Povečajte učinkovitost prodajalcev

Tudi tokratni članek je zelo praktičen. Govorimo o tem, kako povečate učinkovitost svojih prodajalcev, komercialistov. Praktično vsako podjetje ima zaposlenega vsaj enega ali dva komercialista. To so tiste osebe, ki imajo nalogo v podjetje pripeljati nove stranke in ki poskrbijo za to, da stalne stranke več in pogosteje kupujejo.  

 

Številna podjetja imajo ekipe prodajalcev, ki si stranke po določenem ključu med seboj razdelijo. Te delitve so lahko glede na ozemlje ali velikost strank, lahko gre za kakšno kombinacijo obeh sistemov, lahko pa tudi komercialistom prepustimo, da se za stranke bojujejo in stranko pač dobi tisti, ki je prvi, ali tisti, ki je vztrajnejši.

Nadaljevanje članka je vidno samo naročnikom.

Večina podjetnikov, ki ima večje število prodajalcev, misli, da bi njihovi prodajalci lahko prodali več. In večina prodajalcev meni, da so preslabo plačani, da je njihov posel najpomembnejši in najtežji in da jih drugi v podjetju ne razumejo.  

Ko se podjetniki pogovarjamo med seboj, praktično vedno omenimo tudi svoje prodajalce. In vsak bi si v ekipi želel imeti še kakšno zvezdo, še kakšnega prodajalca, ki bi bil tako dober, kot je lastnik sam.  

Na podlagi lastnih izkušenj in izkušenj nekaterih kolegov, ki jih cenim, sem prišel do nekaj v praksi preizkušenih ukrepov, s katerimi lahko večina slovenskih podjetnikov zanesljivo poveča prodajo vsaj za deset, najverjetneje pa še več odstotkov. Ukrepe, naštete v nadaljevanju, lahko izvede praktično vsak. Najpozneje v šestih mesecih bodo obrodili sadove!  

Skrivnost ni v enem samem ukrepu, končni rezultat bo prinesla kombinacija vsega. Gre za podobno načelo, kot so ga pri gradnji svojih hišk upoštevali že ljubljanski mostiščarji. Na enem samem pilotu hiška ne bo stala, v vodo je treba zabiti čim več stebrov.  Poglejmo si stebre, ki bodo garancija za večjo prodajo vašega podjetja.   

1. Vodenje evidence strank  

Za vsako stranko morate natanko vedeti, kdo se je z njo pogovarjal, dopisoval, kdo ji je poslal ponudbo in kakšna je bila vsebina ponudbe. Poznati morate vsebino vsakega stika. Prav vsak stik mora biti zapisan. V večini podjetij dela vsak prodajalec sam zase. Osrednje zbirke podatkov običajno ni. Ne govorim o računovodski evidenci kupcev – takšne imajo vsa podjetja. Gre za evidenco pogovorov, gre za mehke informacije o strankah in o potencialnih strankah.  

Kupite programski paket za upravljanje stikov s strankami (customer relationship management − CRM), kot so Act, Maximizer, Godmine ali morda kak podoben slovenski izdelek)! Kmalu po uvedbi takšnega programa se bo v vašem podjetju marsikaj spremenilo. Prodajalci bodo z uporabo osrednje zbirke lahko sledili vsem dejavnostim določene stranke, hkrati pa boste sami lahko bolje sledili dejavnostim prodajalcev in jim pomagali do boljših rezultatov. In kar je najpomembnejše, če bo kdo od prodajalcev manjkal (recimo v času dopustov, bolniške), ga bo brez težav lahko nadomestil kdo drug, saj so vse informacije o stikih s strankami v računalniku.  Če boste od prodajalcev dosledno zahtevali, naj sproti vpisujejo vse stike, boste v manj kot letu dni sestavili veliko zbirko podatkov o strankah, vključno s podrobnimi podatki o vsaki stranki (navade, posebni interesi, rojstni datum ...). Čudovita podlaga za popoln sistem CRM …    

2. Zaposlite še kakšnega prodajalca 

Zakaj ne? Odkril sem, da imajo v številnih podjetjih posamezni prodajalci pod svojim okriljem preveč strank. Zato z nekaterimi nimajo stikov dovolj pogosto. Če boste imeli prodajalcev več in če jih v glavnem plačujete po uspešnosti, boste z več prodajalci prodali več. Stroški na prodani izdelek ali storitev se pa ne bodo zmanjšali.   

