Pri prodaji šteje vsaka malenkost

Philip Hesketh je Anglež, ki je kariero začel pri podjetju Proctor & Gamble (P&G), za katero je od vrat do vrat prodajal pralni prašek. Zelo hitro je od začetnika v prodaji prišel do odličnih rezultatov. Po 18 mesecih dela je namreč postal P&G-jev prodajnik leta. Po še nekaj zelo uspešnih službah v prodaji je leta 1986 ustanovil oglaševalsko agencijo Advertising Principles. Njegove stranke so bile Nestle, Disney, BBC …

 

Pri 50 letih je Philip agencijo prodal, ker se je želel ukvarjati le še s svojo ljubeznijo: vodenjem seminarjev na področju prodaje. Philip je danes znan kot vodilni svetovni strokovnjak na področju psihologije vplivanja na nakupne odločitve. Predava po vsem svetu – od ZDA do Avstralije, znan pa je po svojem praktičnem pristopu, polnem humorja. Je trenutni nosilec priznanja Najbolj iskan in najbolje ocenjen poslovni govornik, ki ga podeljuje organizacija Chief Executives iz Londona. Njegova knjiga How to persuade and influence people je bila že takoj po izidu št. 1 na Amazon.com in je označena kot najboljša knjiga na področju psihologije vplivanja na človeške odločitve.

Če prodajnik prodaja neki standardiziran izdelek, ki ima relativno nizko ceno in ga stranke pogosto kupujejo, je zagotovo najbolj pomembna učinkovitost in zanesljivost izdelka. Ali deluje tako, kot stranka pričakuje? Ali deluje tako dolgo, kot stranka pričakuje? In podobno. Če pa je produkt kompleksen in ga stranke kupujejo bolj poredko, se morajo stranke v nakupnem procesu sploh odločiti, kaj hočejo. Tu se skriva pomembna razlika: stranke v takšnih nakupnih procesih ne iščejo najboljšega ponudnika za svoje potrebe, ampak v nakupnem procesu šele ustvarjajo svoje preference in potrebe. Pri takšnih nakupnih odločitvah so najbolj pomembni odnosi, ki jih prodajniki zgradijo s strankami. Odnosi pa se zgradijo na osnovi zaupanja. Če prodajnik ne ustvari zaupanja, stranka noče niti vedeti, kaj ponuja.