Nova pravila prodajne igre

Prodajniki se s težavo dogovarjajo za sestanke, kupci imajo »poln kufer« prodajnikov, ki želijo samo čim prej prodati. O novi psihologiji prodaje, s katero lahko povečate prodajno učinkovitost, smo se pogovarjali s strokovnjakom s tega področja, Gavinom Inghamom, ki spet prihaja v Slovenijo. 

Kako lahko s kupcem zgradimo močnejši odnos in ugotovimo njegove skrite nakupne kriterije?Ena večjih težav za prodajnike, pa tudi kupce, je pomanjkanje odprtosti in zaupanja. Ko želi prodajnik izvedeti več o stranki, se le-ta zapre. Temu botruje strah, da bi ji prodajalec kaj prodal oziroma da bi morala kaj kupiti. Seveda lahko razumemo strankin odziv, vendar to privede do tega, da prodajniki ne dobijo podatkov o strankinih potrebah in željah. To pomeni, da morajo ugibati, kaj stranke hočejo in zato lahko s svojo ponudbo popolnoma zgrešijo.  

Prodajniki morajo zato zgraditi zaupanje, imeti več odprtega dialoga s kupci. To lahko storite na primer tako, da bolje planirate in se pripravite na pogovor, dodate več vrednosti, kot jo ponuja vaš konkurent, ste odprti in iskreni. Najbolj pomembno je ravno to zadnje - iskreno se zanimajte za svoje stranke, ugotovite, kaj resnično potrebujejo.