Posel in življenjsko poslanstvo

Nikola Grubiša je prijeten in bister sogovornik, zato je potrebno kar dobro napeti možgančke, da mu slediš. Je prodajni strateg, predavatelj in eden najdražjih svetovalcev v Sloveniji, pa tudi soavtor uspešnice Dnevnik milijonarja ali bogastvo je v nas. V pogovoru razkriva skrivnosti svojega osebnega uspeha in odpira nove razsežnosti podjetniškega razmišljanja in delovanja.

Kdaj ste se odločili, da se boste ukvarjali s podjetništvom in z ljudmi, ki so na tej poti?

Začel sem pred več kot desetimi leti ob koncu srednje šole.

O svoji življenjski usmerjenosti, podjetništvu, kot otrok niste sanjali?

Nisem sanjal. Ko smo med šolanjem hodili na obvezno delovno prakso, pa tudi zaradi štipendije, sem vedno vedel, da ne bom delal kot navaden delavec za strojem. Če že bom v neki firmi, potem bom igral povsem drugačno vlogo.

da boste v njej direktor?

(Smeh) No, ja, da bom delal povsem drugače kot ljudje, ki se bojijo odgovornosti in živijo od sedme do petnajste ure. Če je bilo med tem časom kaj narejenega, dobro, če ne, pa tudi prav. Ta način življenja mi že od nekdaj ni bil všeč.

Kako ste potem začeli delati drugače?

Nekoč je prišel k meni oče z zamislijo, da mi ne bo več dajal denarja, temveč mi bo dal statve. Dejal je, da mi pripelje material, in kar bom naredil, naj prodam, pa bom imel denar. Rekel je, da gre z mano na davčno službo, da mi uredi papirje, pa v trgovino, da mi zagotovi poslovne stike in me nauči, kako vse poteka. Pokazal mi je, kako se dela na statvah in sem delal. To je bila moja prva samostojna in neodvisna pot.

Ste bili z njo zadovoljni?

Šlo je za izziv in samostojnost. Odvisen sem bil samo od svojega denarja in dela. Res sem začel s poslom. Pridobil sem še nekoga, ki je delal zame. Tako mi je nekaj časa kar dobro šlo. Imeli pa smo tudi ansambel. Med vajami smo se domislili, da bi prostor za vaje uredili v mladinski klub. Najprej nas je bilo več navdušencev, do konca pa sva vztrajala dva. Ker je kraj majhen, je bila ideja tako zanimiva, da so zanjo vsi že vnaprej vedeli. Za otvoritveni večer nisva imela nobene reklame, naval gostov pa je bil strašanski. V enem večeru sva dobila povrnjeno celotno naložbo. Naenkrat sva imela v prostoru sto petdeset ljudi. Niti najboljša gostilna jih ni imela pol toliko. Tako dobro nama je šlo, da so sčasoma »stari mački« gostilničarji hodili na občino in prosili, naj zaprejo klub, ker njim ni šlo več tako dobro.

Kaj je ključ do uspeha?

Da najdeš poslovno tarčo, in če se tvoje potrebe skladajo s povpraševanjem trga, potem ni več težav. To je vsa skrivnost trga. Ne izhajaš samo iz svojih želja. Ko sva v klubu vrtela glasbo, sva izhajala iz najinih strank. V poslu je zelo priporočljivo, da se interesi podjetnika pokrivajo z interesi gostov oziroma strank.

Vaju ni motilo, da delata, medtem ko se drugi zabavajo?

Res je, da nisva šla konec vikenda ven, kot drugi, temveč sva delala. Vendar so v bistvu drugi ljudje hodili k nama v klub. Tako sva bila ravno tam kot vsi drugi, samo na drugi strani točilne mize. Obiskovalci so zapravljali denar, midva sva pa služila in se ravno tako dobro imela. To je bil prvi projekt. Pozneje sva klub zaprla. Potem smo ugotovili, da v našem kraju ni nobene turistične agencije. Spomladi smo odprli turistično agencijo in se odločili, da bomo posredovali maturantske izlete za srednje šole. Vse skupaj ni bilo prav resno. Lastnoročno smo napisali plakat in ga fotokopirali na barvne papirje. Plakate smo nalepili na stene šol. Nismo se obremenjevali s tem, ali bo iz tega kaj nastalo. Če ne, nam je bilo tudi prav. Nekaj časa ni bilo nič, potem nas je poklicalo dekle in reklo, da ima 55 ljudi, ki bi šli na izlet. Turistična agencija je samo zaradi nas odprla hotel.

Ste se potem držali tega donosnega posla?

