Pasti in priložnosti nagrajevanja prodajnega osebja

(Big Stock Photo)

Pravzaprav praktično vsi zaposleni menijo, da je njihovo delo več vredno, kot dobijo zanj plačila. A zgolj to, da so prodajalci nezadovoljni s plačo, še ne pomeni, da je vaš plačni sistem slab. Če prodajalci presegajo pričakovanja, ostajajo zvesti podjetju in je strošek prodaje znotraj zastavljenih ciljev, ni nobenega razloga za spremembo sistema nagrajevanja. Če pa od prodajalcev pričakujemo boljše rezultate, lahko to dosežemo tudi s spremembo načina nagrajevanja.

Zakaj nagrajevati prodajalce?

Kar nekaj strokovnjakov v Sloveniji zagovarja trditev, da zaposlenih ne bi smeli nagrajevati. Pri tem naštevajo številne razloge:

- Nagrajevanje ubija kreativnost. Res je, da so študije pokazale, da nagrajevanje zmanjšuje kreativnost zaposlenih. Zato ne nagrajujemo zaposlenih v raziskavah in razvoju ter na drugih delovnih mestih, kjer je kreativnost ključna. V prodaji so odnos do kupca in druge kompetence znatno pomembnejše kot kreativnost. Zato so pozitivni učinki nagrajevanja znatno večji od negativnih.

- Nagrajevanje z denarjem je nagrajevanje za denar, pravijo nekateri kadrovski strokovnjaki. To z drugimi besedami pomeni, da prodajalci pričakujejo vedno večjo nagrado. Tako nas nagrajevanje vedno več stane, ne prinaša pa nam višje motivacije več kot nekaj mesecev. Tudi to je res, a pod enim pogojem. Ta pogoj pa je odsotnost vodenja. Zgolj če nalogo motiviranja prepustimo le plači, bodo prodajalci motivirani z vedno višjo nagrado.

- Če nagrajujemo prodajalce, bodo nagrado želeli še drugi. Menim, da bi morali biti nagrajeni vsi nadpovprečno uspešni zaposleni. Kljub temu pa so prodajalci v drugačnem položaju. Od kakovosti njihovega dela je neposredno odvisna usoda podjetja. Zato je naloga vodje, da iz vseh svojih prodajalcev potegne najboljši možen rezultat. Pri tem pa je nagrajevanje eno najpomembnejših orodij vodje, brez katerega so rezultati znatno slabši. Vsem nevoščljivim sodelavcem lahko ponudimo možnost, da se pridružijo prodajni ekipi in si tako pridelajo nagrado.

Posledice slabih sistemov nagrajevanja

- Nagrajevanje na podlagi ocene vodje. Nagrajevanje na podlagi ocene vodje ima številne slabosti, ki izhajajo iz subjektivnih ocen. Najbolj pogost je občutek prodajalcev, da je sistem nepošten. Manj očitna, a bolj pomembna pomanjkljivost subjektivnega nagrajevanja pa je to, da prodajalci pri takšnem ocenjevanju ne vedo, kaj konkretno morajo narediti, da bodo prejeli nagrado. Zato jih nagrada ne motivira.

- Prodajalci si med seboj kradejo stranke. »Kraja« naročilnic je pogost spremljajoči pojav, ko imamo nagrajevanje z velikim deležem variabile, sistem nagrajevanja pa vezan na rezultate posameznega prodajalca. »Spretni« prodajalci v teh podjetjih raje ostanejo v podjetju in pobirajo naročilnice, ki pridejo po faksu. Tako sebi pišejo promet, ki bi sicer moral pripadati kolegom. S spremembo sistema nagrajevanja in na primer vezavo tega na timske rezultate lahko ta problem rešimo zelo učinkovito.