Podjetnik leta 2003 je Ivo Boscarol

Ivo Boscarol je tehnični virtuoz in izjemen podjetnik. Je avtor izboljšav, ki so v letalskem svetu deležna največje pozornosti. In je podjetnik, ki s premišljeno trženjsko strategijo osvaja trg za trgom.  Ob podelitvi priznanja smo se z njim pogovarjali o njegovem poslu, podjetniških modrostih, predvsem pa o njem samem. Razkril nam je del osebnega “zakulisja”, ki v resnici pove več o podjetniku kot vse računovodske številke skupaj.   

 

 

 

Gospod Boscarol, kdaj ste začeli razmišljati, verjetno lahko rečem kar sanjati, o letalih? 

 

Imam to srečo, da živim v Ajdovščini, kjer imamo športno letališče že 50 let. Tako sem se že zelo mlad srečal z letalstvom in modelarstvom. V šolskih letih sem se posvetil modelarstvu, po končanem študiju ekonomije, ko me je letalstvo spet začelo privlačiti, pa zanj sprva nisem imel dovolj časa. Pozneje sem si priskrbel poškodovano jadralno letalo in ga popravil. Leta 1980 sem zvedel za novo kategorijo letenja, in ko sem prvič v živo videl ultralahko letalo, sem rekel - to je to. Dve leti pozneje sem bil že inštruktor za letenje z ultralahkimi letali. Leta 1987 sem postal prvi uradni zasebni proizvajalec letal v tedanji Jugoslaviji in čez nekaj let tudi prvi zasebni izvoznik letal.    

 

 

Nimamo konkurence pri motornih jadralnih letalih. Naše dvosedežno letalo Sinus lahko poleti z lastnim motorjem, in pilot ob ugodnih pogojih motor ugasi, propeler obrne na tako imenovani nož, da zmanjša upor, in jadra. Z letalom se lahko dviguje in spušča. To je naša inovacija, pred Sinusom takega dvosedežnega letala še ni bilo, zato smo imeli v nekaterih državah zelo velike težave pri registraciji letala. Zakonodaja na tem področju sploh ni obstajala. Ko smo letalo snovali, niti nismo vedeli, kakšen bo odziv trga. Zdaj imamo proizvodnjo prodano za eno leto vnaprej, odziv je neverjeten. V primerjavi s podobnimi letali so naša letala lažja, imajo manjšo porabo goriva, boljše letalne značilnosti, lahko poletijo na manjših stezah, hitreje se dvignejo, in dosežejo višjo končno hitrost. Praktično po vseh merilih so naša letala boljša. In še cenejša so. Ceno smo v zadnjem času začeli umetno dvigovati, da bi zmanjšali povpraševanje.

 

So ideje za nova letala in izboljšave izključno vaše ali so plot skupinskega dela večje ekipe? 

 

Pri razvoju letala sodeluje velik in raznovrsten tim ljudi. Izdelati letalo je nekako tako kot izdelati avto. Letalo ima ne nazadnje hidravlične zavore, motor, gretje kabine, luči in tako naprej. V razvoj mora biti zato vključena velika skupina strokovnjakov, od aerodinamikov do tistih, ki računajo trdnost. Zaposleni v Pipistrelu smo premajhna skupina, da bi imeli vsa znanja. Osnovna ideja in zasnova izhaja od tukaj, imamo pa še veliko ekipo zunanjih strokovnjakov, ki nam pomagajo. V podjetju je zaposlenih 12 ljudi, širša ekipa pa šteje do 40 ljudi. 

 

Kako dobite ideje? Imate kakšno posebno skrivnost pri iskanju idej? 

 

Nimam posebnega postopka. Veliko idej pride spontano, največ pa prinesejo izkušnje.   

 

Zanimivo je, da vam vsi priznavajo izvirnost, vi pa tehničnih rešitev ne ščitite s patenti.  

 

Ne, ker je najboljša zaščita ta, da si prvi na trgu in da vsi vedo, kaj je original in kaj kopija. Dodatna zaščita pa so tehnične rešitve, ki niso vidne. Našega izdelka nihče ne more v celoti kopirati, ker ne bo odkril bistva. Mi imamo na svojih letalih nekaj takih rešitev, ki jih niti aerodinamiki ne razumejo.

 

Velike proizvajalci letal imajo na voljo neprimerno bogatejše vire kot vi, od finančnih do tehničnih. Kako vam jih kljub temu uspeva premagovati? 

