Podjetnikova "mreža"

Za mnoge ima besedna zveza “zveze in poznanstvo” negativen pomen, saj se zaradi naše socialistične preteklosti, pa tudi nekaterih današnjih afer zdi, da so sorodstvene zveze, pomembni politični zaščitniki ali pa “sponzorji” na pravih mestih pomembnejši kot kakovost podjetniških storitev. V svetu pa navezovanje koristnih vez in poznanstev postaja čedalje pomembnejše. Širjenje novih informacijskih tehnologij in proces globalizacije namreč omogočata hitro in neposredno povezovanje tudi z najbolj oddaljenimi kotički sveta. Razne organizacije in združenja tako izgubljajo povezovalno vlogo, čedalje večjega pomena pa je navezovanje osebnih stikov in poznanstev.

Načrtovan in dolgoročen proces

Navezovanje poslovnih stikov in poznanstev ni iskanje sumljivih zvez in zaščitnikov, kar lahko zelo hitro škoduje podjetju, če zaščitnik izgubi svoj vpliv ali pa zveze postanejo preveč dvomljive. Ne gre tudi za hitro manipuliranje in enkratno izkoriščanje drugih. Vzpostavljanje mreže poznanstev mora biti skrbno načrtovan in premišljen proces izmenjave podatkov, virov ter dostopa do njih in medsebojne podpore, v katerem sodelujoči vzpostavljajo dolgotrajne, medsebojno koristne odnose, ki jim pomagajo pri podjetniškem ali profesionalnem uspehu. V tem procesu se sodelujoči učijo zaupanja: drug drugemu sporočajo, kaj potrebujejo od drugih in da lahko drugi računajo nanje.

Pri načrtovanju mreže poznanstev morajo podjetniki najprej premisliti, kaj od drugih potrebujejo, da bi vedeli, kakšna znanstva želijo skleniti. Tako se bodo razlikovali od 85 odstotkov drugih, ki si prizadevajo navezati koristne zveze, ne da bi vedeli, kaj pravzaprav hočejo. Podjetniki bodo na podlagi svojih želja in interesov natančno vedeli, kaj hočejo, in skladno s tem usmerjali navezovanje stikov. Morda si želijo predvsem pridobiti in ohraniti čimveč kupcev ali strank, morda si prizadevajo za bolj tekoče delo znotraj podjetja, za podjetniško sodelovanje, sodelovanje pri raznih delih in projektih, ali pa iščejo zaveznike in si želijo sodelovanja s svojimi tekmeci.

Podjetniki se bodo v skladu s svojimi željami in potrebami tudi odločiti, kje bodo iskali nove znance, in kateri organizaciji ali združenju bi se zato radi pridružili. Določiti si morajo časovni načrt in koliko denarja so pripravljeni porabiti za razne članarine in druge stroške. Obiskovati morajo vsaj tri četrt vseh dogodkov, ki jih organizira združenje, organizacija ali skupina, in si datume vnesti v rokovnik.

Kdo prvi da, največ dobi

Čeprav si podjetniki prizadevajo navezati čimveč poznanstev, ki bi jim utegnila koristiti, pa je bistvenega pomena, da imajo kaj dati. Če se bodo zavedali, da imajo kaj dati, bodo laže prosili za pomoč. Načrt pod “dam” morda vključuje nasvete glede novega računalniškega programa in poglobljeno znanje novih davčnih predpisov. Pod “želim” pa morda vključuje željo, da bi dobili podatke o carinskih predpisih v ZDA, ali o tem, v kateri banki so najboljši pogoji za kratkoročni kredit.

Pri tem je pomembno, prvi ponuditi določeno informacijo, dostop ali uslugo osebi, s katero podjetnik želi skleniti poznanstvo. Psihološke raziskave namreč dokazujejo “načelo vzajemnosti”, kar pomeni, da tisti, ki nekaj sprejme, vedno želi prejeto ne le vrniti, temveč dati še več. Obstaja torej velika verjetnost, da bo tisti, ki je prvi dal, dobil vrnjeno veliko več, kot pa je dal. Če se je podjetnica na primer izkazala z zastonj malico na šolski zabavi, bo verjetno prva in najbolj logična izbira starša, ko bo v službi potreboval podobno storitev. Ljudje pač radi sklepajo posle s tistimi, ki jih poznajo in jim zaupajo.

