Prva ponudba – da ali ne?

Vsakdo med nami se je v pogajanjih že znašel pred vprašanjem, ali naj prvi odda ponudbo ali naj raje počaka na nasprotno stran. Večina ljudi ne želi dati prve ponudbe. Razmišljanje, ki stoji za takšnim prepričanjem navadno poteka tako: »S prvo ponudbo se bom izdal. Razkril bom preveč, koliko ocenjujem, da je zame ta stvar vredna. Če pa bom dal prenizko ponudbo, se pogajanja niti ne bodo začela, saj bo prodajalec mislil, da nimam denarja, ali da sem neresen, ali da je moja ocena vrednosti te stvari tako nizka, da nikdar ne bova mogla skleniti dogovora. Raje bom počakal na njegovo ponudbo in ugotovil, na koliko on ocenjuje to stvar in nato ceno zniževal.«

 

Manjši del ljudi, ki imajo več pogajalskega znanja, ali vsaj tako mislijo, vedno prva predstavi ponudbo, saj se zanašajo na učinek sidra. Učinek sidra izkorišča miselno napako, ki jo počnemo ljudje in pomeni, da nam predstavljena ponudba, četudi nima nikakršne razumske osnove, zasidra polje dogovora. Abstraktno predstavljeno: prodajalec avtomobila ve, da naš model lahko proda po ceni v razponu med 22.400 in 25.000 evri in če je naša prva ponudba (sidro) 20.000 evrov (seveda prodajalec ve, da imamo nekaj prostora in upa, da je naša zgornja meja vsaj nad 22.400 evrov), se prodajalec psihološko pripravi na to, da bo posel sklenjen nekje na njegovi spodnji meji oziroma točki odstopa – to je ceni, pod katero ne more iti. Prodajalec bo tako, če je nepoučen o učinku sidra, zadovoljen s prodajo po ceni 23.000 evrov, saj bo mislil, da je od vas »pobral« 3.000 evrov več, kot ste bili sprva pripravljeni plačati, čeprav bi vi v resnici plačali tudi 24.500 evrov.

 

Učinek sidra ne deluje vedno, a ga želi določena skupina ljudi vedno izkoristiti in se vedno pogaja na tak način. Tudi raziskave vedenja pogajalcev kažejo, da se ti običajno ne uspejo dovolj uspešno oddaljiti od sidra, ko je bilo postavljeno. Torej velja, da, če nimate drugih informacij in ocenjujete, da jih nima niti druga stran, je prva ponudba prednost.