Pri prodaji je največ rezerve

Kako nepredvidljivi so sodobni kupci, nazorno pove izkušnja neke velike letalske družbe. Ta si je pred leti zadala cilj, da bo postala vodilni letalski prevoznik za poslovneže. Poslovneži so zanje postali ciljne stranke, vse napore so usmerili, da bi jim čim bolj ustregli in navdušili. Med drugim so vsakemu potniku v poslovnem razredu podarili tudi olivo. Ko pa je čez nekaj časa letalska industrija zašla v krizo in so bili prisiljeni krčiti stroške, so se olivam odpovedali. Takrat si niti v sanjah niso mogli predstavljati odziva potnikov. Potniki so se namreč zaradi manjkajoče olive množično pritoževali. 

In kaj je nauk te zgodbe? »Kupci so postali izjemno zahtevni in se zelo hitro navadijo na vsak standard v ponudbi, ki jim ga ponudi prodajalec. Na konkurenčnem trgu kupec pričakuje, da bo prodajalec te ugodnosti, na primer darila ali popuste, ponudil pri vsakem nakupu in celo več, pričakuje, da mu bodo ugodnost ponujali tudi vsi drugi prodajalci,« pravi direktor slovenske podružnice mednarodnega svetovalnega podjetja za prodajo Mercuri International Božo Janhuba. Temu bi lahko rekli »storitvena spirala«, saj zniževanje standardov pogosto vodi v nezadovoljstvo kupcev.