Poznate motive svojih strank?

Veliko podjetnikov se v prodajnem pogovoru s potencialnimi kupci usmerja predvsem na opisovanje svojega izdelka oziroma storitve. Razlagajo o tem, kako njihov izdelek ali storitev delujeta, o tem, kako so ga razvili ali kako ga je mogoče primerjati z drugimi na tržišču. Nekateri so tudi prepričani, da dobrega podjetnika odlikujejo odlične retorične sposobnosti, zato veliko govorijo in malo poslušajo. Začnejo s predstavitvijo svoje ponudbe, še preden sploh ugotovijo, kaj stranka potrebuje ali želi. Veliko govorijo o tem, kaj izdelek ali storitev »je«, namesto tega, da bi govorili o tem »kaj naredi«.

 

 

Preden pristopite k potencialni stranki, si je smiselno postaviti »recipročno vprašanje« in sicer: »Zakaj pa bi stranka kupila to, kar ji ponujate?« V ožjem smislu iščemo odgovor na vprašanje: »Zakaj bi se stranka odpovedala svojemu denarju in ga dala v vaše roke?«. Ker sta vaš izdelek ali storitev kakovostna? Ker imate tako dodelano predstavitev? Ker želite ali celo morate prodati? Ker želite ali celo morate zaslužiti? Da, vsekakor, vendar le z vašega zornega kota. Pri tovrstni prodajni naravnanosti je problem v tem, da je fokus pozornosti na vaši in ne na strankini strani. Ukvarjate se s sabo in ne s stranko.

 

»Odgovori o meni« naj bodo le gorivo za samomotivacijo, z »odgovori o stranki« pa poiščite motiv, ki stranko spodbuja k nakupu.