Priporočilo - najmočnejše marketinško orodje!

Vsak najraje izbere ponudnika, ki ga pozna, mu zaupa in mu je všeč.

V primerjavi s priporočilom je večina drugih marketinških metod metanje denarja skozi okno. Zakaj torej te metode bolj sistematično ne uporablja več podjetij?Priporočilo lahko podvoji ali potroji prodajo. S pravim priporočilom bodo izdelki oziroma storitve vašega podjetja pridobili verodostojnost. Stranke vam bodo verjele in zaupale ter z veseljem prisluhnile vaši ponudbi. Poglejmo, kako deluje priporočilo na izmišljenem primeru, nato pa še na nekaj konkretnih tujih in domačih primerih uporabe te izjemno učinkovite marketinške metode.

Kako priporočilo deluje?

Recimo, da prodajate testenine. Odločite se za sodelovanje z gospodom Prelivom, ki prodaja prelive. Njegovi prelivi se odlično podajo k vašim testeninam.

Svojim kupcem testenin bi lahko poslali pismo z naslednjo vsebino:

Draga cenjena stranka!

Vedno se trudim, da bi vam kar najbolj ustregel. Prejšnji teden sem jedel testenine v znani restavraciji. Testenine so bile moje, navdušil pa me je preliv. Vprašal sem kuharja, v čem je skrivnost, in povedal mi je: ”Okus jim da novi preliv, ki ga prodaja g. Preliv. Ljudje ta preliv obožujejo.”

Izsledil sem, kje preliv prodajajo, in ga kupil za lastno uporabo. Preliv je presenetil vse, ki so ga poskusili. Pa sem pomislil, kako lahko ustrežem tudi Vam, cenjena stranka.

Šel sem v pisarno g. Preliva in se pogodil za posebno ponudbo za vas, ki kupujete naše testenine. Pripravljen je bil narediti kupčijo. Ob nakupu treh stekleničk njegovega najboljšega preliva vam podarimo brezplačno knjigo receptov in še vrečko odličnega parmezana!

Prilagam naročilnico za to posebno ponudbo

V tem primeru je g. Testen priporočal preliv g. Preliva. Podobno lahko seveda naredi g. Preliv in priporoča testenine g. Testena svojim zvestim strankam. V obeh primerih bosta oba podjetnika povečala prodajo in tudi stranke bodo zadovoljnejše.

Zakaj priporočilo tako dobro deluje?

Potrošniki smo zasuti z reklamami. Z vseh strani nas vabijo k nakupu prav njihovega izdelka ali storitve. Kako se na koncu odločimo? Od koga kupimo? Od posameznika (ali podjetja), ki ga POZNAMO, mu ZAUPAMO in nam je VŠEČ! Kupimo pa tudi od podjetij, ki so nam jih priporočili prijatelji ali druga podjetja (pogoj je, da ta podjetja poznamo, jim zaupamo in so nam všeč). Priporočila delujejo dobro tudi zato, ker nam olajšajo odločitev. Kot kupci smo pogosto leni in ne želimo porabiti veliko časa za izbiro in odločanje. Priporočilo prijatelja, znanca, ali podjetja, ki mu zaupamo, je bližnjica, ki jo večina kupcev rada ubere.

Priporočilo je zares močno marketinško orodje. Večina podjetnikov ga žal redko uporablja. Pri priporočanju gre za obliko sodelovanja med vašim podjetjem in nekim drugim podjetjem ali posameznikom. Pomislite, kako bi lahko s takšnim sodelovanjem povečali prodajo vašega podjetja. Osnovne vrste priporočil so naslednje:

- podjetje priporoča drugo podjetje
- zadovoljna stranka priporoča izdelek ali storitev
- znana osebnost priporoča izdelke podjetja, ki takšno priporočilo (običajno) plača

Premislite o sodelovanju g. Testenine in g. Preliva iz začetka tega članka. Kje je ključ do dobrega sodelovanja s priporočanjem? Priporočili boste seveda le tisto podjetje, za katero veste, da res dela dobro. In nasprotno, vaše podjetje bodo priporočali le, če ste kakovostni. Seveda mora biti izpolnjen še en pogoj. Stranke g. Testena in g. Preliva so isti ljudje. Ko boste razmišljali o tem, katero podjetje vas lahko priporoči, si zastavite vprašanje: za koga so še zanimive moje stranke? Ko boste odgovorili na to vprašanje, bo na dlani tudi odgovor na prejšnje. Veliko sreče.

Priporočila v praksi

1. Avtomobili in motorno olje

Avtomobilska tovarna v svojih oglasih, navodilih za uporabo avtomobila, servisni knjižici itd. priporoča izbranega izdelovalca motornega olja. Večina voznikov želi svojim jeklenim konjičkom najbolje, zato se seveda držijo priporočila izdelovalca. Spomnite se na primer nalepke Elf na zadnjih steklih novih renaultov. Oblika priporočanja je že tudi prva vdelava določenih delov v nove avtomobile. Če na vašem novem passatu dobite Dunlopove pnevmatike, jih boste najverjetneje kupili tudi ob zamenjavi... Saj, če so jih “dali gor” pri izdelovalcu, to že nekaj pomeni.

2. Priporočila zadovoljnih strank

Morda se spomnite Džirlovega shujševalnega čaja in slik zadovoljnih strank v časopisih, ki so priporočale shujševalni čaj in tudi povedale, koliko so same shujšale. Ali pa reklame za kozmodisk. Tudi tu gre za obliko priporočanja - za pričevanje zadovoljnih strank. Naj se vam to zdi še tako “ameriško” in banalno, vendar deluje.

3. Ko kitajski predsednik priporoča Titanik...

Nedavno sem v časopisu prebral, da je filmsko uspešnico Titanik svojim državljanom priporočil kitajski predsednik. Boljše reklame si pri lastnikih pravic za ta film ne bi mogli želeti. Priporočilo, najmočnejše marketinško orodje, znano v zahodni civilizaciji, deluje tudi na Kitajskem!

4. Podjetnika leta in banka

Zadnji primer pa je kar iz revije Podjetnik. Oglas za Volksbank, seveda. “Podjetnika leta”, Drago in Jadranka Lemut, priporočata Volksbank, Ljudsko banko. Kako razmišljamo podjetniki, ki preberemo ta oglas. Hm, če sta tako uspešna podjetnika pri Ljudski banki, to že nekaj pomeni. Morda imajo boljše pogoje, morda so bolj fleksibilni, morda bodo prisluhnili tudi meni. Najbolje, da jih kar pokličem Oglas pa ima še nekaj dobrih točk, ki si jih velja zapomniti. Vsi trije sodelujoči (Volksbank, Podjetnika leta in revija Podjetnik) imajo od vsake objave oglasa korist. Torej z vsako objavo oglasa v slovenskih medijih ubijejo tri muhe naenkrat - pridobijo banka (nove stranke, ugled), podjetnika leta (novi kupci, partnerji) in revija Podjetnik (promocija naziva Podjetnik leta, promocija revije).