Neplačevanje računov je slovenska folklora

Natalija Zupan: »Če vam kupec ni plačal, takoj reagirajte in ne tolerirajte zamud. Če kupcem resno pokažemo, da zahtevamo plačilo, bodo tisti, ki imajo denar, tudi plačali. Čustva nimajo tu kaj iskati.« (Foto: Neva Volarič)

»To je izgubljen denar, ki ni šel za davke, plače, investicije. Slovenska podjetja imajo v povprečju 5,7 % odpisov, zato predvsem malim in srednjim podjetjem manjka likvidnost (po oceni Banke Slovenije) v višini 3 milijarde evrov. Lahko bi bilo še slabše, podjetja na Hrvaškem imajo 9 % odpisov,« uvodoma predstavi drastični problem plačilne nediscipline pri nas Natalija Zupan, direktorica mednarodnega podjetja EOS.

 

»V Sloveniji je plačilni rok za fizične osebe okoli 20 dni, nato mine še 20 dni, preden je račun plačan. Na Finskem imajo desetdnevni rok plačila, zamujajo pa pet dni. Pri nas so uradni plačilni roki daljši od celotnega obdobja plačevanja na Finskem. Pri pravnih osebah je plačilna nedisciplina še slabša. Pravne osebe na Finskem s plačilom zamujajo v povprečju samo šest dni, v Sloveniji rok plačila v povprečju znaša 30 dni, povprečne zamude pri plačilih pa še dodatnih 30 dni. Zakon o preprečevanju zamud pri plačilu sicer zavezuje javno upravo, da mora račun poravnati v 30 dneh, vendar ankete kažejo, da tudi ta zamuja s plačili okoli 20 dni. Pri nas prevladuje miselnost, da šele ko račun zapade, počasi začnemo razmišljati, kaj bomo storili z njim. Dejstvo, da nam naš kupec ni plačal pravočasno, nas ne odvezuje obveznosti do naših dobaviteljev, da njim poravnamo v roku, kar smo kupili.«

 

Kako uspešno upravljati terjatve?

 

V primeru zapadlih faktur se pogosto zgodi, sploh v malih podjetjih, kjer vse glavne funkcije pokriva ena oseba, da zmanjka časa za preventivne ukrepe in takojšnji odziv. »Prvi preventivni ukrep je, da najprej spoznamo svoje kupce, da ocenimo, ali nam je kupec sposoben plačati in držati plačilno obljubo. Če obstaja dvom, je dobro predhodno preveriti možnosti zavarovanj (izvršnica, menica ipd.). Lahko se odločimo za poslovanje s predračunom; še vedno je bolj zdravo poslovati z nižjimi prihodki kot pa prodajati, a brez plačila. Določiti moramo politiko upravljanja terjatev: do katere meje smo se pripravljeni izpostavljati, do katere meje čakamo na izplačilo. Pomembno je, da vsak zaposleni v podjetju ve, kdaj bo kdo kaj naredil, če se uresniči scenarij neplačanega računa. Kdo bo opravil telefonski klic, napisal opomin, izvedel osebni obisk, dal podjetje v izvršbo,« našteje Zupanova nekaj preventivnih in kurativnih ukrepov ter poudari, da mora podjetje dejavno in sistematično ukrepati, če želi dolžnika spremeniti v plačnika.

 

»Anketirana podjetja odgovarjajo, da po njihovi oceni v 60 odstotkih do zamud pri plačilih prihaja zaradi namernega zavlačevanja. V 80 odstotkih je vzrok finančni problem poslovnih partnerjev, 20 odstotkov predstavljajo reklamacije, skoraj 50 odstotkov so administrativne napake: napake v računih, nepopolni računi. Motivacija dolžnika nam pomaga razumeti, kako postopati pri izterjavi terjatev. Najenostavneje je, ko je dolžnik pripravljen poravnati račun in ima sredstva za to. Drugačno rešitev zahteva situacija, ko je dolžnik pripravljen plačati, a nima denarja. Posebno obravnavo zahteva dolžnik, ki ni pripravljen poravnati dolga, čeprav ima denar, najtežje pa je, ko ni ne volje ne denarja za plačilo,« naniza Zupanova štiri situacije izterjave in poudari, da je za uspešno izterjavo ključna čim hitrejša reakcija.