3. Izvedite anketo med strankami 

V nekaj slovenskih podjetjih smo naredili tole: najeli smo zunanjo telemarketinško agencijo za izvedbo ankete med strankami. Z njihovo pomočjo smo v kratkem času poklicali vse stranke iz zbirke podatkov podjetja.  

Kaj smo odkrili? 45 odstotkov strank ni poznalo imena prodajalca, ki je bil v podjetju zanje zadolžen! Kaj tak podatek pomeni? Da prodajalci niso dovolj dejavni ali pa da imajo preveč strank. Po takšni anketi lahko zaposlite kakšnega prodajalca več, ali pa se pogovorite s svojimi prodajalci zakaj je tako. Ste prepričani, da vaši prodajalci nimajo preveč strank, ste prepričani, da stranke »obdelujejo« tako, kot bi si vi to želeli?   

4. Stranke med prodajalce pravično razporedite 

So stranke med vaše prodajalce pravično razporejene? Mnogokrat se dogaja, da nekateri prodajalci zlahka dosegajo načrte, ker imajo v svojem portfelju stranke, ki pri njih redno in veliko kupujejo. Če so ti prodajalci takšne stranke sami našli, potem jih morda lahko pustite pri miru, sicer pa jim kakšno zlato jajce vzemite. V nekaj mesecih bodo nadoknadili izgubljeni promet. Noben prodajalec namreč ne prenese zmanjšanja plače! Kakšno dobro stranko lahko dodelite novincem, ki se bodo za stranko zelo potrudili, zanje pa bo to velika vzpodbuda.   

5. Stranke redno in prijazno obveščajte o novostih 

Strankam začnite redno pošiljati brezplačne mesečne ali četrtletne novice - kratek časopis z novicami iz vašega področja in vašega podjetja! To naj ne bo propagandni prospekt, temveč prijazne novice. V pripravi naj sodelujejo vsi prodajalci. Vsebinsko lahko pokrivate različne teme: zanimive zgodbe, šale, vsebine, predstavitve prodajalcev, strank, seznam 10 najboljših strank ... Vsak stik s stranko šteje. Še več pa štejejo prijazne novice, v katerih ne boste neposredno poskušali prodajati. Kadarkoli stranka prejme vaše novice, se bo spomnila na vas in vašega prodajalca. 

6. Prodajalce redno šolajte 

Svoje prodajalce redno šolajte, pošiljajte jih na seminarje, prirejajte interna šolanja. Dodaten komentar tu ni potreben.    

7. Pomagajte prodajalcem sestaviti čim boljše ponudbe 

Preverite, kakšne ponudbe pošiljajo vaši prodajalci. Pomagajte jim sestaviti boljše ponudbe. Posvetujte se s strokovnjakom, pripravite profesionalne (po vsebini in videzu) ponudbe. Spodbujajte prodajalce (ali jim zapovejte), naj sestavijo čim več ponudb, ki so strankam pisane na kožo. V New Yorku sem se pogovarjal z gospodom, ki zase trdi (ima kar nekaj dokazov), da je najboljši prodajalec oglasnega prostora v ZDA. Ime mu je Spencer H. Longshore, III, vodi podjetje, ki se imenuje Time & Space. Vprašal sem ga, v čem je njegova skrivnost. Odgovoril mi je, da vsak dan napiše 10 ponudb. Natančno 10 ponudb, ki pa so vse napisane na kožo kupcu. Preden napiše ponudbo, zbere vse potrebne podatke o potencialni stranki in potem napiše ponudbo, ki je primerna samo za določeno stranko. Ta sistem mu je prinesel veliko denarja, res pa je, da mu je zmanjkalo denarja za ženo, ki ga je zapustila …   

8. Pošiljajte prodajalce na teren 

Prodajalci, ki ne zapustijo pisarne, so slabi prodajalci. Določite jim število obiskov na terenu.   

 

9. Po potrebi spremenite ponudbo 

Spremenite svojo ponudbo, če je to potrebno. Zapakirajte več izdelkov skupaj, pripravite odlične plačilne pogoje, sezonske popuste ... Dajte svojim prodajalcem nekaj adutov v roke.   

10. Prodajalci naj imajo načrt prodaje 

Vsak prodajalec mora imeti mesečni in letni načrt. Ne boste verjeli, a še vedno naletimo na podjetja, kjer prodajalci nimajo načrta.  

Z upoštevanjem teh 10 točk, boste prodajo zvišali za najmanj 10 odstotkov. Po naših izkušnjah pa verjetno še več!