Navezovanje stikov

Za navezovanje stikov in novih poznanstev je mogoče izkoristiti prav vsako priložnost, pa naj gre za redna srečanja sekcije na Gospodarski zbornici, šolsko proslavo otroka ali nogometno tekmo. Pred določenim srečanjem naj si podjetnica na primer določi za cilj, da bo govorila z vsaj petimi novimi ljudmi in sklenila tri nova poznanstva. Pri prvih navezovanjih stikov si lahko pomaga s tistimi, ki jih že pozna, in jih prosi, naj jo predstavijo drugim. Če je sama, naj bo pogumno prva, ki bo navezala stik.

Dejavno sodelovanje pa je mogoče le na podlagi pazljivega poslušanja, saj, kot pravi podjetniški svetovalec Franjo Trojnar, imajo ljudje dvoje ušes, in samo ena usta. Le s pazljivim poslušanjem lahko podjetnik izve kaj novega o sogovorniku, najde skupne teme in interese, ugotovi, kaj lahko ponudi drugemu in v pogovor vpelje tisto, kar želi izvedeti ali dobiti ter dobi iztočnico za izmenjavo poslovnih posetnic.

Podjetniki namreč naredijo največjo napako pri navezovanju mreže poznanstev takrat, ko prehitro izmenjajo posetnice, ki zato končajo v košu za smeti, ker se sogovornik ne spomni več, zakaj si je sploh izmenjal poslovne podatke. Za izmenjavo posetnic je vedno treba najti izgovor, to pa je najlaže doseči s pazljivim poslušanjem sogovornika, da bi ugotovili, kaj sogovornik potrebuje, in na tej podlagi izmenjali posetnico. Če sogovornik na primer potrebuje informacije o določenem izdelku, podjetnik pa se spomni, da je pred kratkim naletel na članek o proizvajalcu, naj obljubi sogovorniku, da mu bo članek čimprej poslal, zato si izmenjata posetnice.

Znanstva je treba negovati

Podjetnica tudi ne sme sogovornikove posetnice samo spraviti v žep. Na hrbtno stran naj si ob primerni priložnosti zapiše nekaj podatkov, ki jih je ob pazljivem poslušanju in pogovoru uspela izvedeti o sogovorniku, o njegovem podjetju, željah in potrebah. Druga strategija predvideva, da doma vodi zvezek vseh vez in poznanstev, ki jih je sklenila, ali pa uporablja poseben računalniški program, da bi si s kratkimi pripombami o sogovornikih lahko vedno osvežila znanje o osebi in njegovem podjetju.

Na tej podlagi bo pozneje vedno lahko ustvarila priložnost, da se z osebo znova sreča in poglobi znanstvo. Morda bo osebo spomnila na priložnost, kjer sta se že srečali, in se dogovorila za ponoven sestanek. Lahko jo pokliče in se sklicuje na podobne potrebe ali interese. Če si podjetnici obe na primer prizadevata najti nove poslovne prostore, se srečata, da bi si izmenjali izkušnje in dogovorili strategijo iskanja. Morda se bo podjetnica pri negovanju začetega stika sklicevala na skupnega znanca ali skupno okoliščino, recimo, da sta s sogovornikom obiskovala isto fakulteto ali imata otroke v istem vrtcu. Na ta način je mogoče na podlagi že obstoječega stika graditi dolgoročni odnos.

Vzpostavite dolgotrajne odnose

Navezovanje stikov in poznanstev namreč ni le hitra izmenjava posetnic, temveč vzpostavljanje dolgoročnih odnosov zaupanja, v katerem obe strani tako prejemata kot dajeta. Gre za dolgoročen proces, ki mora biti skrbno načrtovan, da bi bila mreža znanstev kar najgostejša in trdna. Pri tem je pomembno vedeti, da znanci niso nujno tudi prijatelji, saj v podjetniškem okolju največkrat ni mogoče dovolj poglobiti znanstva. Pomembno je imeti na voljo trdno mrežo stikov in znancev, ki jim je mogoče zaupati in računati na njih in ki se lahko vedno obrnejo na vas.

