Podjetniki proti plačilni nedisciplini

Plačilna nedisciplina je že celo desetletje ena najbolj vročih podjetniških tem. Podjetniki nanjo opozarjajo ob vsaki priložnosti, izkušnje pa kažejo, da je večina opozoril jalovih.
Kdor se je zanašal na to, da bo težave rešil nekdo drug (država), je podjetje že zaprl ali pa zabredel v velike težave. Pametni podjetniki so stvari prevzeli v svoje roke. Vsak po svoje išče najboljše načine, da pride do zasluženega plačila. Iz že objavljenih zapisov o različnih problemih, ki jih imajo podjetniki, smo izluščili in zbrali njihove rešitve v boju proti plačilni nedisciplini.

1. recept: preverite kupce

Marko Batista, direktor podjetja I, ki izdeluje poslovne bonitete, vidi najboljše orožje proti plačilni nedisciplini v strogem preverjanju kupcev. Preden z novim kupcem sklenete prvi posel, ga natančno preverite. Bonitetna poročila so se izkazala kot poceni in razmeroma zanesljiv kazalnik nezanesljivih kupcev. V podjetju I ocenjuje plačilno sposobnost določenega kupca s stopnjami od 1 do 4, pri čemer gre kar 70 odstotkov podjetij v enem letu po tem, ko dobijo oceno 4, v stečaj. Batista posebej opozarja, da ni dovolj preverjati samo novih kupcev. “Podjetja je najtežje prepričati, da preverjajo tudi znane kupce, ne samo novih. Preverjati jih je treba, ne zato, ker bi bili goljufi, temveč ker vsakdo lahko zaide v težave. Nič nam ne pomaga, če je kupec naš dober prijatelj; ko ljudje zabredejo v težave, so prepričani, da se bodo iz njih izvlekli, zato nam o težavah ne govorijo.”

Ko podjetje preveri novega kupca, je po njegovem mnenju najboljše, da mu proda na odprto za majhen znesek. Posle lahko nato previdno povečuje. Če pa od kupca ne dobi plačila, naj takoj začne ukrepati. Prvi ukrep je, da ga po nekaj dnevih opomni. Lahko mu pošlje povsem prijazno pisno opozorilo, na katerega v kot lista z majhnimi črkami zapiše, da gre za prvi opomin. Če kupec v tednu ali dveh ne plača, mu pošlje drugi opomin. Tretji opomin pošlje po faksu, ker je to videti bolj urgentno. “Če kupec še takrat ne plača, je treba iti k odvetniku. Na sodišču obstaja skrajšani postopek izterjave, ki deluje, in sodišče izterja denar v razumnem času, povprečno v enem mesecu. Dolžnik v tem primeru plača znesek, obresti in vašega odvetnika,” razlaga Marko Batista. Včasih so se dolžniki na odločitev sodišč radi pritoževali. Zdaj tega skorajda ne počno več, kajti če je terjatev čista, bodo njihovi stroški narasli preko vsake razumne mere.

Če se že zapletate v sodno izterjavo, ne pozabite še na naslednji nasvet Marka Batiste: “Med postopkom izterjave naj podjetje ne kliče dolžnika in ga prosi za plačilo, razen morda na začetku. Pozneje naj stvari urejajo odvetniki med seboj. Dolžnik bo tako dobil občutek, da gre za stvari odvetnikov in upniku ne bo zameril.” Po mnenju Batiste je vse skupaj veliko preprostejše, kot ljudje mislijo.

2. recept: moč moškega glasu

Pa poglejmo še nekaj preizkušenih načinov, ki jih uporabljajo drugi podjetniki, da pridejo do plačila. Drago Lemut iz podjetja Le tehnika ponuja preprost in učinkovit nasvet. Dolžnikom najprej pošlje opomin, potem jih pokliče direktorica podjetja in če še to ne zaleže, uporabi svojo inovacijo – dolžnika pokliče sodelavec. Lemut je namreč ugotovil, da je rezultat izterjave najboljši, če dolžnika pokliče moški glas. No ja, včasih tudi to ne zaleže in Drago Lemut potegne iz rokava drugega asa – sodelavec dolžniku napove, da ga bo obiskal in se pogovoril z njimi glede dolga. “Takrat začnejo plačevati tudi najbolj kritični neplačniki. Očitno je, da si ne želijo obiska v podjetju,” pravi gorenjski podjetnik. Seveda dolžniki včasih ne plačajo, ker res nimajo denarja, in ne zato, ker bi želeli goljufati. V takih primerih odstopijo sodelavcu Le tehnike, ki jih obišče, kar del svoje opreme. Ponujajo najrazličnejše predmete, od telefonskih aparatov do soda za vino. V skrajnem primeru, ko bi se sicer za denar zanesljivo obrisali pod nosom, je tudi to boljše kot nič.

3. recept: dolžnik naj sam določi datum plačila

Podjetje za hitro dostavo pošiljk City express se z neplačniki srečuje vsak dan. Sodelujejo z velikim številom kupcev in izstavljajo na stotine računov za majhne zneske. Ker pa je sodna izterjava nizkih zneskov predraga, so za reševanje plačilne nediscipline razvili posebno metodo. Dolžnike, ki s plačilom zamujajo do 30 dni, po telefonu pokliče študentka in uspešno reši 90 odstotkov primerov. Njen recept je naslednji: “Ko se pogovarjate z dolžnikom, se ne zadovoljite z odgovorom, da bo račun plačal ''jutri''. Takšen odgovor ponavadi pomeni, da se vas želi samo na hitro znebiti. Zahtevajte točen datum plačila in mu obljubite, da ga boste tisti dan spet poklicali.”

