Potrudite se za vsakega kupca

Koliko je vreden kupec?

Ste se že kdaj vprašali, koliko prometa vam prinese stranka oziroma koliko ga odnese, če prekine sodelovanje z vami? Poglejmo.

Vzemimo, da stranka pri vas kupi povprečno za tisoč tolarjev in kupuje enkrat tedensko. To pomeni okoli 200.000 tolarjev letnega prometa. Če bo stranka zadovoljna, bo o vaši dobri ponudbi povedala v povprečju še štirim. Ne verjamete? Pomislite na svojo priljubljeno gostilno - koliko prijateljev, znancev in poslovnih partnerjev ste povabili vanjo ali jim jo priporočili? To ste storili le zato, ker hoteli, da bi v njej tudi oni uživali. Prav to morate doseči pri svojih strankah!

Vrnimo se k prometu, ki nam ga prinese posameznik. Če torej vas priporoči še štirim, bodo tudi ti pri vas najbrž porabili podobno vsoto. A vzemimo, da bo to storil le eden od njih - za vas to pomeni dodatnih 200.000 tolarjev letnega prometa ali skupaj 400.000 tolarjev! Toda ne omejujte se le na eno leto, saj je vaša vizija dolgoročna - v petih letih to pomeni dva milijona tolarjev!

Vendar je to le ena plat medalje. Če kupec preneha sodelovati z vami, bo najverjetnejši razlog nezadovoljstvo zaradi slabega odnosa ali izdelka. V povprečju bo ta stranka o svoji težavi povedala še osmim do dvanajstim ljudem! Če vzamemo, da se bo ta slabi glas »prijel« le dveh, ki zaradi tega ne bosta kupovala pri vas, bo to pomenilo v petih letih tri milijone tolarjev manj prometa, in to samo zaradi ene nezadovoljne stranke.

Poglejmo zdaj izid. Milijon tolarjev plusa ali tri milijone tolarjev minusa pomeni razliko ŠTIRI MILIJONE tolarjev v petih letih! Ali se splača za tak denar potruditi okoli VSAKEGA kupca? O, ja...

Motivirajte zaposlene

Vedeti je treba, da so za uspeh ključnega pomenazadovoljne stranke, ki kupijo, nas priporočajo in se vračajo. Iskanje nove stranke nas stane od šestkrat do enaindvajsetkrat več kot ohranitev stare! Zato je naša prva naloga poslovati tako, da bo kupec zadovoljen in bo z veseljem prišel nazaj. Tu se nam ponuja izjemna možnost motivacije sodelavcev. Najprej pa opozorilo: to velja le za tiste, ki želijo obdržati stranko za daljše obdobje.

Ponudite sodelavcem vabljivo priložnost: tistim, ki pripeljejo novo stranko, ponudite provizijo v višini 50 do 100 odstotkov od kupčije! Zakaj tako veliko? Ker je najteže pridobiti novega kupca! Če ponujate storitev, ponudite polno vrednost prvega nakupa. Potniki bodo na primer tako najbolj motivirani prav za pridobivanje novih strank. Doslej je bila težava v tem, da smo enako stimulirali prodajo novim in starim strankam. Toda na dlani je, da je laže »obdelati« starega kupca, ki ga že poznamo, on pa pozna prednosti naših storitev... Odslej imate imenitno možnost obdržati to prednost, obenem pa uporabiti izredno močan mehanizem pridobivanja novih strank! Vendar dajte tako provizijo le prvič, naslednjič pa že »običajno«, kar pomeni, da se lahko nekdo odloči, da bo tržil le nove, drugi pa stare stranke. Tako tudi ne pride do prepira, čigava stranka je katera!

Velikokrat zastopniku ali zaposlenemu ni mogoče ponuditi tako velike provizije; v tem primeru ponudite VSE, kar lahko ponudite! Odrecite se lastnemu zaslužku, saj boste pridobili še veliko več z nadaljnjimi nakupi. Res pa morate delovati tako, da bodo stranke z vami zelo zadovoljne; to pa je že tako ali tako osnova vsakega posla.

Nekaj učinkovitih načinov pridobivanja strank

1. Klic po kupčiji

Najbolj elegantna gesta, ki pa se je le malokdo spomni, je klic po uspešni kupčiji. Gotovo ste že večkrat doživeli, da so vas na primer teden po nakupu poklicali iz trgovine ali podjetja, in se pozanimali, ali ste zadovoljni oziroma ali morda potrebujete pomoč. Enako lahko storite sami. Pri tem povprašajte, ali je vaš izdelek navdušil še koga, nato pa ga pokličite in mu ga ponudite.

2. Izdajte mi imena treh prijateljev

Pred kakšnim mesecem je ena naših revij poslala bralcem kartonček s prošnjo, naj jim pošljejo imena treh prijateljev, ki bi jim prišla revija prav, oni pa jim jo bodo poslali brezplačno. Odlična zamisel! Če imate promocijsko gradivo, vzorce, ali če vaš izdelek ne stane preveč, lahko storite enako. Ponudba je lahko pisna, kot v omenjenem primeru (prijazno priložite ovojnico, in ko vam pošljejo imena, jim ponudite popust pri nakupih za vsako posredovano ime), po telefonu ali v kombinacijah.

3. Jamstvo

Tretji zelo »prijazen« in učinkovit način pridobivanja novih strank bo prišel prav tistim, ki ponujate izdelke ali storitve z jamstvom. Nekaj dni ali tednov preden poteče jamstvo (na primer po enajstih mesecih, če je jamstvena doba eno leto), pokličite stranko in jo obvestite, da se ji jamstvo izteka. Nagovorite jo:« Če imate težavo z izdelkom, povejte, saj vam zdaj to še lahko uredimo brezplačno!«

Če ni težav, to najbrž pomeni, da je stranka zadovoljna, in to je idealen trenutek, da jo poprosite za priporočila, na primer takole: »Ali ste morda komu priporočili ta izdelek? Se je kdo zanimal zanj? Kaj o njem sodijo znanci? Ga je kdo še zlasti pohvalil?« Če zaupajo vašemu podjetju in izdelku, vas namreč veliko laže in neobremenjeno priporočajo prijateljem.

Če pa stranka omeni težavo z vašim izdelkom, poskrbimo, da jo čim prej odpravimo! Za priporočila bomo poprosili, ko bo zadeva rešena in bo stranka ugotovila, da smo se potrudili zanjo, čeprav se nam morda ne bi bilo treba, ker v Sloveniji nihče ne ravna tako...