Prodaja velikim kupcem

Pri prodaji oblačil, knjig, nepremičnim ali avtomobilov na odločitev običajno vpliva ena oseba. Če prodajate eni osebi, je včasih težko odkriti njene motive ter se spopasti z izzivi in težavami, ki ležijo za njimi. Ne glede na te težave obstajajo številne olajševalne okoliščine, ki vam pomagajo pri prodaji. Ker stranka sprejema nakupno odločitev običajno pred vašimi očmi, lahko iz njene besedne in nebesedne komunikacije razberete, kako naklonjena je predlagani rešitvi. Dvome stranke lahko odkrijete in odpravite tako, da jo spodbujate k ugovorom. Te ugovore nato razrešite po naučenem postopku. Z različnimi taktikami zaključevanja prodaje lahko stranko celo pripravite do nakupne odločitve, čeprav še ni bila »zrela« zanjo.

 

Ko prodajate izdelek ali storitev dvema osebama, se prodajni postopek zaplete. Ko na primer prodajate avtomobil paru srednjih let, ne veste, čemu dati poudarek: tehničnim lastnostim ali dizajnu in uporabnosti. Moškim so običajno pomembne tehnične lastnosti, ženskam dizajn in uporabnost (pa niti to ne velja vedno).

 

Če se malce pošalim, vemo zagotovo, da ima moški zadnjo besedo pri nakupu. Težava je v tem, da ne vemo, kakšna bo ta zadnja beseda: »Tale avto bomo kupili!« ali morda »Da draga, strinjam se s tabo!«. Če torej prodajate avto zakonskemu paru, morate najprej odkriti, kdo je tisti, čigar mnenje več šteje. Zakaj? Če se boste enakovredno posvetili obema, bo vaša predstavitev za oba preveč medla. Da bi zadovoljili interese obeh, boste namreč našteli več kot 10 prednosti in koristi, medtem ko si jih lahko povprečen človek zapomni zgolj od tri do pet. Tako bodo ključne prednosti zvodenele.