Neizkoriščena moč izjav kupcev

(Big Stock Photo)

Doseči prodajo novemu kupcu, ki z nami še ni posloval, je praviloma dražje in težje kot našim obstoječim kupcem - predvsem, ker še ni vzpostavljeno ustrezno zaupanje. Novi kupec ne ve, ali naša beseda kaj velja, kakšne kakovosti je naš izdelek ali storitev, in kakšno podporo lahko od nas pričakuje po nakupu. S priporočili lahko precejšen del teh dvomov odpravimo - in to bistveno ceneje kot z dodatnim oglaševanjem.

Podobno kot vaš je tudi delovni dan potencialnega kupca sestavljen iz mnogih odločitev, ki jih mora sprejeti, številnih telefonskih klicev, odgovarjanj na elektronsko pošto, manjših in večjih pogajanj s sodelavci, sestankov z njegovimi kupci in naročili blaga in storitev. Velika prednost utečenih odnosov s poslovnimi partnerji je ta, da točno vemo, kaj lahko od njih pričakujemo, zato je poslovati z njimi manj tvegano kot z novimi partnerji, za katerih besedo še ne vemo, kako trdna je.

A če želimo rasti, ni dovolj računati le na naročila, ki jih bomo pridobili od obstoječih strank, temveč je nujno iskati tudi nove kupce. Pri tem si lahko stroške oglaševanja pomembno znižamo, če v trženjske aktivnosti vključimo pridobivanje in širjenje izjav in priporočil obstoječih kupcev. Slednja za vaše nove kupce predstavljajo bližnjico do vzpostavitve zaupanja z vami, saj zaupanje, ki ga imajo do osebe, ki vas je priporočila, samodejno prenesejo tudi na vas.