Prilagodite prodajo temperamentom vaših kupcev

Zagotovo se v zadnjem času srečujete z mnogimi tehnikami povečevanja prodaje in z zviševanjem njene učinkovitosti. Dejstvo je, da odličen produkt že nekaj časa ni več glavni ključ do povečanja prodaje. Prav tako tudi ne nizka cena ali visoka kvaliteta izdelka ali storitve. Prodaja mora postati nepozabna osebna izkušnja za slehernega vašega kupca. Ob tem se takoj postavlja vprašanje, kakšna pa je vrhunska prodajna izkušnja za kupca in kako jo je moč ustvariti in izpeljati.

 

Pomembno je zavedanje, da smo si ljudje med seboj povsem različni in enako velja za vaše kupce. Ključna razlika je že v tem, da so nam všeč različne stvari, da imamo različne prioritete, želje in potrebe. Vse to in še mnoge druge razlike izhajajo iz našega prirojenega tipa osebnosti, našega temperamenta. Naš temperament je genetsko določen in vpliva na mnoga področja v našem življenju, tudi na naše nakupne navade, odločitve, želje, potrebe in ravnanje z denarjem.

 

Vsem nam je znan občutek, da so nam najbolj všeč ljudje, ki nas razumejo, cenijo, podpirajo, nam pomagajo in uspešno zadovoljujejo naše čustvene potrebe. To so ljudje, s katerimi se najbolje ujamemo, v njihovi družbi se odlično počutimo, zato jih imamo radi ob sebi. Zelo radi komuniciramo z njimi, ker je videti, da nas ne le poslušajo, temveč tudi slišijo in razumejo. Vedo, kaj si želimo in kaj nam veliko pomeni.

 

Poznamo pa tudi ljudi, s katerimi se nikakor ne ujamemo oziroma ne najdemo skupne točke. Zdijo se nam hladni, nedostopni, brezosebni in egoistični. Tem ljudem ni pomembno, kaj si želite, kaj vam veliko pomeni in četudi to vedo, tega ponavadi ne upoštevajo ali celo preslišijo. Vztrajajo pri svojih interesih, zato se od njih običajno distanciramo in odidemo drugam.

 

V tem trenutku je čas, da za trenutek prenehate z branjem in si zastavite pomembno vprašanje: S kakšnimi občutki mislite, da od vas odhajajo vaši kupci?

Vsakršna prodaja, ne glede na to kaj prodajamo, temelji na zadovoljevanju čustvenih potreb kupca. Saj poznate misel: Ne da bi se zlagal, govori tisto, kar bi kupec rad slišal. Torej, če vemo, da je ključ do povečanja prodaje hitro prepoznavanje in poznavanje potreb kupca, boste imeli veliko prednost, če boste poznali lastnosti posameznega tipa temperamenta vašega kupca.

 

 

Ideja razumevanja in razlage tipov temperamentov sega v obdobje starih Grkov (Hipokrat) in tudi v srednjem veku so ji dajali velik poudarek. Mnogi psihologi in avtorji literature na to temo so štiri osnovne tipe temperamentov poimenovali kolerik, sangvinik, flegmatik in melanholik.

 

-   Kako prepoznati in prodati sangviniku?

Prvi znaki, po katerih boste prepoznali sangvinika, so glasen in živahen vstop v prostor, oblečen je bolj v živahne barve, različnih vzorcev, pri ženskah je opaziti veliko vpadljivega nakita. Nenehno govori in krili z rokami, njegov pogled pa je živahen in nagajiv. Je sproščen, komunikativen, radoveden in igriv kupec. Zdelo se vam bo, kot da se ob nakupovanju izredno zabava, kar seveda tudi drži. Zelo rad je v družbi ljudi, zato mu posvetite veliko pozornosti, naklonjenosti in odobravanja. Nič ne bo narobe, če boste med prodajnim procesom vključili v pogovor še kakšno osebo (vašega prodajalca ali kakšno vašo stranko). Kupec s takim temperamentom ima izredno domišljijo in obožuje zgodbe, zato mu skušajte pričarati nepozabno nakupno dogodivščino. Besede, ki jih večkrat uporabite pri prodaji, so čudovit, neverjeten, zabaven, očarljiv, opažen, neskončne priložnosti in podobno. Če ga boste kot prodajalec navdušili, bo svojo »dogodivščino« delil z mnogimi svojimi prijatelji in znanci, pa tudi neznanci.