O čem in kako prepričevati stranko

Kdor je bolj prepričljiv, bo uspel. Prodal bo več, zaslužil več. Nekaj resnice na tem gotovo je, seveda, če je prepričevanje pravo. A najprej se vprašajmo, o čem sploh prepričujemo svoje kupce. O svojem izdelku, storitvi, o svojem podjetju, o nas samih? O svojem prav? Pravzaprav o ničemer od naštetega neposredno. Stranko namreč vodimo, da sama sebe prepriča o svoji odločitvi. Ljudje se namreč za nakup najpogosteje odločajo na podlagi čustev, te odločitve pa morajo potem razumsko, logično upravičiti pred samimi seboj. Prepričevanje je zato dejansko pomoč kupcu pri potrjevanju lastne (dostikrat že sprejete) odločitve. Ta pa se z neučinkovitim prepričevanjem, žal, lahko spremeni.

 

Prepogosto prepričevanje razumemo predvsem kot odstranjevanje ovir, ki jih stranka vidi, morda tudi nezavedno čuti. Zato je bolje, da na prepričevanje gledamo kot na gradnjo zaupanja in na spodbujanje stranke, da sama namesto ovir opazi prednosti, ki jih z našim izdelkom ali rešitvijo dobi, da začuti pomoč na poti do cilja. Zato v prodajnih pogovorih ne iščite toliko »točke bolečine«, pač pa »točko zadovoljstva«. Točka bolečine se namreč nanaša na obstoječe stanje, vaša rešitev obstoječo težavo v glavi kupca samo odpravi – in nič več. Če pa iščete točko zadovoljstva, tisto, kar bi stranka zares rada imela, ji boste želeni cilj vsaj približali, če že ne kar pomagali doseči. Kupec bo z vašo rešitvijo v vsakem primeru opazil ne le odpravo težav, pač pa znaten napredek na poti proti želenemu stanju.

 

 

Veščine prepričevanja so vseobsežne in segajo od dobrega poslušanja in vživetja v stranko preko učinkovitega govora do vrhunskega pogovora ob spraševanju. Najpogosteje je prepričljivost premosorazmerna z živim zanimanjem za stranko, za sogovornika. Četudi se nekateri rodijo z boljšimi prepričevalskimi veščinami, se jih vsi lahko do neke mere tudi naučimo. Predvsem pa lahko odpravimo vse tisto, kar zmanjšuje našo prepričljivost. Poglejmo nekaj takih lastnosti.