Ne. Ugotovili smo, da bi se lahko ukvarjali z velikimi oglaševalskimi panoji, ker jih ni bilo v našem majhnem kraju. Nismo imeli ne naročnikov, ne kapitala, ne nobenega znanja s tega področja. Pa sem poklical največjo slovensko reklamno agencijo in ji predlagal posel. Kontaktni osebi sem povedal, da smo podjetje iz Trebnjega in bi radi postavljali velike panoje. Vprašal sem, če jih zanima sodelovanje z nami. Kljub naši mladostni neizkušenosti so bili v navdušeni, saj so ravno o tem razmišljali. Potem smo skupaj izvedli ta posel in tako se je zopet začelo.

Kako dobiš pravi posel?

Pravi posel je tisti, kjer se ti že vse poti na začetku odprejo. To je eno izmed meril, da je določen posel pravi. Po tem pa vedno pripelje do tega, da se po določenem času vse skupaj ustavi. Takrat pride preizkušnja, ali si ali nisi. In če si pravi za ta posel, je potrebno le vztrajati. Če obupaš, greš v drug posel in tako v petih letih podjetniki zamenjajo tudi dvajset poslov. To ni to. Zato je treba iti preko kritične točke, ki se včasih pojavi tik pred pravim uspehom.

Če nadaljujeva z vašo zgodbo, ste ostali v poslu z reklamnimi panoji?

Nekaj časa sem se ukvarjal s panoji, potem me je začel zanimati mrežni marketing v smislu finančnih naložb. Deluje po sistemu, ko prijatelj pridobi enega prijatelja, ki spet pridobi pet prijateljev in tako naprej, v mojem sistemu pa je šlo za pravi finančni projekt. Ljudje, ki so takrat začeli vanj vlagati, imajo danes 2000 odstotkov obresti.
Moj naslednji korak je bilo poučevanje. Mrežni marketing zahteva skupino ljudi, ki jim moraš pomagati in jih voditi, da postanejo poslovno uspešni - tako sem začel s seminarji, ki so imeli velik odziv. Spet sem začutil novo obdobje v mojem življenju, reklamno agencijo sem predal partnerju, spet sem ostal povsem sam - na samostojni poti.

Vam je potem šlo vse kot po maslu?

Menim, da je bil najboljši dan v mojem življenju takrat, ko sem prišel do te samostojne točke. Do takrat sem bil prisiljen delati določene stvari, od tistega trenutka naprej pa sem imel možnost delati nekaj, v čemer sem povsem užival, kajti mrežni marketing je včasih zelo naporen. Šel sem na podjetniški center, ker sem na teletekstu prebral, da organizirajo izobraževanje za podjetnike. Predstavil sem se in odgovornim osebam povedal, da imam informacije, ki bi podjetnikom lahko pomagale k uspehu. Takoj jih je zanimalo. Razpisali so seminar, ki smo ga morali nekajkrat ponoviti, toliko ljudi se je prijavilo.

In vrata so se vam spet na široko odprla?

Da. Pri vsakem poslu, ki sem ga delal, je na začetku vse kar skupaj letelo in tako so se tudi seminarji začeli. Najprej sta bili temi prodaja in delo z ljudmi. Potem sem tematiko razširil še na marketing. Zadnje čase se ukvarjam z reklamnimi oglasi, ker smo ugotovili, da je na tem področju velik primanjkljaj. Predavam tudi strateško prodajo, ki poudarja, da ni bistveno, da ti danes prodaš izdelek za veliko denarja, temveč je bistvo, da je stranka tako zadovoljna, da drugič pride nazaj in s seboj pripelje še svoje prijatelje. Če stranko stisneš za vrat, je ne bo nikoli več nazaj. Pomembno je tudi, da duhovno znanje združujemo z materialnim znanjem.

Je to na slovenskih tleh novost?

Vsi podjetniki delajo tudi intuitivno, nihče ne razmišlja po čisti logiki. Če bi bilo tako, bi bil uspešen vsak, ki ima določene informacije. Vemo, da včasih prideš do rešitve v trenutku, včasih pa traja leta. Intuicija je lahko takšno sito za ideje - katere so prave in katere ne. Podjetniki intuicije včasih ne jemljejo resno, ker so se naučili, da vedno potrebujejo matematičen dokaz, da je ideja dobra.

Kaj je še potrebno poleg intuicije?