 

Tri ključne zadeve izterjave: izterjava, izterjava, izterjava

 

»Kupec, ki zamudi s plačilom dan ali dva, je na Finskem obravnavan kot nesramen, nesoliden partner. V Sloveniji je, kdor plača 14 dni po roku, odličen kupec. V Skandinaviji neplačane račune predajo v zunanjo izterjavo v povprečju v 30 dneh po poteku roka. Pri nas traja 9 mesecev, celo nosečnost, da se podjetja odločijo za izterjavo, čeprav velja, da starejša ko je terjatev, manjša bo verjetnost, da bo plačna. Enako velja za višino terjatve; lažje je izterjati manjši znesek. Podjetja se tako pogosto ujamejo v past in se 80 odstotkov časa ukvarjajo s kupci (ki zamujajo s plačili), ki jim prinašajo zgolj 20 odstotkov prihodkov, namesto da bi se odločili za zunanjo izterjavo in se raje posvetili svoji primarni dejavnosti in strankam, ki jim prinašajo 80 odstotkov dohodkov. Zunanja izterjava ne pomeni, da prodajo terjatev, temveč v imenu podjetja to dela nekdo drug, ki je za to usposobljen.«

 

Uspešnost zunanje izterjave je odvisna od tega, »kdaj dobimo terjatev, njene višine in kako je naročnik prišel do te terjatve, kakšni so kanali prodaje, ali gre za internetno ali množično prodajo in kako kakovosten je bil doslej sistem izterjave v podjetju. Terjatve, ki so nam jih predala podjetja, smo izterjali v 90 odstotkih, razen v primeru, če je dolžnik v stečaju,« izpostavlja učinkovitost profesionalne izterjave direktorica EOS-a.

 

Plačilna disciplina je stvar vzgoje

 

»To miselnost je treba pri nas razširiti. Težava je veriženje neplačnikov, da tisti, ki imajo dolžnike, imajo tudi sami neporavnane račune. Vendar dejstvo, da kupci ne plačujejo, podjetnika, ne odvezuje odgovornosti do njegovih dobaviteljev. Poznam osebo, ki je v takšnem primeru vzela osebni kredit, da je poplačala svoje partnerje in ohranila ugled. Pri nas pa gredo ljudje raje v osebni stečaj, prej vso lastnino prenesejo na družino, da jim le ni treba prevzeti odgovornost kot lastnik. V tujini je tega manj, ker se bojijo za svoj ugled.«

 

Da bi se izognili neplačanim računom oziroma odpisom, Zupanova podjetjem svetuje, da najprej preverijo, s kom bodo sploh poslovali, nato pa sistematično upravljajo s kreditnim tveganjem. »Če vam kupec ni plačal, takoj reagirajte in ne tolerirajte zamud. Če kupcem resno pokažemo, da zahtevamo plačilo, bodo tisti, ki imajo denar, tudi plačali. Čustva nimajo tu kaj iskati. Ni treba, da dolžnika takoj napademo. Pomembno je, da smo v komunikaciji dosledni, konsistentni in da stopnjujemo pritisk. Če izterjavo v podjetju naložimo zaposlenemu, ki ima do tega odklonilen odnos, je pogovor lahko že vnaprej obsojen na neuspeh. Zanimivo je, da nekateri dolžniki takoj, ko se vplete zunanja avtoriteta, poravnajo svoj dolg. Dokler pa je zadeva pri dobavitelju, ki ga poznajo, vedo, da je potrpežljiv in da bo trajalo eno leto, preden jih bo dal v izvršbo, opominov ne jemljejo resno,« konča upravljavka terjatev Natalija Zupan.