Prodajate prednosti, ne lastnosti

Vsakdanja slika. Prodajalec vam neutrudno našteva lastnosti svojega izdelka, storitve, podjetja. Podobno je s številnimi prodajnimi brošurami – večstranski seznami lastnosti. Pa koga to zanima? Kupca zanima – a šele po tem, ko se je za izdelek navdušil iz drugega razloga. Ker v njem vidi koristi zase, ker v njem vidi spremembe, ki mu jih bo izdelek prinesel, morda vidi celo uresničitev svojih sanj.

 

V članku bomo govorili o miselnem preskoku – od nas, prodajalcev, do potrošnika, uporabnika. Kako mu bo izdelek koristil, kje ga bo uporabil, kaj mu bo olajšal, zakaj se bo pohvalil z njim? Šele za tem pridejo lastnosti izdelka, ki bodo potencialnemu kupcu omogočile vse prej našteto. Enako velja za lastnosti podjetja – dostikrat prodajne predstavitve in brošure ne vsebujejo nič drugega kot suhoparno zgodovino podjetja. Seveda kupca zanima, s kom ima opraviti, vendar želi izvedeti predvsem to, kako mu bo vaše podjetje odpravilo težavo, pomagalo doseči določen cilj in podobno.

 

 

Ko vas kupec opazuje kot prodajalca, si postavlja osnovno vprašanje: »Kako mi ta človek ali to podjetje lahko pomagata? Kaj bom imel od njega?« Prav gotovo se ne sprašuje po podrobnih lastnostih določenega izdelka, vsaj dokler se zanj ne odloči. Natančneje, dokler se ne odloči najprej – za vas.

Tudi ko sami podrobneje opazujete sebe kot prodajalca, vidite, da tudi vam ni osnovni cilj samo prodati izdelek ali storitev. Veliko bolje se počutite in posledično je tudi vaš zaslužek višji in vaš odnos s kupcem trajnejši, če stranki pomagate, če ji prinašate z izdelkom korist, prednost, rešitev … V človeku je, k sreči, še vedno prisotno zadovoljstvo, če komu pomaga, če vidi, da njegov trud, tudi pri prodaji, ni zaman. Da je koristil sočloveku, mu prinesel zadovoljstvo, uresničitev pričakovanj, ga osrečil. Kajti kupec ne želi imeti občutka, da ste mu nekaj samo prodali, čutiti mora, da ste mu predvsem pomagali. V postopku prodaje se ne sme počutiti slabo. Idealno je, če se kupec veseli prodaje, pogovorov z vami, če se mu sproti riše slika svetlejše prihodnosti.