Povabite se na sestanek

Hladni klic je prodajna tehnika, ki uči, kako, na kakšen način in kdaj, priti do osebno neznanega človeka, ki v neki organizaciji odloča o nakupu. Z njim se želite dogovoriti za sestanek ter mu na sestanku predstaviti in ponuditi svoj produkt.

 

Uspešnost hladnih klicev je skoraj pogoj za uspešnost v poslovanju med podjetji. Preprosta logika nakazuje, da za več posla potrebujemo več sestankov s potencialnimi kupci, do teh pa pridemo z dogovorom za sestanek, ki je navadno opravljen telefonsko. Kolikokrat več, je stvar panoge oziroma branže in seveda produkta. Vendar se boste strinjali, da če dnevno namenimo 10 odstotkov več časa dogovarjanju sestankov, lahko računamo na 10 odstotkov več sestankov in 10-odstotno rast prodaje.

 

Večini ljudi je zoprno nadlegovati neznance po telefonu in se dogovarjati za sestanke z njimi. Še večja je bojazen pred zavrnitvijo, pred vsemogočno besedico: Ne! V podjetjih je veliko ljudi, ki vam lahko rečejo ne. Kako se torej pravilno lotiti prvega klica neznane osebe?

 

 

Namen hladnega telefonskega klica je izključno dogovarjanje sestankov, ne pa sama prodaja. S prvim klicem torej poskušate le pridobiti pozornost, da se boste lahko dogovorili za sestanek. Seveda ste med pogovorom lahko v stalni skušnjavi: »Ali naj kar ponudim svoj produkt? Saj pogovor tako lepo teče …« V resnici imate redkokdaj tako priložnost in produkt, da bi bilo vredno tvegati. Če imate produkt, ki ni splošne narave in bi ga morda lahko ponovljeno prodajali ali razvili dolgoročen odnos s potencialnim kupcem, je »spoznavni« sestanek nujen. Toliko bolj to velja za nove produkte, ki jih je treba preizkusiti in spoznati njihove prednosti.