh pripravili trirazsežno računalniško sliko prostorov po okrasitvi. Nato bomo v dvajsetih dneh od vaše potrditve v celoti okrasili prostore. Tako natančen opis postopkov bo pri stranki seveda zmanjšal dvom.
• Opišite, kako hitro vaš servis odpravi težave. Denimo, da prodajate strežnike, ki morajo pri kupcu stalno delovati. Povejte potencialnemu kupcu, da imate poseben servis za nujne primere, če strežnik odpove, ravno ko ga uporabnik najbolj potrebuje. Povejte, da se vsak dan samodejno naredi kopija trdega diska in da lahko ob klicu stranke vaši serviserji že v pol ure prinesejo nadomestni strežnik, priklopijo vanj kopijo trdega diska in omogočijo nemoteno delo.
• Ponudite vračilo denarja, če stranka ne bi bila zadovoljna. Podjetje, ki je prodajalo novo blagovno znamko smuči, je s tako garancijo doseglo izjemne prodajne uspehe. Smuči najprej ni kupoval skoraj nihče, ker stranke niso poznale blagovne znamke, ko pa so prodajalci začeli poudarjati, da lahko smuči, če ne bodo z njimi zadovoljni, vrnejo in dobijo nazaj denar, se je prodaja skokovito povečala.
• Pokažite strankam, kako jim zagotavljate najboljšo kakovost. Opišite, kako so izdelki preizkušeni pred prodajo, in povejte, koliko časa ste potrebovali za razvoj izdelave, ki ne dopušča napak.
  
  Pri prodaji in pripravi marketinškega gradiva poskušajte zmanjšati strah in dvome kupcev. To se vam bo zagotovo bogato obrestovalo.