Odkrijte zaklad - svoje stranke!

Podjetniki skušajo na različne načine povečati prodajo in število strank. Pogosto pa pri tem spregledajo vire zaslužkov, do katerih bi lahko prišli brez dodatnih naložb in celo brez dodatnega naprezanja. Pokazali vam bomo nekaj virov zaslužkov, ki jih doslej niste (dovolj) izkoristili.

Seznam strank je vaše najpomembnejše premoženje. Veliko stvari je nadomestljivih, na primer pohištvo, računalniki, poslovni prostori, leni zaposleni - toda brez strank boste kmalu v stečaju.

Koliko denarja ste vložili v seznam strank? Tisoče in tisoče tolarjev za reklame v časopisih, promocijo na sejmih, pošiljanje vzorcev, obiske vaših potnikov pri strankah... Seznam vaših strank je prav gotovo veliko vreden, saj ste v stranke vložili veliko denarja.

Strinjamo se torej, da ima seznam strank neko vrednost. Velika škoda bi bila, če bi ostalo to vaše premoženje neizkoriščeno.

Kako seznam strank čim bolje izkoristiti?

Prva možnost je, da svojim strankam ponudite še kak dodaten izdelek ali storitev iz vaše ponudbe. V vseh marketinških knjigah je zapisano, da se bolj splača delati z obstoječimi strankami kot pridobivati nove. To drži, res pa je tudi, da številna podjetja veliko vlagajo v pridobivanje novih strank, pri tem pa pozabljajo na dodatne vire zaslužka, ki bi jim ga lahko prinesle stare stranke.

Kdaj ste nazadnje svojim strankam ponudili kaj dodatnega? Če je od tega minilo že več kot tri mesece, delate napako. Pisati stalnim strankam ali jih poklicati je veliko ceneje kot z oglasi in drugimi metodami pridobivati nove. Včasih je dovolj, da strankam samo omenite novi izdelek iz svoje ponudbe, in stranka se bo odločila za nakup.

Kolikšni so bili pri tem vaši stroški za marketing? Zanemarljivi.

Premislite torej o tem, kaj lahko ponudite svojim strankam. Nekaj idej: nov izdelek ali storitev, izboljšano različico starega izdelka, dodatno opremo, pripomočke za vzdrževanje izdelka, rezervne dele, potrošni material in drugo.

Druga možnost je, da seznam svojih strank prodate ali posodite za enkratno uporabo. Ta možnost je zelo elegantna, saj lahko samo s kopiranjem seznama strank na disketo (za kar boste porabili le nekaj sekund) zaslužite precej denarja. Seznam strank je torej resnično neizkoriščen vir premoženja.

Zakaj podjetniki v Sloveniji te možnosti ne izkoriščajo dovolj pogosto? Trije razlogi so:

1. Tega se še niso spomnili.

2. Ne vedo, komu in za koliko bi lahko seznam prodali.

3. Mislijo, da ima njihov seznam neprecenljivo vrednost in ga za noben denar ne bi niti pokazali nikomur ter se bojijo zlorab pri uporabi seznama.

Prvega razloga ne bomo komentirali.

Odgovor na drugi razlog je zelo jasen. Seznam vaših strank je zanimiv za vaše tekmece in za druga podjetja, ki jim profil vaših strank ustreza in jim lahko ponudijo kak izdelek ali storitev iz svojega programa. Če na primer postavljate montažne hiše, potem seznam vaših kupcev zanima podjetja, ki prodajajo pohištvo, alarmne naprave, ozelenitev okolice, kabelsko televizijo, sončno ogrevanje, sesalce, klimatske naprave, vse vrste zavarovanj in tako naprej.

Tretji razlog bomo podrobneje komentirali. Koliko je vreden seznam vaših strank?

Za vas prav gotovo celo premoženje, saj ste vanj veliko vložili. Koliko bo seznam vreden za druge, pa je odvisno od tega, kako ga predstavite.

Recimo, da prodajate sol. Podjetje, ki prodaja poper, seveda želi najeti seznam vaših strank. Seznam bi jim koristil, saj vedo, da uporabniki soli največkrat potrebujejo tudi poper. Gospod Darko Poper vam ponudi 20 tolarjev za naslov iz vašega seznama. Kaj boste odgovorili?

