Ne omenjajte kakovosti, pokažite jo

Zakaj stranke kupijo, kar prodajate? Da bo lažje, poglejmo kak drug izdelek ali storitev. Kaj proda steklenico vina? Etiketa, oblika steklenice, priporočilo poznavalca. Kaj proda telefon? Nasvet prijatelja, oglas, navdušene kritike po blogih in forumih. Kaj proda knjigo? Naslovnica, ime avtorja, pogled na kazalo. Kaj proda vstopnico za kino? Mnenje znanca, želja po zabavi, vznemirljiv predfilm. Kaj proda avto? Pločevina, ime znamke, vešč prodajalec. Kaj nas prepriča, da se z neznancem spustimo v prijazen klepet? Nasmeh, prijazen pogled, ponujena pomoč.

 

In kaj prepriča vašo stranko, da kupi storitev od vas?

 

Kaj vemo o kakovosti vina, telefona, knjige, filma, avta ali katerekoli storitve, preden jih kupimo? Nič. Lahko kaj domnevamo, vemo pa ne.

 

In kaj vedo vaše stranke o kakovosti vaših storitev ali izdelkov, preden jih kupijo? Nič. Torej vam vaša kakovost ne more pomagati pri prodaji. Lahko jim sicer razložite, da je vaša storitev kakovostna. A to pomeni, da ste stopili na prodajno minsko polje, kjer vas lahko vsak hip odpihne.

 

Zakaj je pri prodaji omemba kakovosti tako nevarna? Zaradi treh razlogov:

 

No ja, vi veste, kaj je kakovost. In jaz vem, kaj je kakovost.

Tudi stranka ve, kaj je kakovost. A če vsi trije ta mnenja zapišemo na papir, bodo to tri popolnoma različna mnenja. In če v debato povabimo še vse Zemljane, bomo imeli sedem milijard različnih razlag kakovosti.

 

Kaj to pomeni v prodaji? Da naša razlaga kakovosti nima nobenega smisla za stranko.

 

Primer:

Obstaja slovensko prevajalsko podjetje, kjer zase pravijo: »Prevajamo strokovno, zanesljivo in kakovostno.« Verjetno se zavedajo, kako težko je opisati kakovost. Zato na posebni spletni strani še razložijo, kako prepoznati kakovost ponudnika prevajalskih storitev. Taista stran je polna tipkarskih napak in neprevedenih tujk. Je mogoče, da imamo tako različne standarde kakovosti?

 

V resnici nihče ne ve, kaj je kakovost. Tudi tisti, ki se s tem profesionalno ukvarjajo in podeljujejo certifikate kakovosti. Definicija kakovosti se pri njih vsakih nekaj let spreminja. Ena zadnjih je, da je kakovost stvar dogovora med kupcem in prodajalcem. Po domače: kakovost je to, kar se kakovostno zdi kupcu. Vrhunska definicija, kajne?