4. recept: najbolj kritične dolžnike kliče direktor

Zamude od enega do treh mesecev obravnava sodelavec, torej spet moški glas, tako kot smo videli v Le tehniki. Najbolj kritične neplačnike, ki zamujajo nad 90 dni, pa prevzame pomočnik direktorja Robert Lampič. S tem dajo dolžniku vedeti, da je zadeva postala skrajno resna. Z dolžniki se poskuša dogovoriti ne samo za plačilo dolga, ampak tudi za plačilo zamudnih obresti. Vsi niso pripravljeni plačati obresti. “Za vsako stranko se je treba vprašati, kaj z njo v takem primeru narediti. Pri veliki stranki se je pogosto bolje odpovedati zamudnim obrestim in jo obdržati, kot pa jo izgubiti zaradi tistih 20 tisoč tolarjev obresti,” razloži Robert Lampič.

5. recept: vendar, upoštevajte dolgoročne interese

Tudi Simon Premrl, direktor podjetja Unika, se plačilne nediscipline loteva timsko. Se pravi, da se z neplačniki ukvarja skupina sodelavcev. Občasno skliče sestanek komercialistov v širši sestavi, ki se ga udeležita tudi zastopnica prodajnega salona in oseba iz finančnega oddelka, in skupaj obravnavajo odprte terjatve. Prednost skupinskega dela je ta, da je med udeleženci vedno nekdo, ki posameznega dolžnika dobro pozna. Prav zato se včasih na sestankih krešejo mnenja; direktor želi denar, komercialisti pa dajejo prednost razumevanju strank in tehtni obravnavi pred drastičnimi ukrepi. “Umetnost uspeha je vsekakor tudi ugotoviti, kako postopati in kdaj izvesti končni rez,” pravi Simon Premrl.

6. recept: vprašajte dolžnike za vzrok

Sebastijan Kelgar, direktor računalniškega podjetja Kelt, drugače kot prej omenjeni podjetniki, prevzame stvari že takoj na začetku v svoje roke. S plačili hoče biti sproti na tekočem, od tega ne odstopa. Vsak dan na računalniku preveri prilive in iz množice neplačnikov na papir izpiše nekaj najbolj kroničnih. Sede za telefon in jih začne klicati. Za to, da počne to sam, navaja tri tehtne razloge: “Sam sklepam posle s kupci in hočem slišati neposredno od njih, zakaj ne plačajo računa. Poleg tega imam v glavi različne kompenzacije in poiščem rešitev veliko hitreje, kot če bi se s tem ukvarjal sodelavec. Ne nazadnje je tudi psihološko drugače, če se kupec pogovarja z mano in ne s tajnico, ker je z mano podpisal pogodbo,” razloži Sebastijan Kelgar.

7. recept: kličite z drugega telefona

Kelgar je pri klicanju zelo zavzet, zato dolžniki hitro prepoznajo številko njegovega telefona in slušalke ne dvigujejo več. Takrat uporabi svojo skrivnost. Dolžnike začne klicati z drugega telefona oziroma z druge številke. Prav neverjetno je, kako dolžniki, ki se prej na klic niso odzvali, hitro dvignejo slušalko. Jasno, to še ne pomeni, da bodo račun takoj plačali. Takim, ki niti po večkratnem klicanju ne poravnajo obveznosti, Kelgar ne prizanaša. Zoper njih poda kazensko ovadbo. Računa pa, da bo takšnih primerov vedno manj. V Keltu bodo spomladi predstavili računalniški program, ki bo podjetja “reševal” neresnih plačnikov. Kako deluje, ne vemo, a naj bi bil učinkovit. “Smo ga že preizkusili in pokazal je 90-odstotno uspešnost,” zagotavlja Kelgar.

8. recept: bodite ves čas v stiku s kupci

Podjetniki nenehno odkrivajo nove načine za to, da pridejo do svojih plačil oziroma da bi se težavam že vnaprej izognili. Če imate kljub zgoraj naštetim preizkušenim nasvetom podjetnikov še vedno težave s plačili, imamo za vas še dva nasveta. Lahko se zgledujete po Janezu Škrabcu, direktorju podjetja Riko, ki 95 odstotkov delovnega časa preživi v stiku s kupci. Zakaj? “Če se s kupci tako veliko ukvarjam, se družim z njimi, si med seboj zaupamo, potem nimam težav s plačili. Saj bi lahko tudi sam skrbel za nabavo, zaposlene, računovodstvo, razvoj novih izdelkov in druge stvari, a potem bi bila slika drugačna. Več bi imel neplačnikov in svoj čas bi moral porabljati za izterjavo dolgov.”

9. recept: računi naj bodo barvni

Če pa ste razmišljanja o plačilni nedisciplini že siti in se vam zdi škoda energije za te težave, bo morda pomagal naslednji trik: črno-bele račune zamenjajte z barvnimi. Raziskave namreč kažejo, da barvne račune plačamo za približno 30 odstotkov hitreje kot črno-bele. (Več o tem v članku.... na www.podjetnik.com.)