“20 tolarjev? Ste nori! Gospod Poper, se sploh zavedate, koliko sem vložil v ta seznam? Veliko denarja sem porabil samo za oglase, zatem sem bil do strank pozoren in ustrežljiv. Zaupajo mi. Radi me imajo. Vi pa mislite, da vam bom naslov stranke prodal za pičlih 20 tolarjev? Saj se vendar šalite!”

Večina slovenskih podjetnikov bi odgovorila podobno ali pa seznama ne bi posodila za nobeno ceno. Sedijo na kupčku denarja in ga ne znajo pobrati!

1. Izposoja seznama


V ZDA, na primer, podjetja sezname svojih strank z veseljem posojajo. V reviji Success boste celo našli oglas, v katerem ta revija ponuja seznam svojih naročnikov. Za dokaj zmerno ceno si lahko seznam njihovih naročnikov izposodite za enkratno ali večkratno uporabo. Odličen dodaten vir zaslužka za revijo in odličen seznam za vsa podjetja, ki imajo izdelke ali storitve, zanimive za bralce te revije (programska oprema, poslovno izobraževanje, poslovna darila, franšizni sistemi, kreditne kartice, letalske družbe, turistične agencije, pisarniška oprema, telekomunikacije in drugo.)

2. Delitev dobička

Druga možnost. Namesto da seznam posodite ali prodate, poskušajte s skupno naložbo izvleči dodatno vrednost iz vaše investicije. V primeru gospoda Popra bi to pomenilo, da gospodu Popru seznama ne posodite, temveč pa se z njim dogovorite, da boste svojim strankam (ljubiteljem soli), kar vi sami ponudili poper. Dobiček si bosta z gospodom Poprom potem delila.

3. Menjava seznamov

Menjava seznamov postaja vse bolj priljubljena med podjetji, ki se ukvarjajo s pisemskimi akcijami. Vi posodite meni 5000 imen, jaz pa vam 5000 mojih. Tako se lahko izognete stroškom, ki bi jih imeli, če bi imena kupili oziroma si jih sposodili.

Kdaj ne menjajte ali prodajajte seznama?

- Kadar količkaj podvomite o poslani ponudbi, recite ne. Seznam posodite (zamenjajte) le za znane ponudbe. Vzemite si pravico pregledati ponudbo, preden je uporabljen vaš seznam. Natančno se dogovorite, kolikokrat in za katere akcije bo uporabljen vaš seznam.

- Ni pametno menjati seznamov z neposredno konkurenco - z ljudmi, ki so v enakem poslu kot vi. Toda zapomnite si, da sem rekel - neposredno konkurenco. Prav nič narobe ni, če se ponudbe dopolnjujejo ali nadgrajujejo.

Kako se zaščititi, da vaš seznam ne bo zlorabljen ali večkrat uporabljen? Naredite to, kar počne večina podjetij. V seznam dodajte nekaj imen, ki jih sicer ni v njem (malce spremenjen priimek prijatelja, ime stare mame...). Če pride pošta, naslovljena na katero od teh imen, potem lahko preverite, ali je kdo zlorabil vaš seznam. Praksa (predvsem ameriška) pokaže, da zlorab skorajda ni. Še en razlog je, zaradi katerega vam ni potrebno skrbeti za seznam: le malo ljudem se zdi vaša baza toliko vredna, kot mislite sami. Če imate sami zelo dober seznam, lahko to pomeni dodaten zaslužek!

Kaj pa menjava seznamov pomeni za ljudi oziroma podjetja, ki pošto dobivajo? Ali to pomeni nasilen vdor v njihovo zasebno življenje? Veliko je namreč slišati o razburjenih ljudeh, ki so na seznamih pisemskih akcij. To je zelo majhna, vendar glasna skupina. Ameriško združenje za neposredni marketing je namreč naredilo raziskavo in ugotovilo, da samo vsak tisoči ne želi prejemati pošte. Kljub temu pa vam priporočam, da svoje stranke o tem povprašate in se tako izognete vsakršnim težavam.

Seznam strank je neizkoriščeno premoženje oziroma zaklad, na katerem morda sedite tudi vi. Na koncu v premislek primer ameriškega podjetja, ki prodaja vitamine. S prodajo vitaminskih tabletk komaj pokrijejo stroške. Zato pa z velikim dobičkom posojajo svoj seznam 250.000 strank množici drugih podjetij...