Življenjsko poslanstvo je ključno. Ko sem to temo odprl na predavanjih, so nekateri čudno gledali, vendar je bilo vsem jasno, kaj sem vprašal. Če tvoj posel ni tudi tvoje življenjsko poslanstvo, v njem ne boš uspešen. Če delaš samo za denar, boš delal samo akcije, ki prinašajo denar. Če pa je posel tvoje življenjsko poslanstvo, delaš tako, da so stranke tudi zadovoljne. To pa je že povsem drug koncept strateške prodaje, ki jo povezujemo še z eno stvarjo, še z eno mislijo, pri kateri nekateri tudi čudno pogledajo. Vse kar se v življenju dogaja, je boj za energijo. Ko prodajamo, smo vedno v nekem odnosu s kupcem. Ljudje, ki so našli svoje življenjsko poslanstvo, ne zdržijo brez dela, ker jih osrečuje.

Ste ugotovili, česa si v bistvu stranka želi?

Najprej se želi znebiti negativnih navad, negativne energije oziroma odtoka energije. Na drugi strani želi pridobiti življenjsko energijo.

Lahko pojasnite pojem energija?

Oddajanje energije je, ko smo žalostni, bolni škodo željni, zavistni. To so akcije, pri katerih energija odteka. Stanja, ki prinašajo energijo, so tista, v katerih se počutimo boljše volje, smo srečni in zadovoljni, veseli, varni, zdravi, mirni, brez strahu in skrbi. Vse v življenju je boj za to energijo. Pri prodaji moraš stranki pokazati, da jim ta energija ne odteka več s tem, ko se znebijo skrbi, žalosti zdravstvenih težav in jim po drugi strani poka žeš, kako naj dosežejo stanje z več življenjske energije, torej veselje, mir, radost, srečo, ljubezen, in podobno. To je vzgib, ki povzroči, da se sploh za kaj odločiš. To pride iz nas in se ne da prijeti. Začutimo, da moramo nekaj narediti.

Ideja je torej energija. Kako jo spremenimo v nekaj materialnega?

Ideja je potencialna energija, ki se spremeni v kinetično, se pravi v energijo dela ali pa v toploto. Ta trditev nam je znana iz fizike. Energijo lahko poljubno spreminjamo v delo, v kinetično energijo ali pa v karkoli drugega. Lahko si tudi rečemo: »Ah, saj mi ne bo uspelo!« Tokrat smo energijo spremenili v nasprotje in zdaj energije ni več. Vsi fizikalni zakoni, ki veljajo za predmete, veljajo tudi za ljudi. Če bom pritisnil na vas, da boste prodajali praške, se boste z enakim odporom branili proti meni, ker boste čutili pritisk. Gre za akcijo in reakcijo. Lahko sicer zmagam v tem boju tako, da zlomim vaš pritisk, vendar bo ta zmaga jalova, ker boste vedeli, kako je do nje prišlo.

Kaj nas sploh žene, da nekaj delamo?

Vse v življenju delamo zaradi nekega občutka. Nov avto ne kupimo zaradi pol tone železa in dvesto kilogramov plastike, ampak zaradi našega občutka varnosti, udobja in prestiža. Zavarujemo se zaradi občutka miru.

Ljubezen do sebe?

Ljubezen do sebe je brezpogojno sprejemanje sebe, kar pomeni, da se sprejmeš takšnega, kot si, s svojimi dobrimi lastnostmi in s tistimi, za katere meniš da niso dobre. Takšen kot si, si neponovljiv. Od nas pa je odvisno ali iz sebe kaj naredimo.

Vas je strah prihodnosti?

40 do 60 odstotkov naše energije odide v pretekle situacije (zamere, prepiri) in skrb za prihodnost. Če nam toliko energije odteka, ne moremo delovati danes. Strah je najbolj zloglasen - izhaja iz preteklosti ali prihodnosti, tako spet nismo več tukaj in sedaj in energijo spet pošiljamo nekam stran. Če našo energijo trdno drži v krempljih strah, je zelo verjetno, da se bodo ti strahovi tudi uresničili. Ves čas smo v krču, ne moremo delati.

Kako pomagati tistim, ki jih zlahka prepričate naj imajo radi sebe, s sosedom pa niso v tako prisrčnih odnosih?

Dejal bi jim, sledite sebi in pri tem ne pozabite na druge, kar pomeni, da sledimo svoji poti in nikoli na račun drugega. To je prava pot. Nekateri ljudje nimajo življenjskega osredotočenja. Naše osredotočenje na vseh področjih življenja je postati neodvisen.

Da postanemo sami svoj gospodar.

Tako je. Da ubogamo le sebe, da se najdemo. Takrat se imamo zares radi in ne iščemo stvari in potrditve zunaj sebe, ampak jih iščemo v sebi. Tisto, kar nekdo misli o nas, običajno ni tisto, kar si mislimo o sebi, in niti ni tisto, kar v resnici smo. Dejansko je v vsakem izmed nas luč. Ta luč nas osvetljuje, hkrati pa lahko še vedno sveti nekomu drugemu.