Nekaj več

V poslovnem svetu danes zelo pogosto govorimo o »nekaj več«, pogosteje kot o dodani vrednosti, ki je bolj ekonomska oziroma obračunska zadeva. Nekaj več je, ko kupcu ob plačilu ne izročimo le izdelka ali storitve, pač pa damo (poudarek na damo!) še nekaj, kar naj bi prodajalca oziroma podjetje ločilo od konkurence. Predvsem naj bi ta razlika stranko navdušila, jo spremenila iz enkratne (občasne) v stalno, zvesto stranko. In ne tako, da bomo imeli koristi le sami, najprej jih mora imeti kupec!

 

Toda kakšna je ta razlika, kako je to videti v praksi? Tu seveda ne mislimo (predvsem) na poslovna darila, ki jih izročate strankam ob različnih priložnostih, govorili bomo o dodatkih, o nekaj več pri nakupu oziroma po njem. Če je to le ničvredna krama ali storitev, ki je stranka ne bo izkoristila, potem je bolje, da kupcu podarite le svoj nasmeh, hvaležnost in pozornost, nasvet. Pravzaprav, zakaj ne nasveta? Včasih stranka potrebuje le to. A karkoli že daste, vedno pokažite spoštovanje do stranke.

 

 

Najprej morate vzpostaviti zaupanje in stranko spoznati tako dobro, da boste ugotovili, kaj potrebuje (to sta, mimogrede, tudi prvi dve stopnji vsakega prodajnega postopka). Šele potem lahko zares pomagate z nečim uporabnim, s čimer bo stranka zadovoljna in kar bo sprejela kot nekaj vrednega, kar bo cenila. S tem bo cenila tudi vas. Naj vam ne bo nerodno vprašati po strankinih željah: »Rad bi vam še kako pomagal, bi vam morda prav prišlo to ali ono?«

 

Moj zavarovalni agent mi je, denimo, nekoč brez vprašanja ponudil neke zame ničvredne predmete, ker sem sklenil cel paket zavarovanj. Zato sem ga preprosto vprašal, ali ima morda še kaj drugega. In, glej ga, zlomka, na zalogi je imel pisarniške pripomočke, ki sem jih prav tiste dni zelo potreboval in sem se jih zelo razveselil. Škoda, da mi že na začetku ni ponudil seznama stvari, povsem drugače bi bilo videti. Tako pa sem darilo ob uspešnem dogovoru tako rekoč izprosil. Zavarovalni agent je predpostavil, kaj mi bo všeč – namesto da bi vprašal, kaj si želim.

Če je stranka opravila dober nakup, je že zato vesela. Če pa ji ob tem daste še nekaj, česar ni pričakovala, in je to nekaj lepega, uporabnega, bo veselje stranke še toliko večje. S tem pa bo tudi počutje vas kot prodajalca odlično. Poznavanje stranke, njenih navad, želja, zahtev je tu ključnega pomena. Če gre za stalno stranko, so odločitve lažje, kajti v pogovorih stranko vedno bolje spoznavate – in nabor možnih stvari, ki jih lahko daste stranki, se širi. Sam denimo rad dam knjigo, na primer popotniško, če oseba rada potuje. Ker pišem, imam srečo, da v nekaterih primerih lahko podarim kar lastno knjigo. Še pogosteje pa v pogovorih s strankami pomagam z nasveti – ko, denimo, načrtujejo potovanje v kraje, kjer sem že bil.