Na Japonsko prek EU

Pred dvema mesecema se je v Ljubljani ustavil Simon Craig Gray, namestnik direktorice Evropsko-japonskega centra za industrijsko sodelovanje. Predstavil je delovanje centra in možnosti, ki se z vstopom Slovenije v EU odpirajo za mala in srednja podjetja, ki nameravajo razširiti svoje delovanje na japonski trg.

 

Evropsko-japonski center za industrijsko sodelovanje je organizacija, ki jo skupaj financirata Evropska komisija in japonska vlada oziroma japonsko ministrstvo za gospodarstvo, trgovino in industrijo (METI). Cilj te neprofitne organizacije je spodbujanje razvoja in sodelovanja na področju industrije. Evropsko-japonski center prireja izobraževalne seminarje in poslovne misije za evropske podjetnike in managerje, skrbi za izmenjavo evropskih in japonskih študentov ter ponuja različne informacijske storitve v povezavi z Japonsko.

 

Center ponuja zainteresiranim podjetjem dostop do internih in specializiranih informacij, ki so potrebne za razvoj poslovnih vezi z japonskimi partnerji. Center so ustanovili leta 1987. Od takrat se je različnih obiskov, seminarjev in poslovnih misij udeležilo že blizu 1300 managerjev iz članic EU.

Izkušnje podjetnikov

Za uspešno prodajo na japonskem trgu je dobro, da tuja podjetja razumejo razlike med evropskim in japonskim načinom poslovanja. Za začetek je izdelke oziroma storitve treba prilagoditi zahtevam japonskih uporabnikov. Razviti je treba tudi odnose in povezave z japonskimi podjetji. Poslovni uspeh na Japonskem je močno odvisen od zaupanja, partnerskih odnosov in potrpežljivosti. Kdor preskoči te ovire, bo zadovoljen.

Med takimi je na primer Griet De Schouwer, vodja prodaje v belgijskem družinskem podjetju De Schower L & Co. Na Japonsko izvažajo 45 ostotkov proizvodnje sveže zelenjave, še zlasti uspešni so s solato vrste endivija. »Na obisku sem dobila koristne podatke o japonskih distribucijskih kanalih in navezala stike z nabavniki iz velikih japonskih supermarketov,« pravi Griet De Schouwer.

Finec Kauko Maattta, direktor malega podjetja Trade Maatta, ki izvaža žagan les in lesene hišice, pravi: »Japonski trg žaganega lesa je zelo zahteven. Program in obisk Japonske mi je dal neprecenljiv vpogled v japonske poslovne običaje. Šele ko sem razumel, kako tečejo posli na Japonskem, sem lahko uspešno nastopil na tem trgu.«

 

Štiritedenskega programa se je udeležil tudi Francesco Fiore, italijanski podjetnik: »Evropsko-japonski center mi je dal verodostojnost. Ko se obrneš na japonsko podjetje iz Evrope, si popolnoma neznan in v njihovih očeh nezanesljiv. Če imaš podporo Evropsko-japonskega centra, je seveda popolnoma drugače.«  

Preprečiti nesporazume in presenečenja

Simon Craig Gray, namestnik direktorice Evropsko-japonskega centra za industrijsko sodelovanje, nam je razkril številne zanimivosti o programih centra za podjetja in posebnostih poslovanja na Japonskem.

Podpiramo predvsem podjetnike, mala in srednja podjetja, ki v splošnem ne presegajo števila 250 zaposlenih in imajo letni promet manjši kot 40 milijonov evrov. Večina udeležencev je iz takih podjetij, nekaj jih je tudi iz večjih.

Usmerjeni smo na podjetja in podjetnike, ki prodajajo izdelke, otipljive in neotipljive. Obiskov svetovalcev oziroma svetovalnih podjetij, ki se ukvarjajo s pravnimi in marketinškimi svetovalnimi storitvami, ne podpiramo.

 

Doslej smo sodelovali s številnimi zanimivimi podjetji. Naj za zgled navedem podjetje Resonant, ki ga vodi Francesco Fiore, Italijan, ki del časa preživi v Belgiji, del pa v Italiji. Ima 29 let in je direktor in produktni vodja malega podjetja, ki ga je ustanovil leta 2000. V podjetju Resonant imajo dva poslovna sektorja. Ukvarjajo se z razvojem programov za uporabo v mobilni telefoniji tretje generacije, predvsem gre za igre za mobilne telefonske aparate, in z glasbenozaložniškimi projekti, ki so povezani s produkcijo tehno in elektro glasbe, ki jo vrtijo v nočnih klubih. Fiore je slišal, da njihovo glasbo vrtijo tudi na Japonskem in da tam zanjo nimajo distributerja. Odločil se je, da kandidira za obisk na Japonskem. Prejšnje leto se je udeležil 4-tedenskega seminarja.