Možno je doseči kogarkoli

Ameriškega psihologa Stanleya Milgrama je zanimalo, ali je mogoče paket poslati od naključno izbrane osebe v ameriški zvezni državi Omaha do druge naključno izbrane osebe v Bostonu na drugi strani Amerike, tako da bi uporabili samo “prijatelje”, osebe, ki jih poznamo po imenu. Ugotovil je, da je to ne le možno, temveč je paket hitro in brez posebnih težav prišel v roke neznanega naslovnika prek samo pet do šest “prijateljev”. Milgram je razložil, da vsakdo pozna vsaj 50 ljudi po imenu. Če vsak od njih pozna naslednjih 50, ima dostop do mreže 125 tisoč potencialnih stikov, in od tam do nadaljnjih šestih milijonov.

Opaznost in drugačnost sta bistvenega pomena

Pri pogovarjanju z drugimi sta pomembni pravili vidnost in drugačnost. Morda ste že vidno opazni, ker ste na primer vedno oblečeni v oblačilo iste barve ali pa nosite zanimive broške. Opazno se morate tudi predstaviti, saj z “Sem Janez Novak” niste ničesar povedali. Prizadevati si morate, da si boste ne le sami zapomnili imena sogovornikov, temveč da boste druge naučili svojega, najlaže tako, da nevsiljivo čim večkrat poveste svoje ime ali nekaj o svojem imenu. Nekaj nasvetov:

• Pojasnite priimek: “Ime mi je Tina Sedmak-Pavlin. Sedmak je moje dekliško ime, Pavlin pa poročno”.
• Pojasnite izvor: “Sem Jožica Gabrijelčič. Jožica je bila moja babica, ki me je vedno spodbujala v podjetništvu.” “Sem Bojan Adlešič. Moja družina prihaja iz vasi Adlešiči.”
• Povežite svoje ime in (dejavnost) podjetja: “Sem Mojca Stanič iz podjetja Meglica. M za Mojca in M za Meglica”. “Sem Peter Vrabec in sem lastnik nepremičninskega podjetja. Ko strankam najdemo njihov sanjski dom, kar žvrgolijo od zadovoljstva.”
• Bodite poljudni.. Ne predstavljajte se tako, da samo poveste, kaj ste po poklicu, v kateri branži ali podjetju ste zaposleni, in ne predstavljajte se z dolgim nazivom svoje funkcije in profesionalnim žargonom “Mi delamo kabelske sklope z ulivalno tehnologijo za avtomobile visokega razreda.” Ponudite iztočnico za nadaljnji pogovor in bodite poljudni: “Imate avtomobil? Naši kabli omogočajo hitro in nemoteče delovanje avtomobilov, tudi takih, kot je audi”.

O čem govoriti

Mnogo podjetnikov, zlasti tistih z naravoslovno izobrazbo, je prepričanih, da se ne znajo zanimivo pogovarjati. V resnici pa je treba le malo spretnosti:

• Sami ponudite nekaj iztočnic. “Vi pa poznate veliko ljudi tukaj. Ste že dolgo član tega združenja?”
• Dajte drugim priznanje. “Zaradi vaše predstavitve v Podjetniku sem se tudi sam odločil za podjetništvo. Kako ste pa vi začeli?”
• Presezite vljudnostne fraze. “Letos pa imamo toplo pomlad.” “Res je. Kaj pa počnete v tako lepem vremenu?” Pomislite na svoj načrt, kaj želite pridobiti pri srečanju, in napeljite vljudnostne fraze na svoj mlin. Če želite izvedeti za podjetje, ki bi vaše zaposlene najbolje usposobilo za nov računalniški program, lahko na primer rečete: “Spomladi imamo ponavadi v našem podjetju razna usposabljanja. Letos nas zanima nov računalniški program za davke. Ali nam morda lahko koga priporočite?”
• Uporabite zgodbo o uspehu. Ko vas vprašajo, kaj je novega, povejte zgodbo, ki dokazuje vaše znanje, sposobnosti in značaj. Lastnica podjetja za stike z javnostjo bo morda rekla: “Zadnji teden je bil peklenski. Ravno sem dokončevala brošuro za Mercator, ko sem mi je pokvaril računalnik, tako da sem morala najeti novega. Kako so bili zadovoljni, ker sem pravočasno končala delo!” Z zgodbo o uspehu je med vrsticami povedala, da je že uspešna, saj dela za prestižno stranko, ter da je zagrizena in iznajdljiva. Dobro se znajde tudi v zelo stresnih položajih in si zelo prizadeva, da bi delo pravočasno končala, zato ji vsekakor gre zaupati.

