Povečajte promet za 30 odstotkov

Na seminarjih udeležencem pogosto zastavim naslednje vprašanje: “Če bi obstajal sistem, ki bi vam nemudoma prinesel vsaj dvajset, navadno pa več kot petdeset odstotkov večji promet, pri čemer vas to ne bi stalo praktično nič - ali bi bil za vas zanimiv?”

Vsi se seveda strinjajo, da bi bilo to fantastično; če bi ga poznali, zatrjujejo, bi ga uporabljali (skoraj) do onemoglosti!

Potem jim povem o fitnes centru, ki je brez posebnih stroškov v enem letu pridobil več sto (!) novih strank in to brez reklame! Fitnes je le primer, idejo pa je moč uporabiti v vsakem poslu.

Brez reklame do več sto novih strank

Vsak vaditelj (oseba, ki je zadolžena za pravilno treniranje in je v stalnem stiku z obiskovalci) je moral vsak dan od obiskovalcev dobiti vsaj pet imen oseb, ki bi bile zainteresirane za obisk fitnesa, a ga ne obiskujejo. Najprej so imeli vaditelji velike pomisleke (kot jih imate zdaj morda sami) o uresničljivosti te zahteve. Še bolj pa jih je žulilo, ker niso bili pripravljeni prositi ljudi (to bi bilo dobesedno prosjačenje!), naj jim povedo imena svojih prijateljev, ki bi zanimalo obiskovati fitnes! Mimogrede, to je največja ovira, zaradi katere se teh zadev sploh ne lotimo. Vendar pa lahko to spremenimo v zabavo in najenostavnejše opravilo!

Razlika je v pristopu

Vaditelji so ugotovili, da s klasičnim vprašanjem ”Ali imaš prijatelja, ki bi ga zanimal obisk pri nas?” ne bo šlo. Ne le da niso dobili želenih odgovorov, tudi motivacije za spraševanje ni bilo. Zato so uvedli novo taktiko “Kako ti lahko pomagam”.

V praksi je bilo to videti takole. Vaditelj je preusmeril temo pogovora na sogovornika in ga vprašal približno naslednje: »Kako to, da hodiš sam ali samo z enim prijateljem, ali ne bi bilo dobro, če bi vas hodilo več, da bi si porazdelili stroške prevoza, tu bi se ravno tako zabavali v lokalih?« Največkrat se je odgovor glasil: ”Jaz bi že rekel fantom, pravzaprav sem jim že, a kaj, ko se jih nič ne prime. Silil jih pa ne bom. Se pa strinjam, da bi bilo lahko zelo v redu, če bi si porazdelili stroške ali skupaj povadili...”

V takem primeru je vaditelj storil tisto, kar je želel sogovornik: ponudil se je, da bo namesto sogovornika poklical njegove prijatelje, še več, povedal jim bo, da jim je njihov prijatelj, član fitnesa, omogočil ogled in enodnevno brezplačno uporabo vseh storitev fitnesa!

Sogovornik je z veseljem posredoval ime vsaj enega, največkrat pa več svojih prijateljev. Če je dobil od ene osebe pet imen, je opravil dnevno obveznost, če ne, je vztrajal toliko časa, dokler jih ni zbral vseh pet. In navadno je bila naloga kaj kmalu opravljena. Naslednjega dne je imel vaditelj novo nalogo: zbrati nova imena in poklicati osebe, za katere je izvedel prejšnjega dne.

Vprašati ali ne vprašati?

Na začetku je bilo težko, sčasoma pa je to postala zabava in rutinsko opravilo - mimogrede, ali ni tako tudi z drugimi stvarmi v življenju? Rezultat je bil presenetljiv: od petih klicanih so si bili štirje pripravljeni ogledati fitnes! A to še ni vse - od štirih sta se v povprečju dva odločila redno obiskovati vadbo! Presenečenje, o katerem je vaditelj govoril po telefonu, je bil 50-odstotni popust za prvo karto.

Kaj to dolgoročno pomeni za ustanovo? V povprečju pomenita dve stranki dnevno štirideset (!) novih strank mesečno in to brez reklame. V čem je skrivnost? V sprejetju obveznosti in v doslednem opravljanju nalog. Nikar ne dvomite v pripravljenost sodelavcev, da se bodo vneto lotili iskanja novih strank. V prihodnji številki Podjetnika vam bomo razkrili zelo učinkovit način motiviranja sodelavcev.

Prijazna ponudba, ne prepričevanje

Takole nekako je tekel pogovor med vaditeljem in potencialno novo stranko.
“Dober dan, kličem iz fitnesa Sonce, Marko pri telefonu. Ali lahko govorim z Igorjem?”
“Pri telefonu.”
“Lep pozdrav. Sem vaditelj v omenjenem fitnesu in poklical sem vas zato, ker imam za vas presenečenje. Včeraj sva se pogovarjala z vašim prijateljem Robertom, ki redno obiskuje naš fitnes, in pogovor je nanesel na vas. Strinjala sva se, da je to prostor, ki si ga morate ogledati, saj je tu poleg vadbe še vrsta drugih zadeva, v katerih lahko uživate - masaža, bife, solarij, savna, za naše člane pa organiziramo tudi zabave, izlete in podobno. Ali ste vedeli za vse to?”
“No, ne...”
“Razumem, prav zaradi tega vas kličem. Igor, imam čudovito novico za vas. Vaš prijatelj Robert vam je omogočil, da imate en dan po vaši izbiri brezplačno na voljo vse storitve našega fitnesa! Lahko prideta skupaj, ko boste prišli, pa si bom vzel čas in vam razkazal vse, kar se dogaja in vas predstavil drugim. Kaj pravite?”
“Ja, v redu, ampak kako pa bi to izvedli...”
“Prepustite vse nam. Če že veste, kdaj bi vam ustrezalo, povejte le datum, jaz pa se bom z Robertom dogovoril za prevoz, če želite. Mimogrede, tudi on je navdušen, da bi kdaj pa kdaj skupaj prišla sem... Ali torej že veste, kdaj pridete?”
“V petek popoldne okoli štirih bi bilo v redu...”
“Krasno. Ko boste prišli, vas čaka še eno presenečenje.”