 

Na tem seminarju udeleženci dobijo splošno sliko o Japonski. Vsebina je seveda prilagojena za poslovneže in je sestavljena iz učenja osnov japonščine, obiskov japonskih podjetij in teden dni dolgih simulacij poganj z japonskimi managerji. Recimo, da je na obisku 12 evropskih poslovnežev. Na pogajanja pride 12 Japoncev, ki jih zanima Evropa in poslovne priložnosti. Tam niso zato, ker so prijazni. Nekateri delajo za evropska podjetja, drugi za japonska, in zanima jih, kako bi lahko razvili svoje delovanje v Evropi. Na pogajanih je tudi angleško govoreči moderator, ki živi na Japonskem 20 ali 30 let. To je nevtralna oseba, ki dobro pozna obe plati, japonsko in evropsko. Poganja tečejo na zgledu izmišljenega podjetja v mešani japonsko-evropski lasti, v katerem so različne težave, na primer zaradi slabega pretoka komunikacij med evropskim managerjem in japonskimi delavci. Udeleženci dobijo povzetek vsebine težav. Narediti morajo tri reči: identificirati glavne težave, nakazati kratkoročne rešitve in poiskati možne načine restrukturiranja obstoječega stanja, kar naj bi v prihodnosti preprečevalo podobne težave. Naš cilj je, da spodbudimo razmišljanje o možnih načinih preprečevanja nesporazumov in nerazumevanja. Zadnji dan poganj poskušajo udeleženci skleniti pogodbo. Potem sledijo še obiski različnih delov Japonske. Nekateri se sestanejo tudi na individualnih srečanjih. Gre torej za vzpostavitev prvih stikov. Razvoj stikov je seveda odvisen od predstavnikov posameznih podjetij.

 

Sprejemanje odločitev. Predstavljajte si, da ste na pogajanjih v Evropi. Postavite mi vprašanje. Če nanj ne znam odgovoriti, si boste verjetno mislili: »Le kaj počne na sestanku? To zadevo bi moral poznati!« Na Japonskem je drugače. Namesto enega predstavnika bo na pogajanjih več oseb, na primer tri ali štiri. Če zastavite vprašanje, ki ga niso pričakovali, bodo prosili za odmor. Odšli bodo z mesta sestanka in skupaj pretehtali vprašanje. Sprejemanje odločitev pri Japoncih je zato lahko precej počasnejše, ker je več razprav in pogovorov. Evropejci imajo veliko več tako imenovanih navpičnih razprav.. Enostavno greš k šefu in ga vprašaš. Na Japonskem je to bolj kolektivno.

 

Ko pridete do sklepa, je v Evropi normalno, da nekaj podpišete. Na Japonskem podpis nima pravne vrednosti ali obveze. Tam je treba dobiti uradni pečat podjetja. Navadno zabeležijo glavne dogovorjene točke, ki jih razdelijo udeležencem sestanka. Ko dobiš točke, se vprašaš: »Se lahko strinjam?« Če se, potem na zabeležke odtisneš svoj osebni žig. Zabeležke potujejo do vsakega udeleženca, ki na papir pritisne svoj osebni žig kot znamenje strinjanja. Sprejemanje odločitev je zato daljše kot v Evropi, a je bolj zavezujoče.

Zelo pomembno je tudi zaupanje. Podjetja, ki poslujejo z Japonci, navadno porabijo veliko časa za vzpostavitev zaupanja. Če na Japonskem ustanovite podjetje, navadno potrebujete dve leti, da razvijete posle. V zadnjih letih, ko se Japonska odpira svetu, postaja poslovanje lažje, vendar velja, da podjetja, ki razmišljajo o vstopu na japonski trg, sprejemajo informirane dolgoročne odločitve. Stroški, ki so povezani s prilagoditvijo izdelkov za japonski trg, so višji kot v Evropi. Japonski kupci želijo imeti veliko izbiro, inovativno embalažo, več različnih okusov, všeč so jim novosti. Če na primer pogledate trg čipsa, boste na evropskih trgih našli štiri okuse, na Japonskem pa devet okusov čipsa. Življenjski krog posameznega okusa je lahko precej kratek, vendar so zahteve japonskih kupcev pač takšne. Evropska podjetja morajo biti pripravljena, da bodo spremenila svoje linije izdelkov in preoblikovala svojo ponudbo. To povzroči več stroškov, kot če pridete s programom, ki je uveljavljen v EU. Vendar je treba upoštevati, da so japonski potrošniki pripravljeni več plačati za kakovostne izdelke. Stroški vstopa na japonski trg so torej višji, a so lahko zaradi višjih cen, ki jih imajo kakovostni izdelki, višji tudi dobički.

 

Kdaj bodo lahko slovenski podjetniki in podjetja sodelovali pri dejavnostih Japonsko-evropskega centra za industrijsko sodelovanje? Kdaj se lahko prijavijo?

Na odpravah in v programih bodo lahko sodelovali takoj, ko bo Slovenija uradno postala članica EU. Če rečemo, da bo to 1. maja 2004, lahko slovensko podjetje že naslednji dan sodeluje na odpravi na Japonsko. Seveda se je treba prej prijaviti. Najbolje je, da se zainteresirana podjetja povežejo z mano, ali pa se obrnejo na nas prek naše spletne strani. Vse tiste, ki bodo pokazali interes, bomo uvrstili v zbirko podatkov in jih sproti obveščali o načrtih in dogajanju v prihodnjem letu.