Pogajanje ali dražba? Oboje.

Pogajanja so poslovni »boj« med kupcem in prodajalcem. Vsaka stran si želi nekaj več. Če na tem mestu zanemarimo teorijo pogajanj, ki pravi, da potekajo pogajanja predvsem za razširitev kolača, ki ga imata obe strani skupaj na voljo, je ta razširitev v praksi lahko težko izvedljiva, ni dovolj časa, ne najdejo se pravi predlogi … In pripraviti se je treba na razdelitev razlike v pričakovani ceni. Del zaslužka, ki je na voljo v poslu, si morata prodajalec in kupec deliti in v pogajanjih si zase želite večji del.

 

V drugih primerih sodelujete v dražbenem načinu prodaje, ne da bi se tega posebej zavedali. Dražbe si sicer večina predstavlja zelo ozko – dražitelj in vsi potencialni kupci naj bi bili v istem prostoru in med seboj dražijo ceno. A dražba je tudi, če kupec kupuje, prodajalci pa medsebojno dražijo ceno – seveda navzdol. Tako je popolnoma jasno, da je vsak javni razpis obenem tudi dražba, s samo enim krogom pač. Dražba poteka tudi, ko želite kupcu, recimo gradbenemu podjetju, prodati okna. Ali mislite, da to gradbeno podjetje povprašuje samo pri vas? Torej dražite za prodajo oken s številnimi svojimi konkurenti.

 

Prav o tem, kako združiti teorijo pogajanj s teorijo dražb, piše v svoji odlični knjigi Negotiauctions (skovanka besed pogajanja (angl. negotiation) in dražba, avkcija (angl. auction)) harvardski profesor Guhan Subramanian. V njej resnično odpira oči, bralca napelje k razmisleku o njegovih aktivnostih pri prodaji in nabavi ter mu ponudi lepo število zelo uporabnih nasvetov za poslovne poteze, ob katerih si reče: »Pa saj to že nekako vem, slutim, a nikdar ne uporabim. Zakaj ne!?«