Glavne napake pri sklepanju poznanstev

Mnogi podjetniki se odločijo, da se bodo pridružili organizaciji ali združenju, formalni ali neformalni skupini, kjer bi utegnili srečati koristne ljudi, a od tega nimajo veliko koristi, čeprav so morda za članarine porabili veliko denarja. Glavni razlogi so naslednji:

• Organizaciji, združenju ali skupini so se sicer pridružili, a ne obiskujejo dogodkov, sestankov ali drugih srečanj, pa naj gre za formalne sestanke združenja ali povabilo na pijačo po športni tekmi neformalne skupine.
• Raznih srečanj se sicer udeležujejo, a na njih samo obsedijo in dejavno ne sodelujejo.
• Raznih srečanj se sicer udeležujejo, vendar se ne udeležujejo dela, kjer imajo priložnost za neformalno spoznavanje drugih. Tako na primer pridejo na predavanje, a se ne udeležijo zakuske po predavanju.
• Sedijo in govorijo samo s tistimi, ki jih tako ali tako že poznajo.
• Ne potrudijo se, da bi bili vidni, v množici so neprepoznavni.
• Vedno čakajo, da bodo drugi naredili prvi korak.
• Mislijo, da so vse naredili s tem, ko so hitro porinili drugemu v roke svojo posetnico.
• Prehitro obupajo in nikoli ne ostanejo v neki skupini dovolj dolgo, da bi vzpostavili odnose z drugimi.
• Pogovarjajo se samo v vljudnostnih frazah. “Kako ste kaj? “Dobro, pa vi?”
• Ne vedo, kaj imajo ponuditi drugim in kaj bi radi od drugih.
• Ne poznajo pravil lepega obnašanja, so nacionalistični, rasistični ali seksistični ali kako drugače zadrti, ne znajo poslušati in prekinjajo sogovornika, so žaljivi in nesramni, iščejo zastonj usluge ali pa delijo nasvete, za katere jih ni nihče prosil, ter vidno poskušajo druge samo izkoristiti.

Prostovoljno delo je lahko dragocen vir stikov in zvez

Prostovoljno delo je lahko izvrsten način izkazovanja in pridobivanja poslovnih sposobnosti in zaupanja, pa tudi navezovanja novih stikov in poznanstev. Tisti, ki mu danes s prostovoljnim delom nekaj dajete, se lahko že jutri v drugačnem kontekstu spremeni v pomembno stranko ali pa se izkaže za koristno zvezo. Kot podjetnik lahko s svojim znanjem in izkušnjami pomagate drugim in širite svojo mrežo poznanstev v okviru prostovoljnega Gospodarsko interesnega združenja Podjetnost, ki ima sedež na Šmartinski 32 v Ljubljani (tel.: 01 521 11 71, faks: 01 521 11 72)

Da bo mreža znanstev še gostejša

• Dokazujte svoj značaj in sposobnosti. Pred tistimi, s katerimi želite skleniti poznanstvo, se predstavite s tistim, s čimer ste najboljši. Ljudje bodo zaradi načela “vse ali nič” verjeli, da če ste dobri v eni stvari, ste gotovo spretni prav v vsem. Če ste dober blagajnik, bodo drugi najverjetneje verjeli, da ste tudi dober računalniški programer. Podobno velja tudi za značajske lastnosti. Če veljate za osebo, ki ji gre zaupati, vam najverjetneje pripisujejo tudi druge pozitivne značajske poteze.
• Obnašajte se kot gostitelj in ne kot gost. Bodite glavni v svoji mreži znanstev. Organizirajte kako priložnost za navezovanje stikov in poznanstev. Prevzemite odgovornost za uspeh dogodka. Pozdravljajte tiste, ki so šele prišli, tudi če sami še niste starejši član.
• Povezujte ljudi med seboj. Tako boste dobili sloves človeka, ki vse pozna in ga je zato dobro poznati.
• Pripovedujte Zgodbe o uspehu. Poskrbite, da bodo ljudje vaše ime ali naziv podjetja povezovali s čim uspešnim.

Prirejeno po knjigi avtoric Barber in Waymon (2002): Make Your Contacts Count, New York in London: American Management Association