 

Z entuziazmom. Prepričan sem, da je letalstvo povezano z dušo. Celotna naša ekipa živi za letalstvo. Moj pogoj je, da so delavci, ki so vezani za proizvodnjo, tudi piloti, ker je potem njihov odnos do dela drugačen. To, da delajo z dušo, prevlada nad velikim kapitalom in industrijsko proizvodnjo. Moram pa reči, da so v naši kategoriji letal tudi v tujini serije majhne in za veliko industrijo nezanimive. Pri majhni proizvodnji pa se najbolje pokažejo naše prednosti; Slovenci imamo pridne in natančne delavce, veliko znanja in smo letalski narod. Na število prebivalcev imamo izredno veliko letal in motornih zmajev.  

 

Kako se kot tehnični navdušenec počutite v vlogi podjetnika? 

 

V bistvu se bolj čutim človek iz proizvodnje kot podjetnik. Bolj mi leži delo v proizvodnji kot v pisarni. V delavnici ni meje med mano in zaposlenimi. Sem del te ekipe, med nami ni razlik. Je pa res, da usmerjam strateški razvoj podjetja.  

 

Toda vaše rešitve pri trženju odkrivajo izredno podjetniško znanje in občutek za posel.  

 

Morda imam to srečo, da izhajam iz ekonomije in me je vedno vodila misel, da nobena stvar ni dovolj dobra, da bi se sama prodajala, če ne organiziraš prodajne mreže. Izdelek je lahko še tako dober, a če ne najde poti do kupca, propade. Naš izdelek je specifičen in se ga ne da prodajati kot večino drugih izdelkov. Zato sem organiziral zastopniško mrežo v skoraj 20 državah. Vsak naš zastopnik mora imeti letalsko šolo in dobre odnose z letalskimi oblastmi, ker je njihovo delo povezano s pridobivanjem dokumentacije. Če bi želeli sami prodajati v tujini, bi morali imeti izredno velik oddelek za odnose z javnostmi, zaposleni bi morali znati jezike od kitajskega naprej. Moja rešitev, da organiziram zastopniško mrežo, se je pokazala za zelo učinkovito. Ker zastopniki odlično poznajo svoje trge in znajo prodajati, nimamo niti težav s plačili. Mi smo tisti, ki postavljamo pogoje, in ob podpisu pogodbe od kupca zahtevamo 30-odstotni avans. Kupec dobi letalo šele čez eno leto in nas praktično kreditira. Za to pa moramo imeti res dobro letalo, kajti če bi meni rekel proizvajalec iz Venezuele, naj mu plačam 30 odstotkov vrednosti letala, izdelek pa bom dobil čez eno leto, bi presneto dobro premislil.    

 

Vaša znamka Pipistrel je danes udomačena v svetovnih letalskih krogih. Kako ste ji utirali pot v svetovne letalske kroge? 

 

Že ko sem začel obrtno proizvodnjo, sem vedel, da takratni jugoslovanski trg ne bo dovolj velik. Marketing smo zato zastavili zelo ambiciozno. V tistih časih letenje z motornimi zmaji, ki sem jih izdeloval, v Jugoslaviji sploh ni bilo legalno, vsaj dokler jaz nisem pripravil prvega zakona. Prisiljeni smo bili leteti v mraku in z lučmi, da smo sploh kaj videli. Ko smo prišli na letališče, so vsi govorili: Aha, zdaj so prišli netopirji. Tako je nastalo ime Pipistrel, ki izhaja iz italijanske besede za netopirja. Sprva na nobenem sejmu nismo govorili, od kod prihajamo, vedno smo izpostavljali samo blagovno znamko Pipistrel. Danes, ko je Pipistrel v letalskih krogih uveljavljeno ime, sploh ni več pomembno, da smo iz Slovenije.   Iz tistih začetnih časov je ostalo kar nekaj zanimivih zgodb. Takrat še nismo smeli izvažati sami, temveč prek drugih podjetij. V Jugoslaviji so imela dovoljenje za izvoz letal samo štiri podjetja. Ko sem nekoč prišel z računom za izvozno dokumentacijo, so v Beogradu rekli: 'Šta onaj dečko tamo misli, da če izvozit avione?!'   

 

Lahko človeku uspe po vnaprej določenem receptu? Imate svojo formulo za uspeh?

 

Imam. Moje pravilo je: Karkoli delaš, delaj najbolje in delaj s srcem.   

 

Pri marsikaterem Podjetniku leta, tudi pri lanskem Alešu Kristančiču, je bila klica podjetništva vsajena že v gene. Ste imeli v družini kakšnega podjetnika? 

