Poznate ceno vašega izdelka?

dr. Jani Toroš: »Določanje cen na podlagi stroškov je najbolj pogosta metoda, ki pa je tudi večkrat neučinkovita. Danes pravi način temelji na konceptu vrednosti. Ta temelji na poznavanju potreb kupcev in posledično cenovni segmentaciji.«

»Cena je nekaj, za kar mislimo, da se nanjo vsi spoznamo, a se že po prvih vprašanjih znajdemo v temi. Praviloma nižja cena pomeni več kupcev in obratno, a izjeme potrjujejo pravila. Če ne veste, koliko je vaš izdelek vreden za kupca, mu boste težko določili optimalno ceno,« izpostavlja naš sogovornik dr. Jani Toroš, docent za področje trženja na Univerzi na Primorskem in raziskovalec na Inštitutu za inovativni management.

Kaj določa ceno neke storitve ali izdelka?

Temelj postavljanja cene česarkoli je, da mora v prvi vrsti pokrivati stroške, ki so povezani s specifiko posamezne storitve ali izdelka, in podjetju pustiti vsaj minimalni dobiček, da se dejavnost lahko razvija naprej. To je osnovna ekonomika vsakega podjetja.

Če imate material, ki se draži, na primer moka pri pekovskih izdelkih, lahko do neke mere znižujete druge stroške, a ne v nedogled. Posledično bodo vsi peki začeli korigirati cene navzgor, saj ne morejo delati izgubo.

Nedvomno mora vsak podjetnik ali obrtnik najprej pogledati, kje na trgu se nahaja, kakšna je konkurenca in kakšen njegov tržni segment. Različni ponudniki imajo zato različno logiko pri določanju cen. Ne obstaja enotno pravilo, ki bi pri enih blagovnih znamkah držalo, pri drugih ne. Načeloma velja, da so uveljavljene, močne blagovne znamke cenovno manj občutljive in jih bodo kupci izbrali tudi, če se nekoliko podražijo.

Določanje cen na podlagi stroškov je najbolj pogosta metoda, ki pa je tudi večkrat neučinkovita. Ne pobira denarja na cesti, bi lahko metaforično povzeli. Danes pravi način temelji na konceptu vrednosti. Ta temelji na poznavanju potreb kupcev in posledično cenovni segmentaciji.

Ali je cena ključna komponenta za nakup?

Vsaka skupina izdelkov se obnaša individualno in jo je treba analizirati in ugotoviti njeno vrednost v prostoru in času. Na primer kokta je v trgovini bistveno manj vredna kot nekje na plaži, kjer žge sonce in je vroče, da nam jezik visi do tal. Tam ima lahko kokta trikratno ceno, pa ne bo nihče rekel, da je predraga. Torej, v pravem trenutku pravi izdelek za pravo ceno. Tudi storitve vodovodarja same po sebi niso tako zahtevne in drage. A ko vam poči pipa in vam grozi poplava, koliko ste pripravljeni plačati vodovodarja? Ni važno, samo da pride čim prej. Po neki presoji je to, da vam zapre ventil, vredno 3 evre. Vi pa boste plačali tudi 100 evrov.