 

Ni bilo podjetnika, je bil pa oče pred drugo svetovno vojno testni pilot v italijanski tovarni Airmacchi. Po njegovih besedah in beseda moje mame je letel pod Solkanskim mostom, čeprav o tem ne obstajajo dokazi. Bil je izredno tehničen človek, pozneje je bil tudi tehnični direktor Fructala. Po njem sem dobil občutek za tehniko. Mama pa je bila po drugi strani računovodkinja in se je ukvarjala s financami. Od staršev sem tako dobil odlično izhodišče.   

 

Ali zato, ker morate delati kot podjetnik, prihajate kdaj v spor s sabo kot ljubiteljem letalstva?  

 

Prihajam v spor tudi s svojo ekipo, predvsem s piloti. Ti me sprašujejo, zakaj delamo dvosedežna letala, v katerih sedita pilot in sopotnik vzporedno in ne eden za drugim, da bi bil upor letala manjši. Odgovorim jim, da zato, ker takega letala ne bi mogel prodati. Moji kupci letijo za zabavo, ne za šport. Ob sebi želijo imeti ženo, hčerko, prijatelja, s katerim se med letom pogovarjajo. V tem primeru razmišljam kot podjetnik, ker moram svoja letala prodati. Ni dovolj imeti dobro letalo, imeti moraš filozofijo, komu ga boš prodal.  

 

 

Ultralahka letala so letala malo nižjega ranga kot športna letala. Razlika je predvsem pri zdravniškem spričevalu. Če želiš upravljati športno letalo, potrebuješ posebno zdravniško spričevalo za pilota. Za naše ultralahko letalo, ki ima boljše zmogljivosti od marsikaterega športnega, pa je dovolj fotokopija veljavnega vozniškega dovoljenja za osebni avtomobil. Potencialnih kupcev naših letal je ogromno; to so premožni ljudje, ki so vse življenje leteli, a so zdaj prizemljeni, ker so imeli nesrečo ali bolezen in ne dobijo zdravniškega spričevala za pilota. In zdaj se pojavi neki Pipistrel, ki jim omogoči, da spet letijo in to s fotokopijo vozniškega dovoljenja. To tržno nišo sem odkril jaz in vso proizvodnjo usmeril na to področje.  

 

 

Kupci letal se razlikujejo od kupcev avtomobilov. Na svoje letalo se navežejo in z njim vzpostavijo skoraj intimen odnos. Letalo je zanje igrača in na to raven se moraš spustiti kot proizvajalec. Kupec želi imeti igračko z najmodernejšo tehnologijo, njegovo letalo mora imeti najboljšo opremo na letališču. V proizvodnem programu smo imeli tudi cenejšo različico letala, a v treh letih nismo prodali niti enega. Nas zastopniki in kupci ne sprašujejo po ceni, ampak samo po tem, kakšno dodatno opremo bi še lahko montirali na letalo.  

 

Kaj vam pomeni večji izziv, izdelati letalo ali leteti? 

 

Oboje je zelo povezano. Sem eden tistih srečnežev, za katere lahko rečemo, da nam je hobi služba in služba hobi. Poseben izziv je konstruiranje, največji izziv pa je zagotovo prvi let, ko se sedeš v lasten izdelek in poletiš. Ko vidiš, da tisto, kar si konstruiral, res leti tako, kot si želel. Tega občutka se ne da primerjati z nobenim drugim, tega trenutka se ne da opisati. 

 

Kakšen užitek vam daje letenje z velikimi letali? 

 

Veliko letalo je avtobus. Skozi okno velikega letala gledaš približno tako, kot bi gledal zemljevid. Pravi občutek letenja pa dobiš šele takrat, ko letiš po vseh letalnih merilih napačno – to je nizko in počasi. Naša letala lahko letijo popolnoma varno tudi pri nizki hitrosti, zato dajo pilotu najboljši občutek letenja. Naša letala so poleg reaktivnih letal edina, ki imajo razmerje med najmanjšo in največjo hitrostjo ena proti pet. Letijo lahko s hitrostjo od 55 do 270 kilometrov na uro.  

 

Vas poleg letenja sploh zanima še kaj drugega? Imate kakšne hobije? 

 

Moj največji hobi je letenje. Še vedno si pa vsak dan vzamem eno uro za sprehod s psom. Včasih sem se več ukvarjal s fotografijo, med študijem sem se z njo tudi preživljal. Zdaj sodelujem le še s fotografom Bogdanom Kladnikom, ki dela letalske posnetke. Sva zelo dober tandem, ker vidiva podobne detajle.

Preberite si še:

- Izbor Podjetnika leta 2003

- Ivo Boscarol
- Ivo Boscarol in internet